如何提升银保营销力.ppt

银保混业破冰 2008年新年伊始，国务院批准了银监会和保监会联合上报的关于商业银行投资保险公司股权问题的请示文件（160号文），商业银行入股保险公司在政策层面终获突破。 多元化经营是当前大型金融机构发展的趋势，而消费者对风险管理与理财服务需求的多元化是混业经营的重要驱动力。 若一切顺利，2008年，有望掀起银行收购保险公司的第一波热潮。 授课技巧（天龙八部） 一、一语惊人得人心 二、热诚态度暖人心 三、仪表、目光和姿态 四、声音清晰和起伏 五、提问多用开放式 六、表扬、肯定多鼓励 七、沟通、交流双向式 八、幽默、悬念造氛围 给Trainer的忠告 厚积薄发终生备课 （1）以专业为中心，向纵横发展，加强知识深度，拓宽知识广度。 （2）要随时、随地、持之以恒地积累各种资料和教学素材。 （3）要善于学习他人的经验，博采众长，为我所用。 （4）要不断总结自己的经验和教训。 尊重为本 尊重上级是天职 尊重同事是本份 尊重下级是美德 尊重所有人是一种教养 世界顶尖沟通人物的七大信念 人不等于他的行为。行为是心境的反应，一个人的行为好不好，决定于行为当时的心态。因此顶尖沟通人物会把人与心情分开。 每个人在每分每秒都在做他最好的选择 没有不好的人，只有不好的心态。 任何事情不管怎么看，都至少有正负两面。 不管人们做什么事，他们总是有自己的理由。 世界顶尖沟通人物的七大信念 倾听对方讲话的目的，而非争辩他们讲的是否正确。 所有的沟通分为两种，一是对方表达对你的爱和关怀以及分享快乐，因此是善意的反映；二是他们需要帮助。因此，最重要的是倾听对方讲话的目的。 融入团队的八句话 最重要的八个字：我承认我犯过错误 最重要的七个字：你干了一件好事 最重要的六个字：你的看法如何 最重要的五个字：咱们一起干 最重要的四个字：不妨试试 最重要的三个字：谢谢您 最重要的两个字：咱们 最重要的一个字：您 和上司如何相处 对上司询问有问必答，而且清楚——让上司放心 充实自己，努力学习，才能了解上司的言语——让上司轻松 接受批评，不犯二次过错——让上司省心 不忙的时候主动帮助别人——让上司有效 毫无怨言接受任务——让上司完美 对自己的业务主动提出改善计划——让上司进步 有效沟通的标志——互动 成功地传达自己的信息 成功地接受他人表达的信息 沟通工作先沟通感情 沟通感情先沟通心情 固执的沟通方法是实际上是要赢得争论而不注重解决问题，成为一个胜利者比建立关系更重要。 灵活的沟通意味着沟通者愿意接受其它的信息并承认还存在其它的方法。 雷鲍夫法则 1、先做人，后做事，先做朋友，后做伙伴 2、长期经营的观点，双赢共好的观点 3、层级维护，人人经营的观点 4、坦诚沟通、真诚合作、专业支撑，巧妙攻关 5、用好公司有限资源，多为银行做点事 6、合作与否看利益，合作效果看交情 7、把“联系”化为“关系” 和渠道怎么相处 渠道沟通的“4321”技巧 4个 赞美点 工作方面 家庭方面 运动、技艺方面 健康、面相方面 3句 赞美语 您真不简单 我最佩服您这种人 我最欣赏你这种人 2个 小动作 不断点头，以示认同 带好笔记本，随时记录 1个 微微笑 无论什么时间，都保持微笑，这是我们成功的通行证 忠告1：八小时之外胜过八小时之内 与合作领导保持相同的爱好，并且常请教与探讨 与合作伙伴从工作关系向朋友关系过渡，生活上的问候与关心会让对方更容易与你接触，愿意与你合作 忠告2：雪中送炭胜过锦上添花 锦上添花的维护必须要做，因为大家都在做，如重要节日的维护 雪中送炭的维护更能让对方记忆深刻，心存感激，并一定会想办法回报你 雪中送炭需要的是敏锐的嗅觉，积极的行动和恰当的举动，是可遇而不可求的机会 忠告3：清官难断家务事 渠道中存在人际关系错综复杂现象，非常微妙 清楚地认识到我们与渠道的关系，切记不要卷入到合作伙伴的人际关系中去，不要越雷池半步 渠道合作伙伴与我们既是朋友，但更是客户，并不是越近越好，需要保持一定距离，距离才能产生美 我们与合作伙伴的关系最好是“保持热恋，拒绝结婚” 忠告4：切忌“人走茶凉” 对于调离岗位的关键领导仍然需要维护关系 关系维护可以采用重大节日走访和汇报工作聆听建议等方式进行 调离领导的人脉关系仍将产生重要作用 在关系维护中千万不要沾染上“势利眼” 忠告5：别拿豆包不当干粮 渠道维护中，容易陷入误区：只重视上层关系，忽视基层工作 渠道的维护，不仅要重视对关键领导的走访和沟通，也要做到对下属办事人员的沟通，总原则是“常走访，问候到” 下属办事人员主要包括：网点分配人员，数据管理人员等 1、研究市场，研究同业，变做公司为做市场 2、盯牢主要竞争对手，追强抑弱 3、对手不是对头，