商务谈判---第五章 商务谈判语.pptVIP

二、沟通应注意的问题 （一）提问的禁忌 （1）带有敌意的问题。 （2）涉及个人隐私的问题。 （3）指责对方品质和信誉方面的问题。 （4）故意提问。 （二）说服他人时易出现的不良行为 人们在说服他人时，效果往往不十分理想。分析原因发现，在说服他人的过程中，存在一些弊病： 一是先想好几个理由，然后才去和对方辩论； 二是站在领导者的角度上，以教训人的口气，指点他人应该怎样做； 三是不分场合和时间，先批评对方一通，然后强迫对方接受其观点等等。 另外，还有胁迫或欺诈对方。 第五章商务谈判语言技巧 【学习要点及目标】本章学习要认识到语言沟通在商务谈判中的重要性，掌握语言沟通和行为语言沟通的基本技巧和方法。 第一节 商务谈判语言概述 一、商务谈判语言的类别 二、语言技巧在商务谈判中的重要性 三、正确运用谈判语言技巧的原则 一、商务谈判语言的类别 （一）依据语言的表达方式不同，商务谈判语言可以分为有声语言和无声语言，在商务谈判中，各种语言都可以归类为有声语言和无声语言。 （二）按语言表达特征，商务谈判语言 (1)专业语言 (2)法律语言 (3)外交语言 (4)文学性语言 (5)军事性语言 二、语言技巧在商务谈判中的重要性 (1)语言艺术是商务谈判中表达自己观点的有效工具 (2)语言艺术是通向谈判成功的桥梁 (3)语言艺术是实施谈判策略的主要途径 (4)语言艺术是处理商务谈判中人际关系的关键 三、正确运用谈判语言技巧的原则 (1)客观性原则 (2)针对性原则 (3)逻辑性原则 (4)隐含性原则 (5)规范性原则 (6)说服性原则 第二节 有声语言技巧 一、陈述技巧 二、提问技巧 三、应答技巧 陈述技巧 （一）陈述的入题技巧 （1）迂回入题 （2）从细节入题 （3）从一般原则入题 （4）从具体议题入题 （二）阐述技巧 开场阐述应注意以下几点： （1）开宗明义 （2）让对方先谈 （3）坦诚相见 （三）正确使用陈述语言 （1）简明准确。 （2）语言要含蓄、幽 （3）语言要具体生动（4）避免使用含有上下限的数值。 （5）语言富有弹性 （6）解围用语的使用 （7）结束谈判的用语 提问技巧 （一）提问的方式 1）澄清式提问 2）强调式提问 3）探索式提问 4）间接式提问 5）强迫选择式提问 6）证明式提问 7）多层次式提问 8）诱导式提问。 （二）合理提问的步骤 第一步：确定现状。 第二步：了解期望。 第三步：重点探讨 第四步：确认理解。 （三）提问的技巧 (1)提前准备问题。 (2)把握提问时机 (3)保持提问的连续性 (4)提问后保持沉默，等待对方回答。 (5)提问态度要诚恳 (6)提问句式简短 (7)语速要适中。 应答技巧 （一）回答的方式 商务谈判中的回答有三种类型，即正面回答、迂回回答和避而不答.常用的商务谈判回答方式有： （1）含混式回答 （2）针对式回答 （3）局限式回答 （4）转换式回答 （5）反问式回答 （6）拒绝式回答 （二）回答的技巧 （1）回答问题之前，要给自己留有思考时间。 （2）把握对方提问的目的和动机，才能决定怎样回答。 （3）部分回答。 （4）当没有弄清楚问题的确切含义时，不要随便作答。 （5）“答非所问” (6）拖延答复 （7）模糊答复 （8）反问。 （9）沉默不答 （10）对于不知道的问题不要回答 （11）在答复时，若对方打岔，则让他这样做下去，不要干涉他 。 第三节 无声语言技巧 一、无声语言的作用 二、行为语言的观察 三、物体语言技巧 四、行为语言的运用及注意 一、无声语言的作用 (1) 代替作用 (4) 调节作用 (3) 暗示作用 (2) 补充作用 二、行为语言的观察 在商务谈判和交际活动中，行为语言必须有一定的连续性才能表达比较完整的意义，单独的一个动作难以传递丰富、复杂、完整的意义。因此，我们需要将具有不同背景的个人及其姿态、语言和谈判者携带的物品等看做一个复合体，将这些因素综合起来进行理解和分析。 学会观察是运用行为语言的前提。如何观察呢？观察哪些方面呢？我们应当从各方面进行一系列的与环境相关的观察，从不同层次观察谈判对手的姿态、面部表情和物体语言等方面。 三、