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第一讲 初次与客户相见洽谈 教学目标：建立客户充分的信任感 教学重点：自身表现 教学难点：怎样证客户充分信任 一、初次与客户相见洽谈 宣传公司 宣传个人 个人的业绩 个人的工作年限 个人的专业水平 针对客户的提问怎么回答 室内风水学 入客户沟通应注意那些问题 语气与表情 1、行体语言表达技巧 面部表情 始终保持微笑地面对客户，让客户有一种亲切感。 声调 温和、热诚、注意随和 视线 直视对方，让客户感觉到你很重视他或对他所的话题很感兴趣。 2、语言表达技巧 （1）找出说话的中心，并对客户提出的疑问作出问应。 （2）注意聆听，并作出适当的反应，充分了解客户的需求。 （3）发问时集中在总是的疑难上，有条理的逐步发问，同时发问时可以给客户提供多种选择，从他的回答中可判断出客户的真正需求。 个人的衣着打伴 礼貌用语 多用拟声词 亲切的称呼 个人的讳忌 不要让客户占主动 针对客户的提问怎么回答 一、材料 1、问：实木地板好还是复合地板好？ 答：实木地板脚感好，纹理色彩自然，耐磨度稍差，淋漆的实木地板用的是进口漆，无需保养，但实木地板由于是天然材质，纹理，色泽差别较大；铺装时需打木龙骨，价格相对较高；高强化复合地板硬度高，耐磨性好，铺装简易方便，价格较低，但脚感稍差；实木复合木地板吸取了实木地板脚感好，纹理色彩自然的优点，以及高强化复合木地板安装简易的优点，价格介乎实木板和高强化复合木板之间，但耐磨度略差。 2、当客户询问是安装塑钢窗好还是安装铝合金窗、木格窗好时，应该怎样回答？ 答：塑钢窗的气密性、水密性、隔声、保湿、隔热等性能俱佳，但价格较高；铝合金窗现场制作方便，价格较低，但气密性、水密性、隔声、保温、隔热等性能低于塑钢窗；木格窗的优点主要适于作为装饰个性体现，但不宜单独使用。 3、双A大芯板和单A、3A之间有什么不同？ 答：根据林业部划分木材等级中的规定，所谓单A指的是大芯板背面不可上油；双A两面都可上油，，单面整饰后可以上油：另一面不可以上油：3A的板材大多是自编，规范中没有3A这个级别。我们选的板材都是国家评定的双A大芯板。 4、混油和清油的的差别是什么？是不是混油装修档次低一些？ 答：清油与混油的主要区别在于二者的表现力不同。清油主要善于表现木材的纹理、而硬木的纹理大多比较美观，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表现的是油漆本身的色彩及木做本身的阴影变化，对于木质要求不高，夹板、软木、密度板均可。 5、问：厨、卫用PVC扣板还是铝扣板？ 答：这两种材料各有各的优点，主要根据您的经济条件来定。PVC较经济，而且颜色种类多，铝扣板的材质好且耐用，但价格是PVC板的一倍，如果您的厨、卫面积很小的话，可选用铝扣木板，价钱可能不会高很多。 针对客户的提问怎么回答 二、有关设计方面 1、问：公司有这么多的设计师，我怎样选择适合我的设计师？ 答：我们公司的设计师是分组工作的，一般情况是三人一个小组并进行了风格化分类，您可以先把您的想法跟我说一下，我们会研究后给您确定方案，况且我们公司有千余名设计师，更有中央工艺美术学院本科毕业的人师级设计总监，如果我们这样的设计师不能满足您的话，我相信其他公司或者一般设计就更做不到了，而且方案需要沟通，有时需要修改，但我想念最终会满足您的要求的或者说能达成协议的。 2、问：客厅究竞是铺地砖好，还是铺地板好？ 答：主要根据您的具体情况定，地砖好清洗，而且颜色选择方面较灵活，尤其是对于紧邻厨房、卫生间的客厅最好是铺砖，因为厨、毕竟会有一些水或油等污染地面，地板脚感好与卧室可能会形成一体的感觉，但不太好清理，如果家里客人不是特别多的话可选用地板。 3、问：为什么做一个门的价格比买一个门要贵得多？不都是榉木材或是混油）的吗？ 答：首先从材料上来说，买的门用的衬板多是密度板或刨花板，而我们做门用的是大芯或九厘板、五厘板等，所以从耐久性上说，做的门结实一些，其次买的门未经过油漆处理，而且无门套，加上刷漆及做门套，价格就和做门差不多了甚至更高。如果真正的纯实木的门，如纯榉木门、纯曲柳的门，差不多要每平方米一千多元钱，那算下来就比做门要贵得多了。 4、问：当有客户询问你能否包清工时，该怎样回答？ 答：一般情况我们不包，而且为您考虑我们也觉得不划算。 现代家居风水学培训教材（一） 现代家居风水学培训教材（一） 选择住宅的方法 楼层与五行的关系 床头禁忌 厨房十二忌 生财旺位与财神摆设