战略客户谈判与回款技巧--程广见.pptVIP

* 黑脸/白脸 谈判后期策略 切记： 即使人人心知肚明，该策略也是有效的。 这是一个不产生冲突但又可以施加压力的有效方法 谈判次序技术的视频研讨 专业收款技巧 误区一：赊销等于销售 把产品赊销出去，得到的只是一张证明债权的凭证，交易还没有结束； 赊销是具有融资性质的交易行为，有风险、有成本。 赊销不等于销售，“完全销售”才是真正的销售。 误区二：收回逾期账款，必然会破坏客情关系。 收款等于创造了二次销售。没有收款，就没有二次销售的机会。 收款完成销售。 收款不仅带给自己成就感，还会由于职业化会带来客户的尊重。 不一定非破坏客情关系，才能收回逾期应收账款 客户所欠的货款越多、时间越长，偿还就越困难，且越容易导致转向别的公司。相反，催款时表现得越敬业、专业，越能受到客户的尊重和重视。 寒冷的冬天 大型房地产公司准备100亿过冬； 钢材行业全线告急； 建材商告知有工程但没有现金 。。。。。。 看淡明年。 * 赊销的弊端? * 对方是大公司，它又不会在意这点小钱，我急 什么。 现金是公司经营的血液，对方提供的是无息贷 款，能拖就拖。 我可以用他们的货款进更加紧俏热销的货。 延迟付款是降低成本的有效方法，大多数供货 商宁愿多等一段时间拿钱，而不愿失去我这个 客户（记住：我们不是大多数） 债务人怎么想？ 收款是一种心理对抗！ * 1、钱已经付出了。 2、我已经通知财务了，他们在办。 3、我的客户没有付款给我。 4、我们公司正在改组或并购。 5、天灾。 6、你们的经理同意我们再过一个月付款。 7、货物有质量问题。 8、我们没有收货凭证。 9、我们没有钱。 10、我们一定会付款。 收款谈判：常见客户的拖延借口 谢谢！ 祝大家前程似锦! * * * * * 不怕谈判，喜欢谈判，适度松弛 “水边4步解压法” * * * * * * * * * P140-154 * * * * 战略客户谈判与专业收款技巧 讲师：程广见 课程大纲 销售谈判前的准备 销售谈判总论 战略客户的谈判技巧?? 专业收款技巧 销售谈判前的准备 7月15日新闻：国企大事领导集体定 中共中央办公厅、国务院办公厅近日印发《关于进一步推进国有企业“三重一大”决策制度的意见》，凡属重大决策、重要人事任免、重大项目安排和大额资金运作事项必须由领导班子集体作出决定。防止个人或少数人专断，要求各地区各部门认真贯彻执行。 这是首次以中央文件形式，要求国企贯彻落实“三重一大” 集体：“采购氛围”的4类人 采购人员（狐） 使用者（羊） 技术、财务把关者（驴） 决策人（鹰） 四种客户类型的全脑图形 鹰 驴 狐 羊 A象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 “一样样拆开来” “批判式分析” “要点” “知道底线在哪里” 别人对他的评价 “工于心计” “冷若冰霜” “不懂得关心别人” “数字机器” B象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 依照惯例 养成习惯 法律和秩序 安全第一 自率精神 顺序 我们一直都是这么做的 别人对他的评价 不会为自己着想 做事情一板一眼 大脑里只有单行道 挑剔 墨守成规 没有想象力 一根筋 C象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 人力资源 人的价值 互动 参与 个人成长 团队合作 团队发展 家庭 别人对他的评价 容易被人牵着鼻子走 心肠很软 多愁善感 不停说话 敏感易怒 好骗 很有些呆气 D象限的惯用语及别人对他的评价 惯用语 打倒 尖端 创新 玩点子 别人对他的评价 做事不专注 爱做梦 老是心不在焉 卤莽急噪 不切实际 没有纪律 爱折腾 销售谈判总论 为什么学习谈判技巧？ 用谈判策略来获取_____的利润，不用低价竞争就能顺利成交。 谈判流程 谈判前的准备 谈判的开局 谈判的中期 谈判的后期 大客户采购5要素 价值： 需求： 价格 信赖： 体验 需求 什么是客户“需要的”？ 什么是客户“想要的”？ 大客户拓展的六个关键步骤 客户分析 建立信任 挖掘需求 呈现价值 赢取承诺 回收账款 放松心情才能谈 “谈笑间，樯橹灰飞烟灭” 谈笑用兵，可能是故作轻松，也可能是真潇洒。 接纳不完美的自己，你将是一个完整的人。 谈判前的心理准备 谈判是一场用脑的战争； 你觉得紧张的同时，对手心里一样觉得紧张； 你不要表现出不安，而应该昂首挺胸； 谈判前的几种实用心态调整技巧 五项最知名的技巧： 肌肉放松：每个肌肉群先紧张5~10秒钟，然后完全放松； 深度呼吸（博恩放松音乐） 意象和幻想：运用“心理图片”“白日梦” 预演：试拍 重构：将境况乐观地视为可以管理的，如‘我以前曾经处理过类似的问题’ 谈判是一种投资 心智的投资 时间的投资 投的越多，希望的回报越多 销售谈判结果判断 类型 小规模销售（仅两种结