孙岚_客户拓展与营销技巧培训.ppt

客户拓展与营销技巧 主讲人：孙岚 一、电话营销的准备工作 1、物品的准备 2、资料的准备 3、心态的准备 4、谁是你的客户——客户拓展 二、电话营销的沟通技巧 1、声音是你最好的销售武器 2、提问的能力与销售的能力成正比 3、积极聆听技巧 4、确定客户需求，客户到底要什么 5、把握客户心理 四、电话销售中的沟通技巧运用 1、是说还是听－30秒抓住顾客 2、提问技巧 3、让客户一直说“yes” 4、客户心理分析 5、如何发现顾客的现实需求 6、做推销产品还是做顾问 3、建立信任合作关系： ?找对人——客户有效评估 ?说对话——发展信任关系 ?做对事——客户需求调查 4、客户关系的建立： ?客户满意度建立步骤 ?客户满意度建立两个定律： 黄金定律与白金定律 二、客户心理解码及购买行为分析 1、购物行为分析 2、购买决策分析 3、客户特征分析 4、如何预测客户的五大种类需求 5、客户真正需要的是什么 第三部分：破解客户“异议”及谈判技巧 1、什么是“异议” 2、异议处理的步骤 3、有效处理异议三大黄金原则 4、引导客户的八大语言话束 5、客户常见问题解释说服技巧 ?价格异议的处理 ?激发客户购买欲望的技巧 二、不同性格客户的分析与说服技巧 三、客户购买信号 表情信号、语言信号、行为信号 四、暗示成交十七招 1、什么是成交？ 2、成交的目的和意义 3、二选一、免费试用法、附加法 和时限法的技巧和话术 由上海锐普广告有限公司提供 讲师简介 最新好消息： 孙岚2014年被中国移动总公司聘为指定课程培训师 孙岚应邀为博鳌亚洲论坛及相关酒店担任服务督导师 孙岚老师拥有长达14年的培训经历服务过1000家企业 美国威斯康星康考迪亚大学MBA暨南大学EMBA 中国改革发展研究院首席管理创新督导师 外滩董事会(私董会)专业私董会员 国际旅游岛文明礼仪导航专家 旅游卫视《一分钟学礼仪》主讲嘉宾 海南大学艺术学院特聘教授 目 录 第一部分：电话营销技巧 第二部分：赢销技巧 第三部分：破解客户“异议”及谈判技巧 1、漏斗客户管理 三、电话销售代表的业绩来源 2、清楚日计划和目标 3、制定电话销售工作计划和目标 一、谁是我们的客户？ 第二部分：赢销技巧 1、客户的类型与关系 2、客户与我们的关系 一、破解客户的“异议” 1、性格自我分析（了解真实的自己） 2、客户性格分析（揭开客户的面纱） 3、区别对待不同类型客户的说服技巧