[实习总结]电话销售.pptVIP

模块一 – Cold Calling 的基本要素 模块二 – 控制你的声音 ? 模块三 – Cold Calling 核心技巧 模块四 – 电话销售的窍门与要点 ? 模块五 – 电话销售的成功 基本要素 电话推销 通常来说，电话推销是指以电话的方式告诉人们关于一个产品、一种服务，或一个活动。 电话销售是当你与人们在电话中谈话时，你把你的产品销售出去 两种电话形式 两种电话呼叫形式 与你相识或有过联系的人打电话 与你不相识或没有过联系的人打电话 电话组 累了确保电话呼叫的高质量， 以电话组的形式拨打电话 电话组是许多个电话一起打（5个电话是个好数字）。它意味着你在打电话时不与你的朋友交谈， 不去倒茶，也不去洗手间， 直到达到打完5 个电话的目标。 资料库 文件的纪录以一定的方式排列的 可以是纸文件， 也可以是一种软件用来放客户或是产品的纪录。 资料库帮助整理顾客或产品的纪录 再次电话 再次电话是只给你原来已经交谈过的客户或潜在的客户再次拨打电话。 当你和你的客户通话后并同意你将在其它时刻再次打电话给他， 再次电话被设置在数据库或在一些软件上。 报告 报告确保每天打电话的结果被记录并存入了一种固定的格使得工作者和经理们能容易地阅读和了解情况。 初步接触稿 跟踪稿 控制声音 问候语 问候语是你的顾客首先听见的，因此这是他们对你的公司的第一印象。 电话销售核心技巧 以数字为标准来设立目标 Set SMART Goals设立SMART目标 – Specific 明确的 – Measurable 可以测量的 – Ambitious 雄心勃勃的 – Relevant 相关的 – Time-Bound 有时间限制的 A = P = S 真实情况 开发销售线索 销售名单 销售名单是潜在顾客的名字和他们的电话号码。名单的来源和它的质量直接影响到电话的成功率。 销售名单的来源： 由公司提供 由个人购买 电话黄页 图书馆里的工业索引 从互联网上获得的 工业园区或大厦登记处 如何绕过看门人？ 首先，你必须了解他们。他们的工作职责是保护公司或公司里的人，阻止毫无理由的进入。 最后一个绕过看门人的方法是在下午6点以后打电话。 拨打电话和控制通话 控制电话的关键重点 保持向电话的目标迈进 对和你交谈的人保持友善和坚持 你不可能每次有赢， 因此对容易地接受拒绝 讲述你和你公司的故事 五个基本的元素 以下是在非正式的电话销售中的5个基本元素 获得人们的注意力 2. 确立你和你的公司的身份 给你的致电一个充分的理由 制造一个确立身份或疑问式的陈述 设立客户拜访 在电话接触中的四个步骤 开场白 意图和受益 客户拜访的请求 再次确认和答谢 六个小窍门 使用一面镜子 使用一个计时器 练习! 保留你的通话纪录 5. 录音下你的通话 6. 站立 如何扭转冷漠的回应 “不用了， 谢谢。 我对我现有的感到满意” 加强人们已经在做的 配合计划 – 在和计划相吻合补充他们所在做的内容 同类的会应，智慧地和潜在的客户交谈，他也会智慧地回应你 讲述真实的话语！ 我不感兴趣 销售实际上是把产品卖给在你打电话前对于你的产品毫无兴趣的人。 获得一些合适的推荐人的信息， 并运用这些推荐。 我太忙了 明确阐明你致电的唯一原因是要设立一个客户拜访 潜在的客户通常不会同意你的建议， 他们会做出在你所准备中的一个标准的回应 不要做出超过三次的扭转局面的回应 简单地说“好的， 我会给您在再挂电话的。 ”， 并且说到做到。 寄给我一些资料吧！ 在我们所调查的销售人员之中， 90%的销售人员说他们给客户所寄出的资料总是送达不到他们想要寄出的对象。 这种方法并没有促使销售程序向前迈进。 扭转局面的辉映 – 直接提出设立客户拜访的请求， 定一个时间 人们的真实回应绝大部分都会被归类于我们所定义的回应类型。 有效回应的关键 不要忘了聆听 最初的第一个回应是不值得扭转的 回应会相互转换，他们并不是孤立的。 关键在于扭转第二个回应， 而不是第一个。 把回应的方式智慧和公正地运用到广泛的潜在的回应。 如果我们想要被像一个专业人士来对待， 我们的行为要像一个专业人士。 提及推荐人的电话的基本步骤 获得对方的注意 表明你自己和你的公司的身份 给出你打电话的理由, 提及推荐人的姓名 提出客户拜访的请求 销售成功的原理 所有的步骤都带领着向下一个步骤迈进 所有的反对和回应都需要被积极的参加 跟踪是销售的重要部分 了解潜在的客户在做些什么？ 潜在的客户总是