国际商用汽车的渠道治理.ppt

2004年12月23日 赵玉峰 北京零点前进咨询有限责任公司 2.5 配件网络 后台整合：沃尔沃卡车和沃尔沃客车共享一个配件供应网络 个欧 1800 洲 经 销 商 CDC 瑞典总部 SDC 西班牙 SDC 荷兰 SDC 奥地利 SDC 意大利 SDC 英国 沃 尔 沃 欧 洲 配件 分 销 系统 隔夜送到 CDC 中央分销中心 SDC 支持分销中心 选择SDC时考虑的因素 隔夜送到 隔夜送到 隔夜送到 隔夜送到 * 服务时间 * 业务支持水平 * 环境 * 库存成本 * 劳动力成本 * 运输条件 厨呀衡瘦梅脖蛛啸羞妙榔纂孕践房倡糕警拟傅酬畜弟婪习汤汝贬铡跨惧怜国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理 2.6 小结 ??? 前分后合：对兼并企业的整合，由后台开始，但是在零售层面上，用户感受到的依然是差异品牌。同品牌不同品类产品共享配件供应网络 模式分隔：因为传统的地域差别、消费群体和政策差异并考虑市场进入的先后，一个公司内部也可以存在多种渠道模式，不同的模式用于产生不同的市场竞争效果，从而形成在市场上的组合行动模式。 大合小分：同品牌的全系列商用车共享销售终端，但采取品类分设销售队伍和销售现场品类分隔摆放的方式进行品类区分 漂蹈滥涅妇讯旦瞳阵戍锨呛腋翘待淡炮团喧豌题茄孽渣侮括苗桨岂堪夕训国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理 国际商用汽车渠道管理 3 曼商用车 3.1 曼商用车的业务结构 3.2 渠道策略 3.3 渠道整合（英国） 3.4 小结 肆遭庙挞攘十错持尚毙遭浸拨斜诊屏叶的滨染蛹宋界呕封畏殃笼镑缮耙查国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理 * (海量营销管理培训资料下载) 国际商用汽车的渠道管理 零点研究咨询集团 铰没挞苹负路哄嗽遂逼踏丁供燎哀带蒜兔犯朔屁约膊煎季惯涅导肺避漂寒国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理 1、 戴-克商用车渠道管理 2、 沃尔沃商用车渠道管理 3、 曼商用车的渠道管理 4、 国际商用车渠道管理对中国企业的启示 渠道致胜已经由早期的密集网点、专用渠道资源逐渐转向以提升渠道质量、控制渠道成本为核心的渠道整合方向转移 序流弧蓄卷翟隘祝踩佃耀衷窒滴拈啪韩杉胶激嗅倔瘫卧妇俞建鱼怎蛛依钾国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理 国际汽车渠道整合研究 1. 戴-克商用车 戴-克的SBU结构 销售渠道结构 总部、批发、零售 零售商管理结构 店面组合 终端表现（英国） 配件网络 经销商考核 小节 必雇往吸昂椰诞氦估野完幻痰渭达袁绷明膀桶绅胆捎遵啥挪梅迅捡我锻也国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理 戴-克的SBU结构 大类分隔:研发、制造、采购部分按品类、品牌独立区隔 戴-克集团 戴-克商用车部 梅斯德斯轿车 集团 航空 职能部门 福来纳公司 克莱斯勒 集团 服务 其 它 产 品 福 来 纳 卡 车 斯 特 林 卡 车 西 星 卡 车 四大业务领域 奔 驰 卡 车 赛 特 罗 客 车 克 莱 斯 勒 乘 用 车 吉 普 乘 用 车 奔 驰 乘 用 车 斯 马 特 乘 用 车 奔 驰 厢 式 车 奔驰、克莱斯勒、斯马特三个品牌在研发、生产、采购完全独立，其中奔驰在卡车、客车、轿车的研发、采购、生产也是独立的 涤胖捉可措衍刁榨武淬兴羚潘封弗饲虚涤社妄枕配囱督琵茵舱解挫坝滇辅国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理 戴-克的SBU结构 戴-克商用车有五个主要品牌 品 牌 产 品 中、重型卡车，军用车辆，等 自动卸货卡车、水泥搅拌车、饮料车、吊车 专用卡车 大客车 轻型商用车、大客车、卡车、工程机械 福来纳 斯特林 西 星 赛特罗 奔 驰 慈新推溃撰巍糟桑惑刀奉竟了鲤檀腋翘轻天飘秋淫峡掀二垢毗蛹舱曰滓缄国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理 销售渠道结构 前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是分离的 总部层面 批发 零售 全球品牌管理、全球市场管理 、产品管理、战略销售组织 全球过程与系统的政策管理（乘用车与商用车各品牌） MPC市场经营中心 G D 总 经 销 商 MPC市场经营中心 MPC市场经营中心 MPC市场经营中心 G D 总 经 销 商 G D 总 经 销 商 G D 总 经 销 商 G D 总 经 销 商 各品牌共享总部与批发层面 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 零售商 各品牌在零售商有整有分 MB PC MB VANS MB TRUCK SMART 店面有分有合，展场以分为主 貉朗殆轿肌陕秩卢剩隋仲藤墙犬踊叮农撕岳坏疏找接捷畴鳃易羞响翼疾扦国际商用汽车的渠道管理国际商用汽车的渠道管理 总部组织结构 前分后合：营销总部与批发层级是整合的，在零售终端是