如何成功的销售产品.ppt

如何成功的销售产品 客户是什么 客户是任何商业活动中最重要的人 客户并不依靠我们，而是我们依靠客户 客户并不是我们工作的干扰，客户是我们工作的目标 客户同我们通电话，是在帮助我们，等客户的电话并不说明是我们在帮客户的忙 客户是我们工作的一部分，客户不是局外人 客户并不仅仅意味着收银机中的钞票，客户是带着需要和需求找我们的人，满足他们的需要和需求是我们的工作 客户应受到我们最周到的关注，客户是所有商业活动、活力的源泉。 永远不要忘记是客户付给我们薪水，没有客户我们就必须停业。 五步销售法 接触 ：形象、外观 获取信息 ：向对方咨询预购资料 介绍卖点 ：向对方介绍产品的性能 成交确认 ：主动 意向达成 ：服务 销售员更应注意第一步、第二步、第三步，掌握客人的心理，（移情法）不同意的观点，也要表示接受他的情感和想法。，想要得到 后怕失去的心理 如何把握与客人的尺度 案例：王先生是国际酒店的协议客户，每次从北京过来都下榻本酒店，刚开始时服务人员及主管人员对他都是和客气，很礼貌，每次来到这个酒店他都能感受到像到了家里一样，可最近几次让他很不愉快，一次他在房间内给家里老婆打电话，由于房间门处于半开着状态，楼层服务员刘翠就推门进来，边走边说，王总，我给您送份水果，您怎么也不打开窗帘阿，房间内多暗啊。可想，王总遇到麻烦了…… 在服务过程中，经常有这样的情况，与客人相处久了，我们与客人从‘过于熟悉’进而到了“过于随便”,于是出现了问题。 客人永远是客人，住店付钱，即使时间再长，决不能因为相互太熟悉太了解的缘故，而放松对他们的服务，相反，越是熟悉，更要细致、更要个性化，客人住店时间越长，意味着离家时间越长，酒店就更应该让他们感受“像”家一样的温暖和亲切，无论与客人多么熟悉，距离是一定要保持的。 坚持规范和服务标准，酒店的工作就是为客人服务，常客更容易接近，多利用长包房客人的情况，主动与他们沟通、了解征求意见，以便改进我们对服务，从这个意义上讲，我们更不应该放松或降低质量，不能随随便便的对待他们，过分的随便就是对客人的不尊重。 最快的销售方法 注意提问的艺术： a、开放性的问题；b、封闭性的问题；c、引导性的问题(什么、对吗、是吧） 注意销售语言的技巧 ： 定义 、形容、比喻、暗喻（） 成交的技巧 ： 什么时候成交、怎么成交，价值大于价格，因为客人认为产品的价值对其最重要，企业要做的是如何增加产品的价值，从而来稳定价格和市场竞争力。找出产品的附加价值。 注意：认知价值 支付价格 如何成交 设计对方回答“是”的问题。 做一个假设成交，主动 销售员 ≠ 售货员 对客人提出的反对话题，作为营销人员应知道手心手背都是肉，如提出酒店装修比较老旧。 百分之八十成交是五次循环后确定的。 经营所需公式 住房率=入住/可供房 平均房价=客房数/入住 每间可卖房的收入=客房数/可供数 每间入住房的成本=部门成本/入住 部门利润=（客房收入总数—部门成本）/入住房间数 经营毛利=总的部门利润/总的收入 公布价（门市价）平均价（可卖房价） 费用/（门市价—成本）=房间数 案例：营销部经理出差学习，目的是洽谈今年下半年的旅游合作项目，费用为1500元，按照目前房价180元/间，每间房的成本为15元，请问他必须洽谈多少间房才能与此次出差学习的费用相抵？ 什么是物超所值 为什么让客人觉得物超所值？ 什么叫偏差效应？ 如何识别客人心理 与客人作情感交流（比如蜗牛） 工作人员对自身问题的认识 第一的感觉(比如限量销售法) 每个人都拥有，你怎么可以没有呢，利用客人的心理来销售 注意利用口语传播 客户类型 有以下几种类型 口蜜腹剑型 蚕食鲸吞型 两手一摊，要不要随你型 对手比较侧略型 一直在考虑型 胡搅蛮缠型 （需要摊牌） 提示：做营销，作交易就好像跳交谊舞一样。为了目的，一步步逼近。最后对客户对产品的不相信，作为营销员要更多的来维护企业的形象及自身的语言 ，更多的要求我们全员掌握酒店信息。 客人为什么会离开 客人为什么会离开 1%客人不在了 3%客人搬迁 5%客人被销售人员挖走了 9%客人选择了竞争酒店 14%客人能对产品不满意（环境地理位置等） 68%客人对服务质量不满意，而且只是因一位员工的不关心而流失的，所以从此不再光顾 我们除了那32%不能改变，能改变的还很多，现在的客人对产品的追求已从产品的品质---品牌---品味（体验）客人 售后服务 质量的三重性 理所当然的质量 期望的质量 出乎意料的质量 客人的差异：举例说明：（勇敢的人、爱财的人、胆小得人）注释：更多是证明客人是有差异的。一位不合格的员工上岗，就意味着一位以上的客人即将流失 天下事，做成必细 组织的信息传递