终端实战销售技巧培训管理.ppt

现场模拟：太贵了，比别人贵两百多！ 太极原理，应对在收和推之间 大多数的终端现场应对都是推没有收 禁用可是和但是，这两个是强烈反击的语词 肢体语言：可以交握于丹田处，也可以打躬作揖表示道歉之意 错：不会的！ 错：这你放心，我们这款卖的很好！ 错：正常洗的话就不会！ 错：会有一点！ 错：应该不会，我问一下！ 错：没有听顾客说过！ 对：这一点您放心，我们的产品在质量上要求是很 严格的，很多顾客穿了一两年还跟新的一样， 所以我们的老客户特别多，大家的口碑都很 好！ 对：这一点我正好要跟您说，这一款面料（加上优 点），不过在打理上确实就要稍微留意几点， 一是……二是……，这样就可以避免了！ 错：什麽地方？ 错：一点小问题都是难免的！ 错：你要的话，我帮你处理一下！ 错：我们的做工很好的！ 错：应该不会有这样的问题呀！ 对：哎呀！这真是太不好意思了，我会马上跟公司 反应，立即对这个部分做出调整，真是谢谢您 了！来！我再介绍您看另外一款，这边请…… 对：很谢谢您的建议，我会马上跟公司反应，立即 做出调整，真是谢谢您！请问一下您今天是想 要找什麽样的产品呢？ 对：您真的是一个非常细心的人！谢谢您的建议， 我会马上跟公司反应，立即做出调整，真是谢 谢您！请问一下您今天想要看什么样的产品 呢？ 你们这是什麽品牌？怎麽没见过？ 你们跟XX品牌好像差不多耶？ 你们的款式没有XX品牌好看！ 你们品牌的知名度不高！ 错：XX品牌呀！ 错：我们是XX地方的品牌！ 错：我们品牌已经有XX年了！ 错：XX，XX商场都有我们的牌子！ 错：你应该很少逛街吧！ 错：可能你没有留意！ 对：那真是太可惜了！不过没关系！今天刚好可 以来了解一下！我来帮您做介绍！ 对：唉呀！真不好意思，这我们得检讨检讨了 （轻松、幽默的语气）！不过没关系，很高兴 今天有机会跟您介绍我们的品牌… 对：唉呀！那真是可惜，我们的品牌已经有X年 了，公司总部在XX，主要的风格是XX， 请问一下，您今天是想看什麽样的产品呢？ 错：我们的档次比他们高！ 错：我们的风格不一样！ 错：是有点像！ 错：第一次听人这麽说！ 错：我们的风格差很多的！ 对：听您一问，就知道您对我们这个风格的产品 很熟悉，不过还是有一些差别的地方，比方 说…，还有…，都可以看得出差别，而且在 这些部分上，我们是最有优势的！ 对：是的，是有点类似，不过在细节的处理上还 是会有些差别的地方，比方说…，还有…， 所以您用起来会更加的…（加上卖点） 我都没用过，帮我退了他！ 如果不喜欢，可不可以拿来退？ 个人人为造成产品褪色，要求退货！ 回去之后发现不好看，回来要求退货！ 错：这退不了！ 错：这没有办法退喔！ 错：公司规定不行！ 错：这我们决定不了！ 错：为什麽要退呢？挺好的呀！ 对：还有周旋的空间 您是觉得面料（颜色、款式）什么地方让您不满意呢？（探询原因） 这样的！其实这面料（颜色、款式）的优点是……，之所以选择这样的颜色是因为……，因此整体搭配起来会显得您特别……（卖点的重申和导入） 对：没有周旋的空间，只能以换货处理 这样吧！我再挑几个款式给您看看，马上帮您再换一款，我觉得其实还有几个款式也非常符合您的需求！您稍等一下，我马上拿过来！（转化到换货上去处理） 对：真的是很抱歉！因为您刚刚说的都不是质量上所产生的问题！您看这样好吗？您告诉我您喜欢的面料、款式、颜色，我来帮您介绍，这些都是我们今年的新款，里面肯定有您适合的，您想要的是…？ 错：退就不行，可以换！ 错：那你现在先想好！ 错：我们公司规定，不是产品有问题，不给退的！ 错：不行喔！ 错：买了，为什麽要退呢？ 对：什麽原因您会有这样的担心呢？ 原来如此，这一点您放心，因为您的肤 色…，所以特别适合这样的颜色，再加上您 的气质和风格是属於…，所以没有人比您更 适合了！ 对：您是不是觉得有什麽地方不妥呢？ 您有这方面的担心也是正常的，您放心，您 只要是没有穿过，吊牌以及小票保留好，您 可以拿过来换的，您可以直接找我就行了！ 你把丝巾送给我！ 买这麽多也不打折，那你送我件衬衫！ 我不要赠品、积分，直接给我折扣！ 打完折之後还要赠品！ 错：这丝巾送不了！ 错：这没办法送的！ 错：这价格已经很便宜了，送不了！ 错：这丝巾一条要三百多耶！ 错：这不好送！ 对：唉呀！您真好眼光，这条丝巾好多人问，所 以我们已经跟公司