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员工销售意识培训
什么是促销员 促销员是将产品的独特属性和企业形象的优势尽可能地表现出来.利用广告.宣传及促销等去说服中间商或消费者接受一种产品.观念.或想法,以达成企业的销售目标及实现以长期利润为目的的推销人员 促销员必备心理 1.相信推销的产品 2.相信自己的企业 3.相信自己 1.吸引顾客 2.唤起顾客兴趣 3.激起顾客购买欲望 4.促成顾客购买行为 分析顾客 1.??我们面对的是什么样的顾客 2.顾客想要什么产品 3.顾客为什么要买这个产品 4.顾客买这个产品的目的是什么 沟通 一:倾听(在沟通的过程中.需要推销员以尊重和积极的心态去聆听顾客的心声,只有这样,才能获得顾客的认可和信任) 1.1.专心致志地倾听 2.有鉴别地倾听 3.不因反驳而结束倾听 4.倾听要有积极的回应 二:提问(在沟通洽谈中,提问既可以帮助推销员获得所需要的各种信息,以便更深入地了解顾客的需求,也可以引起顾客的注意,使顾客对这些问题予以重视,有助于引导顾客的思路,推动销售的成功) 1.开放式提问 (目的是:取得信息,了解顾客目前的状况及问题点,以挖掘顾客的需要,了解顾客的需求和期望,以便更好地满足顾客的要求,了解顾客对其他竞争对手的看法,以获得销售机会,让顾客表达看法和想法.进一步确认顾客的需求,了解顾客拒绝的原因,以便找到突破口) 1.1取得信息.如: 了解顾客目前的状况及问题点,以挖掘顾客的需要 "您好!有什么可以帮到您的吗?" 了解顾客的需求和期望,以便更好地满足顾客的要求 "您需要什么商品呢" 了解顾客对其他竞争对手的看法,以获得销售机会 "您用了P产品后,感觉 1.2让顾客表达看法和想法.进一步确认顾客的需求 "对这款须刀,您还有什么要再考虑呢" 了解顾客拒绝的原因,以便找到突破口"我想知道您为什么这样认为" 2封闭式提问(目的是:获得顾客的确认.引导顾客进入你要谈的主题.缩小主题的的范围.确定优先顺序) 获得顾客的确认"您是自己用还是送礼呢"或"您是送给家人还是送客户呢? 引导顾客进入你要谈的主题."现在生活好了,大家对个人卫生也越来越重视了,所以能水洗的须刀也是选购须刀重点考虑了.您说是吗?" 缩小主题的的范围"您是要买普通装还是礼品装?" 确定优先顺序"既然您要送人.我觉得礼品装比普通装更能让客人喜欢,您觉得如何?" 展示说明 一:三件原则:拿出三件不同价位的商品给顾客选择, 同时注意留意顾客的语言及目光, 更换推销的商品. 确定顾客的意向后再重点介绍指定商品. 二:FABE法: F(Features)特征 (功能) A(Advantages)优势 (特点) B(Benefits)利益 (好处) E(Evidence)证据 (销售量) 三:展示说明的七大要点当代美国销售专家韦勒有一句销售名言: "不要卖牛排,要卖烧烤牛排时的咝咝声".在这里,展示商品时的声音及情景带给顾客的享受,甚至比商品本身更有吸引力,这就是商品展示的魅力所在. 1动作规范标准(“君子动口也动手”2.???????? 留意顾客反应3.???????? 带动顾客参与4.???????? 把握时机5.???????? 缓谈价格6.???????? 导向利益7.???????? 控制时间 四:演示操作的三个注意点 1.以主要卖点为中心通常演示品有3-5个卖点,但一般只有一个最独特的卖点,即“个性”.促销员必须反复宣扬这个“个性”,让顾客接受它.认同它 1.演示动作要点: 演示销售过程中容易打动顾客的关键点一定要按标准演示. 1.讲解要点:一定要遵循FABE法则对商品的各特性进行分解,将商品的特点转化为顾客的利益点,让顾客觉得你是在提供真正能够满足他需要的产品 * *
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