咨询师知识——麦肯锡客户盈利性矩阵.pptVIP

* 麦肯锡客户盈利性矩阵 咨询师知识 目 录 客户盈利性矩阵的简介 客户盈利性矩阵的应用 客户盈利性矩阵应用步骤 客户盈利性矩阵操作指南 客户盈利性矩阵的简介 McKinsey的艾略特·罗斯与哈佛商学院的教师的合作研究表明，服务不同客户的成本差别高达30％，这使一些客户具可盈利性而另一些则不能。 该研究还依据客户的购买行为和平均的盈利性确定了 客户的类型，这使得预测每类客户的盈利性成为可能，并为迎合最有盈利性的客户而对战略进行修改。 1、简介： 客户盈利性矩阵的简介 客户盈利性矩阵图可帮助公司对客户作盈利性分析，并制定将最有盈利性的客户作为目标的战略。 2、用途 客户盈利性矩阵的简介 客户盈利性矩阵图： 客户盈利性矩阵的应用 应用： 客户盈利性矩阵应用步骤 1、分析每个客户的成本 应用步骤： 客户成本分析 售 前 成 本 生 产 成 本 销 售 成 本 售后服务成本 客户盈利性矩阵应用步骤 2、计算给成本分析中的客户的净价和从其所得的净收入。 3、在成本/价格图中标出这些客户，并界定买主范畴， 富有的主顾、廉价商品部、被动买主和积极买主。 4、制定战略和支持制度以帮助销售人员和营销部门将在 当前形式下此范畴内最有利的客户作为目标。 5、定期重复进行此类分析以确定客户盈利性上的变化并且 审查销售盈利性战略。 客户盈利性矩阵操作指南 1、以比多数的成本核算还详细的方式分析每个客户的成本 在以下的范畴内明确和确定费用： 售前成本 生产成本 销售成本 售后服务成本 操作指南： 分析成本 客户盈利性矩阵操作指南 2、计算向已作了成本分析的客户提供你的产品和服务的 净价，要确保将任何折扣、收益等考虑在内 。 客户盈利性矩阵操作指南 3、将每个客户的信息 标在以净价为垂直轴线和成本为 水平轴线的图上。 依据客户的净价和净成本的高低，将其为四组： 客户盈利性矩阵操作指南 4、阐释矩阵的含义并制定战略和支援系统来帮助公司 为创利对其客户进行管理。 建议： 调查公司市场的决策人，根据服务需要、谈判和其 他与净成本有关的变量来确定其购买行为。 (2) 了解服务一名客户净成本与其他象规模、年龄、地理 位置和组织等变量之间的关系， (3) 在策略的层次，定价应将客户的成本表现到可以估计 的程度。 (4) 信息系统可能需要修改来提供不仅确立低价需要而且 对谈判和折扣的决策也必要的信息。 *