家具专业销售流程与技巧.ppt

家具专业销售流程与技巧实战训练 家具导购 “十二字诀” 一看 二问 三说 绕圈 触摸 躺坐 一看 看人 看物 看环境 看机会 二问 了解需求 了解喜好 了解预算 了解性格 了解竞品 三说 产品介绍 表演生动 绕圈 带着顾客围绕着家具 从不同的角度去看 触摸 让顾客触摸产品 用手移动家具 变换款式 躺坐 让顾客在床上、沙发上躺一躺、坐一坐 目录 第一步：寒暄 （接近顾客） 第二步：了解背景（探询需求） 第三步：产品介绍（利益陈述） 第四步：处理异议（突破抗拒） 第五步：促成交易（销售完结） 第一步：寒暄（接近顾客） 一、情景一：当顾客进入店内 技巧一：打招呼技巧 技巧二：吸引注意力技巧 技巧三：赞美对方，获取好感技巧 二、情景二：当顾客自己在选购时 注意事项 销售观念 技巧一：随机介入技巧 技巧二：诱发兴趣技巧 注意事项 （1）微笑，热情有礼，让顾客有一种尊贵，亲切，宾至如归的感觉。 （2）躬身打招呼，语音语调要亲切。 （3）注意赞美对方，以便迅速获得好感，拉近距离。 销售观念 改善心智，创造业绩。 进门的顾客就是商店的主人。 顾客是为用而买，并非为退而买。 我们的收入是顾客给的。 售卖商品前，首先是售卖态度。 情景一：当顾客进入店内 技巧一：打招呼技巧 （1）“欢迎光临米奇天地专卖店” （2）“请随便参观选购” （3）“请问有什么需要帮助” （4）“请问您希望选购哪类家具？ 是床还是沙发？” （是木沙发还是皮沙发？） 情景一：当顾客进入店内 技巧二：吸引注意力技巧 （1）“先生（小姐），给您推荐几款最新流行的款式好吗？” （2）“如果我能给您的家庭提供一个整体的配搭，我相信您会感受到米奇天地专卖店不仅仅是卖家具，而是一家专业的室内形象顾问公司…… 这好像一个人的着装如果得到专业的指导，她就会更添魅力。.” （3）“先生（小姐）， 以您的眼光和喜好，您认为哪一种款式比较好看？” 情景一：当顾客进入店内 技巧三：赞美对方，获取好感 （1）“小姐，您第一眼就给我一种说不出的特殊气质……” （2） “这个挎包是您自己选购的吗？非常好看……” （3） “小姐，您很像我们昨天接待过的几位顾客，她们是典型的成功女性的代表，有一种高贵的气质……” （4）“小姐，您的装扮背后有专家给您作指导的,对吗?某些配搭看得出很讲究……” （5） “小姐这条项链很配您….. ” 情景二：当顾客自己在选购时 注意事项 (1) 要注意与顾客相处时的“空间管理”。 (2) 不要入侵顾客的“安全地带”。 (3) 要适时，适情地介入服务。 (4) 要注意从顾客的着装来分析他的品味和档次。 (5) 要留意他的关注的焦点，什么货看得比较细，时间长，什么货是一带而过….. (6) 留意他选购的请求信号。 (7)当顾客显出很专业时，要加以赞美和请教对方，让顾客获得尊重和满足感。 情景二：当顾客自己在选购时 销售观念 （1） 将刻板的工作态度转变为热情友善的工作态度。 情景二：当顾客自己在选购时 技巧一：随机介入技巧 （1）“先生您看到的这些款式都是流行的欧式设计…..” （2）“先生，您看的这款设计有几种颜色，您是喜欢仙蒂蓝还是米妮蓝？” （3）“小姐，您真有眼光，您看的这款是我们今年主打的新款，这里有迪士尼动画里充满动感活力的米奇。色彩跳跃的米奇图案和床头柜，充满海洋与天空气息的色彩和图案，是米奇敢于追求、敢于冒险的极富动感魅力的个性标榜。......” （4） “小姐，您看的这一款，您知道它设计的独特之处在哪吗？” 情景二：当顾客自己在选购时 技巧二：诱发兴趣技巧 （1）诱发对品牌的兴趣 “先生您知道米奇天地的品牌，在上、中、下三个档次中它定位在什么档次？” “先生，您知道‘时尚米奇’是表示什么吗？” （2）诱发对造工的兴趣： “先生您知道我们的家具在造工方面有什么特别之处吗？” （3）诱发对材料的兴趣： “先生，您知道好的家具材料可以从哪些方面来衡量吗？” （4）诱发对时尚的兴趣： “小姐，您知道今年流行的家具设计风格是什么吗？” “小姐，您知道最新流行的这一款的设计，它的独特之处在哪里？” （5）诱发对规模的兴趣： “先生，您知道我们‘米奇天地’品牌在全国共有多少专卖店吗？” 第二步：了解背景（探询需求） 一、注意事项 销售观念 二、情景三：在顾客选购过程中的发问技巧 技巧一：探询式提问 技巧二：二选一提问法 技巧三：引导式提问 技巧四：请教式提问 技巧五：递进式提问 注意事项： 要明白有效的产品推介是要切合顾客的需求。 要事先准备好问题，并透过巧妙的发问来掌握顾客的需求和偏好。