[医学]现代商务谈判第1章 概述.ppt

现代商务谈判 主编 李品媛 东北财经大学出版社 第一章 概 述 引例 ： 生活中的谈判 有个10岁的男孩每天都不肯洗澡，于是妈妈决定和儿子谈谈。妈妈问儿子：“你如果每天洗澡，我就答应你提出的一个要求。”儿子回答：“那我每天能多和小朋友玩一个小时吗？”妈妈认为一个小时太长了，于是说：“儿子，你如果每天洗澡，我可以每天让你多和小朋友玩半小时。”儿子答应了。于是，妈妈和儿子都各得其所。 引例 ：基辛格的谈判艺术 基辛格堪称上世纪的谈判大师。一次，基辛格主动为一位穷老农的儿子做媒，想试试自己的折中之技。 　　他对老农说：“我已经为你物色了一位最好的儿媳。”老农回答说：“我从来不干涉我儿子的事。” 　　基辛格说：“可这姑娘是罗斯切尔德伯爵的女儿（罗斯切尔德是欧洲最有名望的银行家）。” 　　老农说：“嗯，如果是这样的话……” 　　基辛格找到罗斯切尔德伯爵说：“我为你女儿找了一个万里挑一的好丈夫。”罗斯切尔德伯爵忙婉拒道：“可我女儿太年轻。” 　　基辛格说：“可这位年轻小伙子是世界银行的副行长。” 　　“嗯……如果是这样……” 　　基辛格又去找到世界银行行长，道：“我给你找了位副行长。” 　　“可我们现在不需要再增加一位副行长。” 　　基辛格：“可你知道吗，这位年轻人是罗斯切尔德伯爵的女婿。” 　　于是世界银行行长欣然同意。基辛格功德无量，促成了这桩美满的婚姻，让农夫的穷儿子摇身一变，成了金融巨头的乘龙快婿。 第一章 概述 第一节 谈判的内涵 第二节 营销时代的商务谈判 第三节??商务谈判的类型 第四节 商务谈判的原则 第一节 谈判的内涵 一、谈判的含义 （一）正确认识谈判 谈判是包含了社会学、心理学、行为学、管理学、语言学、逻辑学、公共关系学和众多经济、技术科学交叉的一门综合性科学 。 谈判是一门综合性较强的应用学科，有关谈判的研究是建立在诸多相关学科的基础上的，被认为是行为科学、社会科学、经济学，法学和技术科学的交叉产物。（见图1-1） （二）谈判的含义 谈判是指正式场合下，两个或两个以上的有关组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和磋商，寻求各方协调一致的合作过程 。 二、谈判的基本原理 （一）谈判的本质 1.谈判是建立在人们需要基础之上 2.谈判是两方以上的交际活动 3.谈判是寻求建立与改善人们的社会关系 4.谈判是一种协调行为的过程 5.寻求恰当的时间、地点 （二）谈判的特点 1.谈判是双方不断调整各自需要而相互接近，最终达成一致意见的过程 2.谈判是合作与冲突的对立统一 3.谈判各方的利益都有一定的界限 4.谈判是科学与艺术的统一体 第二节 营销时代的商务谈判 一、商务谈判的含义 商务谈判就是关于商业事务上的谈判，具体是指两个或两个以上从事商务活动的组织或个人，为了满足各自不定期的需求，彼此进行交流、磋商、协调，争取达到 意见一致，从而赢得维护经济利益的行为与过程。 商务谈判是商品经济的产物，商品经济是交换经济，在商品交换过程中，买卖双方各自的需要与欲望及其相互矛盾产生了商务谈判。 商务谈判所涉及的知识领域极广，是融市场营销、国际贸易、金融、法律、科技、文学、艺术、地理、心理等多种学科为一体的综合性学科，是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动。 二、商务谈判的特征 （一）商务谈判以经济利益为目的 在商务谈判中，谈判者必须时时刻刻注意谈判的经济利益如何，即谈判的成本与效益如何。商务谈判的目的决定了商务谈判是以价格为核心内容的谈判。 （二）商务谈判的双方具有平等性 参加商务谈判的各方不论组织规模大小，实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。 无视双方的平等性，只想要对方让步而自己不想做丝毫妥协，是不可能达成协议和取得谈判成果的。。 （三）商务谈判具有组织性 现代商务领域扩大到劳务、技术、信息等许多方面，谈判内容复杂多样，交易条款错综复杂，给谈判增大了难度，尤其是大型的、综合性的谈判，必须成立由各方面专家组成的谈判小组，分工协作处理谈判中的有关事务，在严密的组织下进行商务谈判活动。 （四）商务谈判受到多种外部环境因素的约束 商务谈判在内容上和结果上受到多种外部环境因素的制约，政策、法律环境、市场供求变化和竞争情况、社会环境中风俗习惯、宗教信仰、教育程度等因素 。 三、商务谈判的作用 （一）商务谈判有利于促进企业之间的联系 商务谈判是各种经济现象之间联系的媒介，成为企业间经济联系的桥梁和纽带，维系着企业之间的关系。企业通过有效的谈判活动，解决了企业生产经营活动中的一系列问题 （二）商务谈判有利于企业获取信息 谈判人员是公司与客户间的桥梁，在全