中美大都会人寿保险公司新人岗前培训课程PPT模板课件演示文档幻灯片资料七：开拓准保户.ppt

开拓准保户;开拓准备户的重要性;潜在客户及准客户;㈠有良好特质的人（Characteristic） ㈡符合公司投保规定的人（Health） ㈢有能力交纳保费的人（Income） ㈣有寿险需求的人（Need） ㈤可以接近的人（Approachable）;开拓准客户的要领（PICA原则）;;准客户的来源;㈠自然市场（Natural Market） ⒈自然市场的意义 建立“自然市场”的重要性： ⑴把保险的价值传达给最亲近的人 ⑵自然市场是提高个人销售技巧的实验场 ⑶可以得到最真诚的帮助;㈠自然市场（Natural Market） ⒉自然市场的名单 ⑴Project200上的名单 ⑵与自己有过来往的人 ⑶社团组织的成员;㈡推荐介绍 ⒈介绍的重要性 ⒉获得推荐介绍的渠道 ⑴通过保户或准保户的介绍 ⑵关键人物（Key Man） ⑶筑巢和建网 ☆准客户巢 ☆准客户网;㈡推荐介绍 ⒊要求推荐介绍的时机 最好是选择在准客户完成投保书签署之后。 另??个最佳时机是递送保单的时候。 何时要求介绍并不是重要的问题，重点是有没有要求介绍;有足够的经济条件让自己支付保险费的情况下； 在身边的人发生了某种恶性事件的情况下； 因为某些突发事件从而增强了自己对家庭成员责任心的情况下。;谢谢大家