员工销售意识培训.ppt

什么是促销员 促销员是将产品的独特属性和企业形象的优势尽可能地表现出来.利用广告.宣传及促销等去说服中间商或消费者接受一种产品.观念.或想法,以达成企业的销售目标及实现以长期利润为目的的推销人员 促销员必备心理 1.相信推销的产品 2.相信自己的企业 3.相信自己 1.吸引顾客 2.唤起顾客兴趣 3.激起顾客购买欲望 4.促成顾客购买行为 分析顾客 1.??我们面对的是什么样的顾客 ２.顾客想要什么产品 ３.顾客为什么要买这个产品 ４.顾客买这个产品的目的是什么 沟通 一:倾听（在沟通的过程中．需要推销员以尊重和积极的心态去聆听顾客的心声，只有这样，才能获得顾客的认可和信任） 1.1.专心致志地倾听 2.有鉴别地倾听 3.不因反驳而结束倾听 4.倾听要有积极的回应 二：提问（在沟通洽谈中，提问既可以帮助推销员获得所需要的各种信息，以便更深入地了解顾客的需求，也可以引起顾客的注意，使顾客对这些问题予以重视，有助于引导顾客的思路，推动销售的成功） １.开放式提问 （目的是：取得信息，了解顾客目前的状况及问题点，以挖掘顾客的需要，了解顾客的需求和期望，以便更好地满足顾客的要求，了解顾客对其他竞争对手的看法，以获得销售机会，让顾客表达看法和想法．进一步确认顾客的需求，了解顾客拒绝的原因，以便找到突破口） １.１取得信息．如： 了解顾客目前的状况及问题点，以挖掘顾客的需要 ＂您好！有什么可以帮到您的吗？＂ 了解顾客的需求和期望，以便更好地满足顾客的要求 ＂您需要什么商品呢＂ 了解顾客对其他竞争对手的看法，以获得销售机会 ＂您用了Ｐ产品后，感觉 １.２让顾客表达看法和想法．进一步确认顾客的需求 ＂对这款须刀，您还有什么要再考虑呢＂ 了解顾客拒绝的原因，以便找到突破口＂我想知道您为什么这样认为＂ ２封闭式提问（目的是：获得顾客的确认．引导顾客进入你要谈的主题．缩小主题的的范围．确定优先顺序） 获得顾客的确认＂您是自己用还是送礼呢＂或＂您是送给家人还是送客户呢？ 引导顾客进入你要谈的主题．＂现在生活好了，大家对个人卫生也越来越重视了，所以能水洗的须刀也是选购须刀重点考虑了．您说是吗？＂ 缩小主题的的范围＂您是要买普通装还是礼品装？＂ 确定优先顺序＂既然您要送人．我觉得礼品装比普通装更能让客人喜欢，您觉得如何？＂ 展示说明 一：三件原则：拿出三件不同价位的商品给顾客选择， 同时注意留意顾客的语言及目光， 更换推销的商品． 确定顾客的意向后再重点介绍指定商品． 二：FABE法： F（Features）特征 （功能） A(Advantages)优势 （特点） B(Benefits)利益　 （好处） E(Evidence)证据　 （销售量） 三：展示说明的七大要点当代美国销售专家韦勒有一句销售名言： ＂不要卖牛排，要卖烧烤牛排时的咝咝声＂．在这里，展示商品时的声音及情景带给顾客的享受，甚至比商品本身更有吸引力，这就是商品展示的魅力所在． １动作规范标准（“君子动口也动手”２.???????? 留意顾客反应３.???????? 带动顾客参与４.???????? 把握时机５.???????? 缓谈价格６.???????? 导向利益７.???????? 控制时间 四：演示操作的三个注意点 １.以主要卖点为中心通常演示品有３-５个卖点，但一般只有一个最独特的卖点，即“个性”．促销员必须反复宣扬这个“个性”，让顾客接受它．认同它 １.演示动作要点： 演示销售过程中容易打动顾客的关键点一定要按标准演示． １.讲解要点：一定要遵循FABE法则对商品的各特性进行分解，将商品的特点转化为顾客的利益点，让顾客觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品 * *