如何握紧每一双陌生的手.ppt

* * 北京统一石油化工有限公司 销 售 技 巧 讲 座 主讲人：田承民 2002年6月14日 Stop 专 业 销 售 技 巧 概 要 目的：达成明智而互利的决定 开场白 询问 客户的需要 说服 达成协议 需要：改进或达成某些事情的愿望 特征：产品或公司特点 利益：特征对客户的意义 机会：你的产品或公司能够改进或达成某些事情的潜在可能 克服客户的 不 关心 消除误解 克服缺点 消除怀疑 Return 开 场 白 目的： 对将讨论的内容或欲达成的事项取得协议 当： 你和客户都准备好谈生意时 方法： 提出议程 陈述议程对客户的价值 询问是否接受 返 回 询 问 目的： 对客户的需要有清楚，完整和有共识的了解 当： 你想从客户方面获得资料时 方法： 用开放式和有限制式询问探究客户的 情形和环境 需 要 返 回 开 放 式 询 问： 鼓励自由回答 有限制式询问：让回答限制于： 是或否 在你提供的答案中选择 一个经常可以量化的事实 用有限制式询问固定需要：把客户的需要含括在问句中 （连用需要言乱），引出是或否的回答（例如：「……你 是否重要?」或「你是否在寻找… …?」) 。 返 回 说 服 目的： 帮助客户了解，你如何能满足他的某一需要 当： 客户表示某一个需要时 方法： 你和客户都清楚明白该需要时 确认该需要 你知道你的产品/公司可以出来该需要时 介绍相关的特征和利益 询问是否接受 返 回 达 成 协 议 目的： 为适当的下一步骤取得协议 当： 客户给予信号可以进行下一步骤时 方法： 重提先前已接受的几项利益 提议你 和客户的下一步骤 询问是否接受 客户已经接受你所介绍的几项利益时 返 回 克服客户的不关心 客户对他的情形和环境表示满意时 方法： 表示了解客户的 观点 请求允许你询问 利用询问促使客户察觉需要： 当： 1、探究客户的情形和环境以寻找： 机会 2、确定需要的存在 影响 返 回 消 除 怀 疑 首先： 当： 询问以了解顾虑 方法： 你介绍了特征和利益后，客户有怀疑， 表示了解该顾虑 而你清楚他的顾虑时 给予相关的证据 询问是否接受 返 回