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辽西市场商超陈列培训 2011年3月 陈 列 第一部分 陈列的定义 第二部分 陈列的目的 第三部分 陈列的前提 第四部分 陈列的分类和原则 第五部分 多年陈列经验总结 谢 谢！ 视情割箱：有整箱陈列可以适当镂空割箱。因为部分产品消费者不熟悉，包装箱外表色彩平淡，标识不清晰，而单个商品包装色彩鲜艳，标识显著，则应突出展示商品，可以在面对消费者的箱面做镂空，让箱内产品得到展示。也可以弥补产品无层级摆放。 如果包装箱外表色彩鲜艳，标识显著，可不割箱。割开的箱子应注意割口平整，不损坏包装内商品，且各面横向、纵向的割口尽量保持在同一条直线上，割开窗口内的商品统一以正面向外。 最底一层不要割箱，割箱高度不超过1.4米，防止倒塌。 陈列的分类和原则 ★ 色彩区分要明显，让消费者容易辨认品类、口味，适当增加消费者选择空间。颜色搭配带艺术性，尽量使顾客感到舒适、醒目；为了要求气势可颜色相近的产品并肩陈列，要求明显区分口味或美感可按色彩差别较大的并肩陈列 ★ 同规格产品在做大排面或端架陈列是依据货架层板之间的留白空间来选择是纵向还是横向陈列。以二横指为标准，大于二横指做横向陈列，小于二横指做纵向陈列。一般卖场要求货架或端架商品不可与层板有缝隙，不得看到背板，商品要可以方便拿取 ★ 略。 ★ 略 ★ 与对手有距离概念：在不是特殊陈列的情况下，我方强势产品要远离对手，销售可以 不受干扰；弱势产品要贴近对手，通过价格促销、宣传等差异化吸引消费者，陈列要 有攻击性，利用价格优势、促销优势等有目的的贴近对手争取市场分额。 陈列的分类和原则 ★ 全品概念：促销陈列不仅只做大品，对于小品，如粗粮八宝、紫杏仁八宝、燕麦八宝必须保证12月底前有一轮促销；果汁类产品必须保证春秋两档促销；其它小品争取一年至少一次。一是为了及时更新批号，二是提升销量，防止末位淘汰。 ★ 略 陈列的分类和原则 杭州娃哈哈集团销售公司 杭州娃哈哈集团销售公司 Wahaha 2011 一位女高中生在7-11的店铺中打工，由于粗心大意，在进行酸奶订货时多打了一个零，使原本每天清晨只需3瓶酸奶变成了30瓶。按规矩应由那位女高中生自己承担损失——意味着她一周的打工收入将付之东流。这就逼着她只能想方设法地争取将这些酸奶赶快卖出去。她冥思苦想，把装酸奶的冷饮柜移到盒饭销售柜旁边，并制作了一个POP，写上“酸奶有助于健康”。令她喜出望外的是，第二天早晨，30瓶酸奶不仅全部销售一空，而且出现了断货。谁也没有想到这个小女孩戏剧性的实践带来了7-11新的销售增长点。从此，在7-11店铺中酸奶的冷藏柜同盒饭销售柜摆在了一起。 故事两则 “啤酒与尿布”：沃尔玛超市的营销分析家，在统计数据时发现店内的啤酒和尿布的销售量总是差不了多少。一经分析，原来是做了父亲的年轻人在经常给小孩买尿布的同时，自己也捎带上瓶啤酒，于是这家超市的老板就把啤酒和尿布这两样看起来风马牛不相及的商品摆放在一起。 第一部分 陈列的定义 第二部分 陈列的全部目的 第三部分 陈列前提 第四部分 陈列的分类和原则 第五部分 多年总结的陈列技巧 陈列的定义 选定的某种产品在售点通过正确的时间、 合适的位置、产品展示方式、相应的宣传 物、设备（冰柜、地笼）、来刺激影响消 费，实现产品从卖进给零售商到卖出给消费 者的行为。行为主要包括：产品及售点广告 的位置选择、产品及售点广告的展示方式、 存货管理、设备管理。最终实现产品的 “自我销售” 。 定 义 陈列的定义 陈列的目的= 让消费者购买 陈列的手段= 使商品生动化 陈列的要求= 易看、易选、易拿 定义的分解 陈列的定义 即使是水果蔬菜，也要像一幅静物写生画那样艺术地排列。因为商品的美感。能撩起顾客的购买欲望。 ——法国经商谚语 陈列的定义 陈列的目的 总 体 概 括 吸引消费者对产品的关注度，加强广告和市场信息的传达，是广告的有效补充。 刺激冲动性购买，强化扩张消费。 扩大趁品陈列空间，避免缺货。 保持产品新鲜，整洁美观，建立品质形象，增加品牌价值。 提高客户和公司的销量及利润，增加市场占有率和竞争力。 陈列的目的 对于消费者 ◇使消费者很容易发现商品； ◇可以使消费者更方便地购买； ◇使消费者在选择商品时赏心悦目； ◇标准的商品陈列使消费者采购更舒适； ◇无断货情况，提高顾客满意度。 具 体 阐 述 对于零售商 ◇缩短货架周转周期； ◇降低存货积压成本； ◇减少断货情况； ◇可以辨别出滞销商品； ◇在消费者心中