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展示专业能力 赢得客户信任——在调研、方案制作及呈现、诊断咨询等方面的体会分享 是讲理念重要还是演示产品更重要？ 生病了，如何选择医生和治疗方案？ 学习医疗理论？听讲座？——洪昭光教授 健康讲座 自己懂医学，选择药品？ 听康复患者的证明，找到医生？ 根据医生诊断的水平，选择医生？ …… 关于展现专业的点滴技巧分享 在调研环节展现专业水准，与对手拉开差距 结构化呈现 ，让客户印象深刻的关键 借助诊断和咨询的力量，让赢单更从容 一、调研环节展现专业 与对手拉开差距 NC调研提纲 U8的调研文档 KD的调研文档——库存部分 对调研的理解 业务与流程调研需求调研? 学会问问题是最好的调研 --SPIN方式可以借鉴 S 背景问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Question） I 内含问题 ( Implication Question ) N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) S——背景问题( Situation Question) 举例 有多少员工？几个生产车间？零部件是以自己加工为主还是以委外为主？ 有几名计划人员？计划从开始编制到下发需要多长时间？ …… 包括前面的几份调研提纲 P 难点问题（ Problem Question） 举例 计划：编制计划能否及掌握库存信息？部件的共用关系能否在计划中考虑？遇到临时的变化是否有可能重新编制计划？ 财务：每月录入采购、销售的数据、凭证，是否很繁琐？ …… I 内含问题（暗示问题）( Implication Question ) 举例 采购计划：是否存在因计划疏漏带来的缺料停工现象？这样会导致您的采购量加大吧？公司方面是否给您规定了采购资金的上限？ 财务：我们大量的经历放在了应收应付单据核对上，对内部的监控是不是无力顾及了？我们能否核算清楚每种产品是否赚钱，或者核算清楚每批订单是否赚钱？ …… N 需要回报的问题 ( Need-pay off Question) 举例 计划：现在完善的ERP系统已经可以轻松解决这样的问题，您试想，如果这样复杂的计划测算，1－2个小时就完成了，您觉得会为您的企业带来什么改善？ 如果大量的核对核算工作由软件来完成，您的员工节省出来大量的时间，您觉得会让他们在哪些管理会计层面投入力量？是成本、报价还是财务分析？ …… 案例 对某大型缝纫机公司的调研 通过加起来不到一天对几个关键部门领导的调研，客户内部反馈，我们比竞争对手专业很多，对手已注定出局。 对某陶瓷企业的调研 尝试按上述方法，以实施顾问为主 专注、专业 远大空调 在信息部有敌意的状态下，一天的调研，获得最专业的评价 金碟、神码已出局 在调研环节更好的展示专业也需要 充分的准备 充分的行业知识 对行业问题的理解 行业成功案例 知识库 二、结构化呈现方案 让客户印象深刻的关键 事实：关于阅读 把一篇写得很好的文章放到100个人手中， 认真阅读看题目和目录——剩下90个人， 读完引言——剩下75人， 读到第一段结束——40个人， 其中20个人扫过全文。 只有5个人读完全文。 结构化呈现思想要点 作为演讲者，撰写方案和呈现的目的是为了更好的沟通； 作为听众，绝大多数人很难在一次听取演讲的过程中记住很多个要点（7个要点应是极限）； 一次时间有限的产品演示或方案呈现，要想做到逻辑清晰、给客户印象深刻，绝对不能对产品做面面俱到的讲解，而应抓住行业管理信息化重点以及客户核心关注点来展开； 需要遵守结构化的原则，演讲呈现内容要分类清晰，尽量将一次产品演示或方案呈现的重点归纳到4－5个分类之内； 结构化呈现思想要点 演示也需要结构化——借助业务流程图，按结构化的方式呈现方案或产品演示有助于我们获得更清晰的呈现效果； 流程化演示工具集 结构化演示产品，让强大的产品更流畅； 需要进一步了解基于结构化呈现的思想撰写解决方案和组织演讲题材，请参考麦肯锡公司培训书籍《金字塔原理》。 五大行业：机械、电子、医药、汽配、服装 演示帐套 流程化演示工具ppt 行业解决方案PPT 资料版行业解决方案(word) 售前解决方案范例（word) 近600M内容 产品总体演示流程 计划体系演示流程 车间管理演示流程 展示专业的基础 充分的行业知识——依靠不断的积累！ 呈现的组合——善于运用案例/行业活动 以讲案例的形式将方案融入其中； 善于运用案例印刷资料和影音资料； 善于运用样板客户的发言； 行业复制——我们的主场、行业方案、案例、演示、客户发言集中搞定! 积累行业知识 售前细致的准备 客户的网站 相关知识 相关书籍 相似的项目资料