销售业务核算与管理 清华大学.pptx

第一单元客户关系、销售计划和销售合同本单元知识结构图1.1 建立客户档案客户关系、销售计划和销售合同1.2制定销售计划1.3销售合同管理1.1 建立客户档案 客户是企业交易的对象，也是企业赖以生存发展的基础，现代销售的核心就是保持一个较高的顾客满意度，创造顾客价值。 案例分析： 海尔CRM内攻心法 C: 客户 R：关系 M：管理任务一 设计客户开发、调查、分析表 1.客户开发工作计划表2.客户开发记录表ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc.ThemeGallery is a Design Digital Content Contents mall developed by Guild Design Inc.3.客户开发调查表4.客户信息调查表5.客户需求调查表 6.客户调查分析报告表知识要点讲解开发潜在客户的方法→资料咨询法、建立新关系、连锁介绍法等帕累托法则潜在客户的评估方法MAN法则 开发客户的技巧→勤打电话、内容简短、客户资料井井有条确定目标-确定内容-制定计划-调查实施-资料收集与整理-资料分析-编写报告 客户调查分析工作流程→任务二 收集整理客户档案 1.收集客户档案资料有关客户最基本的原始资料：名称地址等关于客户周边竞争对手的资料收集客户档案资料关于客户特征方面的资料：文化、习俗发展潜力 关于交易现状的资料，主要包括客户的销售活动现状、存在的问题、未来的发展潜力等 2.整理客户档案资料客户基础资料，如客户背景资料 客户购买产品的信誉、财务记录及付款方式等情况 客户档案分类整理与客户的交易状况，如客户产品进出货的情况登记表 等客户退赔、折价情况 任务三 客户管理分析具体任务：1.销售业绩分析2.划分客户等级3.客户名册登记4.对客户进行区域分析5.确定客户访问计划知识要点讲解：ABC管理法ABC管理法：根据事物的经济、技术等方面的主要特征，运用数理统计方法，进行统计、排列和分析，抓住主要矛盾，分清重点与一般，从而有区别地采取管理方式的一种定量管理方法。 根据分类，确定分类管理方式，并组织实施 收集数据 进行分类，编制ABC分析表 统计汇总和整理 编制ABC分析表为便于工作巡回访问、送货、催讨货款等，可将客户按地区和最佳交通路线划分为若干区域分别由业务人员负责。 业务处理过程将销售员、业务员收集、整理的客户档案资料，录入计算机中，进行分析，作出分析比例图。销售业绩分析对客户进行区域分析客户明细登记划分客户等级依据客户的平均销售额，可以将客户按ABC管理分析法划分为A、B、C三级。确定客户访问计划企业各级销售主管及业务人员对所负责地区客户的访问销售工作，应有周密的访问计划。 1.按客户开拓的顺序先后，排出“客户名册表” 2.按客户的资信或规模等状况，排出“客户等级分类表” 1.2 制定销售计划案例一 计划的重要性 第一，目标设计得越具体越细化，越容易实现； 第二，如果清晰地知道行动目标和进展速度，人们就能自觉克服困难，努力达到目标； 第三，看不到目标容易让人心生恐惧和愤怒； 第四，将目标简单化、轻松化，更容易实现； 第五，目标需要不断地被细化(阶段性标志、小目标)； 第六，方向比努力更重要，快乐也是生产力。案例二 销售计划如何制定1.市场现状分析2.营销思路3.销售目标4.营销策略5.团队管理6.费用预算1.2 制定销售计划任务一 制定销售计划1.具体任务：收集本公司历年销售业绩信息表，制订销售计划。2.知识要点讲解销售计划与目标分离制度销售计划与目标分解指标体系 销售计划与目标分解流程 1.2.1 销售计划与目标分离制度（1）年度计划的编制第一步 确定年度销售计划销售量（销售额） 销售单位成本利润目标 有效市场定价新产品销售目标 应收款规模销售商数量 销售单位成本有效零售网点数第二步 确定计划编制的依据① 企业上一年度销售数据② 广告投入与销售增长之间的关系③企业销售机构与销售人员④企业上一年度销售实际完成率第三步 销售计划编制程序①新产品利用利润率倒推法 部门销售费用根据上一年实际发生额和本年度销售目标额的比率制定②每月——销售报表完成情况报表的制作 每季度——分析调整 每半年——总结（2）月度销售计划的编制①收集三年的销售业绩——了解每月的销售额——将每月销售额合计②确定过去三年各月的销售比重——确定季节性影响的程度③确定各月