心理素质的搭建.ppt

心理素质的搭建 “我是谁？” 公司的形象代表 作为一个房产公司的销售员，是直接代表公司面对客户的，其形象也代表着公司形象和楼盘形象；服饰的整洁与稳重，会留给客户一个好的印象，对公司和项目产生好感，增大购买的机率。 公司经营理念的传递者 销售员要明确清楚自己是公司与客户的所处位置，把领导传达的公司经营理念、企业文化价值、项目开发理念、项目策划理念、升值潜力等等传递给客户，提高公司的知名企业品牌和文化品牌价值。 客户购楼的引导者/专业顾问 销售员要利用对专业的熟悉，为客户提供咨询的便利与服务，从而引导客户购楼。 销售人员是消费者未来生活方式和生活理念的引导者和品质人生的倡导者和推荐者。 “我是谁？” 将楼盘推介给客户的专家 销售员要有绝对的信心，并必须做到三个相信：相信自己所代表的公司，相信自己所推销的项目，相信自己的讲解能力，这样才能充分发挥自己的综合实力。因为首先相信自己的公司；在销售活动中，自己不但代表公司，而且其工作态度、服务质量、销售成效直接影响到公司的经济效益，社会信誉和发展前景；其次相信自己，相信自已能够完成销售任务的能力是销售推销成功的信心与决心的来源，并能产主动力与激情，充满自豪和信心地去全心投入，创出最好业绩：第三相信自己推销的商品，包括相信自己销售的房产品具有所满足客户需求效用，相信自己销售的商品附加价值高，从而也就相信自己的房产品可以成功的销售出去，这样就可认定自己是推介楼盖的专家。 “我是谁？” 将客户意见向公司反映的媒介 销售员作为公司与客户的价值和信息的传播者，除传递公司产品价值和信息外，还需负起将客户意见向公司反映的责任，令公司能及时作出相应的修正与处理，建立公司良好的笑纳形象和企业品牌形象。 是客户最好的朋友 销售员应努力采取各种有效手段，例如良好的形象，诚恳的态度去拉近与客户之间的距离，消除他们的消费戒心，使客户能感到你是他们最好的朋友，处处都是在为他们着想。 “我是谁？” 市场信息的收集者 销售员要求有较强的市场反应能力和应变能力，丰富的专业知识，对房产市场有敏锐的眼光和敏感度，这就需要销售员要对房产市场的信息作大量的收集与分析，并为公司的决策提供依据。 具有创新精神、卓越表现的追求者 作为销售员，应清清醒的知道自己追求与目的，时刻充实自己的思想和服务意识，提高销售能力，只有不断的创新与追求，销售业绩才能有更卓越的表现。 “我的心态” 信心的建立 ——强记楼盘资料； 按照销售经理对楼盘的讲解以及策划人员的策划理念的介绍，深入细致的研究，找到适合自己的讲解思路，在销售过程中讲解得心应手，左右逢源。这样会大大增加消费者对销售员的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。 ——假定每位消费者都会成交 销售员要对每一个到来的消费者假定都会购买，使自己形成一种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具有成功感而信心倍增。 ——配合专业形象 人靠衣装，好的形象能拉近人与人之间的距离，便于双方的沟通。自我感觉的良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会良好。 “我的心态” 正确的心态 ——衡量得失 销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情，例如是派发宣传单张或名片，都会遇上让人拒接的情况，但要有心理准备，不接收是他的损失，机会给他了，他不把握，不是我的错。再说了他不是我们的意向客户。 ——正确对待被人拒绝 被拒绝是再正常不过了，但不要让这表面的拒绝所蒙蔽，当顾客只是找借口拒绝，并不是一口回绝，没有回施的余地，那就表明还有机会，不要轻易放弃，拒绝是成功的开始，没有挑剔的消费者，就没有自己前进的动力，也解决客户拒绝的关键所在，最终达成交易。 “我的心态” 面对客户的心态及态度 ——从客人立场出发“为什么这位顾客要听我的讲解？” 所有的讲解都是针对消费者的需求而不是你的。要先了解消费者的消费目的，明确自己的销售目的。令客人落定，清楚自己的出发点，并对症下药，配合消费者的思路，介绍他的所需，迎合客人的心态，拉近双方的距离。 ——大部分人对夸大的说法均会反感 世界上是没有十全十美的东西的，过分的夸张，会引起顾客的不相信和不满，适当的一些不足，但作及时的补充和说明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感，加深对销售员的信任感。例如价格。 “我的心态” 如何对待失败 任何一个金牌销售专家都是一个从无知到有知，从生疏到熟练的过程，只要敢正视暂时的失败与挫折，井善于从中吸取经验教训，那么成功终会向你招手。 方法：克服自卑心态的“百分比定律” 例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得20000元提成，那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住，之所以赚 20000元，是因为你会见了十名顾客才产生的结果，并不是第十名顾客