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尊享人生财富论坛 之促成及注意事项 目录 会中促成——时机 会中促成——营销员促成 会中 ——理财专家团的沟通 (营销员包装理财专家团;理财专家团赞美客户,拉近距离感) 产品必杀话术—— 种下一棵小树苗,每年只需浇一次, 只需连续浇五次,收获一棵摇钱树, 每年一摇得小钱,隔年一摇得大钱, 六十之后年年摇,年年摇下祝寿钱, 树下还有聚宝盆,聚宝盆里钱生钱! 会中——利用唱单促成 要有激情,目的是感染客户、掀起签单氛围 “又有一位X先生为自己的爱人存尊享人生100000元!我们感动于他们美满幸福家庭,预祝他们在以后的生活中尊享人生!拥有美好未来的同时,也获得我们公司赠送的XXX一套!掌声表示祝贺!” “亲爱的朋友们,孩子是我们的希望,孩子能够健康快乐的成长是我们每个父母的心愿,现场有一位X先生为自己的孩子投保尊享人生100万,为孩子的未来铺就了一条成功之路,掌声表示祝贺!” 会中——电子建议书促成 现场制作计划书进行促成 “身份证带了吗?我给你设计一份计划书,我们所有的收益都一目了然了”,进行计划书说明促成 会中——现场拒绝处理话术 客户:我考虑考虑吧! 处理:考虑考虑是应该的,不过,尊享人生可不比别的, 现在的负利率你也看到了,早一天存就少一天损 失,早存早受益,而且保险还有10天犹豫期,咱也 没什么损失,你也看到了,这个产品是限量销售, 赶紧在这里签字,我给你去申请吧! 客户:讲的不错,可是现在我没钱啊! 处理:您真幽默,能来参加我们财富论坛的都是成功人 士,您这么说是不是还有什么疑虑啊?(找出疑虑 点,有针对性沟通) 会后 会后根据客户现场签单情况,采取不同的动作 (1)对于现场签单客户 建议会后一起吃饭、参观公司(坚定购买信心)、领 客户开存折促存钱(或去客户家拿存折复印件) (2)对于未现场签单客户 建议一块吃饭(再次沟通、寻找客户疑虑点)、参观 公司(打消疑虑、再次促成) (要尝试多次促成,但不要死缠烂打,自己把握;但一定要留下下次拜访借口—感谢信、回访电话等) 会后——回访 (1)对于已签单客户 “您好,我是新华保险XXX,到家了吗?谢谢你对我工作的支持,也祝贺你拥有了一份非常好的理财产品,是这样的,为了保证您的利益,你需要在明天将保费存到您的存折上(您的折上钱够不够?),我们公司好立刻为您提供金账户进行理财服务,您明天上午存还是明天下午存啊?这样,过几天保单出来了我立刻给你送过去!再次表示感谢!” 会后——回访 (2)对于未签单客户 “您好,请问您是X先生吗?...您好,这里是新华保险客服中心,是这样的,昨天您是不是参加了我们尊享人生财富论坛?您对于我们的讲解还有什么疑虑吗?...是这样的,尊享人生产品返还快、领取活、收益多、保障多,是一款不可多得的理财产品,我建议您再考虑一下,这样吧,让我们的XX伙伴再去给您讲解一下,您看您明天上午有空还是下午有空?” 目录 财富论坛注意事项——会前 1、参会客户要求选择面谈两次以上、有意向的客户,确保质量,事先和客户推荐的产品要与财富论坛一致. 2、客户的再次邀约、确保参会,目的:确定参会时间、人数、到会方式、地点 3、公司人员一律统一着装,佩戴司徽,给客户展现良好形象,专家团成员一律着司服入场并配带咨询顾问标识 4、功能小组人员的职责明确、责任到人 5、促成工具的准备(如近期报纸、承保保单等) Unit of measure * 资料来源: * 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用;并非会议之完整纪录。 * Unit of measure * 资料来源: * 机密 Document Date 此报告仅供客户内部使用。未经麦肯锡公司书面许可,其它任何机构不得擅自传阅、引用或复制。本文件仅供麦肯锡公司简报之用;并非会议之完整纪录。 * 促成 注意事项 在讲解中:从客户表情变化中寻找客户关注点(了解客户的兴趣点和疑惑点) 客户感兴趣:点头、微笑、记录、询问等代表客户对产品某些卖点感兴趣或有疑惑,应重点沟通讲解; 在宣导奖品时:从客户表情变化中判断能否用奖品促成及如何给客户设计保障计划 客户询问奖品价格、功用等表明对奖品感兴趣,可以适当用奖品促成; 1.激将法:适时运用激将活术,引起准主顾的购买决心。 【例】“陈总他们都开户了,以您的能力,我相信……” 2.二择一法:让客户只能就二种情形做决定。 【例】“吴总

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