如何开发目标市场.ppt

如何开发目标市场 深分泰山之家 王萍 分享纲要 了解目标市场的特征及开发好处 客户层次分析 电话邀约和面谈邀约话术 如何开发高额保单 异议处理话术 了解目标市场的特征 区域集中 客量够大 互动性好 容易接触 商品匹配 开发目标市场的好处 节省展业成本 批量开发客户 容易建立品牌 易获得美誉度 客户层次分析 年收入：2万--5万属低等层次 5万-10万属中等层次 10万-20万属中等层次 20万-50万属中等偏上 50万以上属高端客户 根据自身特点开发目标市场（学历、经历、喜好等） 电话约访面谈话术 张总，您好！很高兴接通您的电话，您现在讲话方便吗？我是您的好朋友陈总的朋友王萍，我在中国平安任职，前段时间陈总在我这购买了一些家庭理财产品，感觉很好，他特意推荐您，说您也有家庭理财的需求。刚好我们公司又推出一些最新的理财方案，我想去拜访您并给您递送一些资料，我大概会占用您20分钟的时间，您看是周三还是周四比较方便？ 面谈邀约产说会话术 张总,非常感谢您给我时间来跟您谈家庭理财的问题，您的风险意识和投资意识都非常强，因您平时太忙很少有时间来了解理财和投资方面的资讯，刚好这周六我们公司举办一场大型的理财讲座，是专门针对象张总您这样的高端客户而举办的，讲座的主讲嘉宾是业界非常资深的理财专家，并且现场有抽奖，门票有限。因我在公司表现优异，获得了2张门票的奖励，我第一时间就想到了您，机会难得。您看周六是我来接您还是您自己过去? 针对老客户的邀约话术 张总，您好！非常感谢您一直以来对我的支持与信赖！同时也恭喜您成为我们公司的优质客户，为了回馈像您这样的优质客户，公司特安排本周六下午2点在世纪皇廷酒店举行一场VIP客户联谊会，届时我们会邀请到一位在业界非常资深的理财专家来演讲，相信对您目前的财务规划和未来的投资都会很大的帮助，并且公司会赠送给来参会的尊贵来宾一份精美礼品，您看邀请函我是明天还是后天给您送过去呢？ 针对转介绍客户的邀约话术 刘先生，您好！很高兴接通您的电话，您现在讲话方便吗？我是您的朋友张总的理财顾问中国平安的吕月红，经常听张总提起您，说您不仅家庭幸福，事业成功，并且非常关注家庭与企业的财务规划，刚好我们公司本周六下午2点在世纪皇廷五星级大酒店举行一场高端客户的理财讲座，届时我们邀请到的分享嘉宾是业界非常资深的理财专家，相信对您在财务规划方面会有一些合理科学的建议，机会非常难得！您看到时是我去接您还是您自己过来呢？ 我的目标市场 社区 学校 医院 企业主 开拓高端客户的技巧 了解高端客户特质 形象专业学会包装 真诚关心投其所好 持续提供优质服务 整合资源增值服务 关注细节学会舍得 如何给高端客户做需求分析 了解客户投保情况 保额销售找出缺口 刺激需求设计方案 完成心愿拿走担忧 高额件的沟通理由 避债避税 规避风险 资产配置 保全资产 传承财富 高额保单的讲解与促成 再次确认客户需求 三分理性七分感性 阐述利益保全资产 强调保障避债避税 高额前置安排体检 收集资料配合生调 等候结果异议处理 案 例 分 享 5100万鑫盛组合家庭保障 先生：1900万鑫盛+1500万意外+10万 意外医疗+5份健享B 100万鑫盛+100万鑫盛重疾 客户：700万鑫盛+700万意外+10万意外 医疗+5份健享B 100万鑫盛+100万鑫盛重疾 操作流程 1高额核保前置（将设计的计划和财务问卷一同打包） 2安排客户体检 3财务调查（需提前沟通） A个人：房产证，有效证券，存款等复印 件 B企业：营业执照，税务清单，资产负债表，营业额流水，损益表，专利证书等复印件（提供2-3年的表格） 4核保部总结并提供详细资料至总公司，国外再分保（大概10—15天时间） 5批复结果出来后，需和客户充分沟通，设计合理产品组合 6办理投保事宜，等待承保 签单感悟：“三 敢” 敢想 敢说 敢做 异议处理方法及话术（一） 我已经买过保险了 话术： 恭喜你，真不愧是成功人士，很有先知先觉，几年前就购买了保险！请问，你都买了哪些保险呢？都保哪些方面的呀？一年缴费多少？保险公司的理赔报案电话你知道吗？吴总，没买保险有风险，但买了保险却不清楚自己的保险利益是什么，同样也是有风险的哟！我刚好可以为你整理一下保单，看看你现有的保障都有哪些？有没有到期了还没缴费的？保险方面的问题就让我来帮你解决吧。 异议处理话术（二） 我也有