寿险营销八股文之销售瓶颈篇—安联保险集团公司早会分享培训课程模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

寿险营销八股文 ----销售瓶颈篇 何谓八股文？ 中国明、清科举考试用的文体。也称“制艺”、“时文”。文体有固定格式,由破题、承题、起讲、入手、起股、中股、后股、束股八部分组成。内容空洞,形式死板。后用以比喻空洞死板的文章、讲演等。 八股文专讲形式、没有内容，文章的每个段落死守在固定的格式里面，连字数都有一定的限制，人们只是按照题目的字义敷衍成文。 寿险八股文的意思是不努力去寻找正确的答案而总是用一些几百年不变的理由去为不做找理由。 一、该买的都买了 1、你还记得你买的是什么保险吗？保费多少？保险责任是什么？保额多少？哪一天是生效日？ 2、你还记得BP机吗？你还在用吗？生活在变化，品质在变化，你当初的一点保险真的够用吗？ 3、你问过你身边最亲近的25个人他们都买了什么保险吗？买了多少？人要检查身体，保单也需要经常整理。 二、现在做保险太晚了 1、你知道吗：每年都有保险公司的分支机构在成立、保险费每年都在增加、每年获得理赔的客户数在增加，这说明什么？ 2、沧海横流、大浪淘沙，市场永远缺少真正的寿险顾问，那些早些年从事这个行业的人留下来的有多少？ 3、如果你需要学习英语你才能生存你会选择什么时候开始？ 三、有钱的不愿买，没钱的买不起 1、一个人对家庭是否有责任与贫富没有关系，你同意吗？ 2、富人可以一顿饭花一万，穷人可以一顿饭只需两块钱，差别只是钱数，实质是一样的：不吃饭会饿死，所以富人穷人都有不同的保险需求； 3、关键问题是你的保险知识是否能够满足不同人群的家庭状况，也就是所谓的差异化销售。 四、我不如人家会说 1、青蛙在一个夏天都在鸣叫，公鸡每天早上叫几声，差别在哪里？真正的专业知识不是以量取胜的，而是“质”； 2、三流的营销员会说，二流的会听，一流的会问； 3、如果你不喜欢一个夸夸其谈的推销员，请相信你的客户也不会喜欢。 五、人家社会关系好 1、我承认，有的人可以走捷径，但是我发现世界上成功的销售大师凭的全部是积极的态度与专业而不是父母亲的关系； 2、学会建立关系才是我们要学习的课程； 3、如果不能成为富二代，那就让我们成为富二代的父母吧！ 六、亲戚朋友做完了就没法做了 1、你见过开饭店成功的老板只把饭卖给自家亲戚和朋友吗？为什么？ 2、你知道为什么有的推销员只卖给亲戚朋友吗？因为他没有学会做转介绍，当然也可能除了亲戚朋友还给他面子之外没有人再能接受他； 3、既然你了解寿险的意义与功用，那么就让更多的人通过我们来接受寿险吧！ 七、做保险被别人看不起 1、潍坊的韩邦、韩重庆你知道吗？你知道李嘉诚、比尔盖茨吗？ 一个人是否被别人看得起不在于他的行业，而在于在这个行业的成就。 2、当医生的、当老师的你看得起吗？ 3、让每一个家庭拥有全面的寿险保障，这件事情是否有意义？如果有，那么就值得去努力，而且你也可以获得你想要的成功。 八、推销不好干 1、请告诉我你认为什么行业好干？你知道他们的生存法则吗？ 2、你希望三年、五年后你过上什么样的生活？你如何实现？ 3、其实，每个人在社会上都是推销员，只是推销的内容与方式有差别，仅此而已。 “推销之神”原一平的故事——历经磨难的小个子 也许还有很多人不知道原一平是谁，但在日本寿险业，他却是一个声名显赫的人物。日本有近百万的 寿险从业人员，其中很多人不知道全日本２０家寿险公司总经理的姓名，却没有一个人不认识原一平。他的一生充满传奇，从被乡里公认为无可救药的小太保，最后成为日本保险业连续１５年全国业绩第一的“推销之神”，最穷的时候，他连坐公车的钱都没有，可是最后，他终于凭借自己的毅力，成就了自己的事业。 1904年，原一平出生于日本长野县。他的家境富裕，父亲德高望重又热心公务，因此在村里担任若干要职，为村民排忧解难，深受敬重。　　原一平是家中的老幺，从小长得矮矮胖胖的，很得父母亲的宠爱。可能是被宠坏的缘故，原一平从小就很顽皮，不爱读书，喜爱调皮捣蛋，捉弄别人，甚至常常与村里的小孩吵架、殴斗。甚至于老师教育他，他竟然拿小刀刺伤了老师，父母对他实在无可奈何了。　　23岁那年，原一平离开家乡，到东京闯天下。第一份工作就是做推销，但是碰上了一个骗子，卷走保证金和会费就跑了。为此，原一平陷入了困境之中。　　1930年3月27日，对于还一事无成的原一平是个不平凡的日子。27岁的原一平揣着自己的简历，走入了明治保险公司的招聘现场。一位刚从美国研习推销术归来的资深专家担任主考官。他瞟了一眼面前这个身高只有145厘米，体重50公斤的“家伙”，抛出一句硬邦邦的话：“你不能胜任。”　　原一平惊呆了，好半天回过神来，结结巴巴地问：“何……以见得？”　　主考官轻蔑地说：“老实对你说吧，推销保险非常困难，你根本不是干