区域开拓与组织营销之农村市场拓展-中国人寿保险公司早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料.ppt

2、做五“心”上将 用心培育一种感情 用心建立一个信心 用心更新一个观念 用心转变我们的态度 用心改善我们的方法 3、市场及人员选择 选择什么样的市场?如何选择? 选择什么样的人员?如何搭配? A、市场的选择 该村最好是小康示范村,政府对村民保障面有要求 该村妇女主任文化素质高,保险意识强 该村经济活跃 村干部责任心强 交通方便 会议场地要好(便于开产说会) 居住比较集中 同业竞争不强 B、人员的选择与搭配 对该村要有人力资源的优势 男女搭配 语言表达能力搭配 年龄搭配 基础知识强弱搭配 新老员搭配 素质高低搭配 交通工具和居住地搭配 通讯工具搭配 4、主管的基本能力 掌控市场的能力 掌控人员的能力 教育培训的能力 经营策划的能力 全面攻关的能力 5、培训内容 保险基础知识 老条款学习和解决办法 理赔实务和保全服务 礼仪规范,行为规范及处理条例 操作流程学习及话术演练 过关考核 操作细则： A、出发前的准备 1、老险种的学习，熟悉条款。 2、售后服务实务学习。 3、纪律规章制度学习。 4、形象准备：介绍信、工作服、 工作牌、名片 B、实施过程中： 1、制定“游戏”规则 ①每4人为一小组，服务一个行政村。 ②统一着装，统一话术。 ③费用共担，利益共享。 ④在规定时间内（两个月），享受团队保护 政策。团队其他任何 人不得介入此区域 签单，违者取消参加市场开发资格，并扣 除所签保单佣金。 ⑤ 区域产品说明会全员协作，但不许抢单。 所签意向单全部归于该区域的4位伙伴。 利益分配原则:a、四人平分。b、四人分为 两组，每两人平分。 ⑦ 对团队业务员的老客户加保，市场开发人员必须维护原有业务员的利益。加保业务归原有业务员。 ⑧ 不准借市场开发理由单独拜访。 2、 以每一个行政村为单位，先与村委接洽。由村委指派妇女主任负责，再由各组妇女组长带队上门逐户进行拜访，宣传有关保险的法律法规常识，保险的作用，以及保险的售后服务等。 3、逐户拜访对该区域所有客户摸底，对客户进行分类。并约定时间邀请参加“客户答谢会”（产品说明会），地点选在该村。感谢客户对公司的支持，感谢客户对本次服务于该村的工作组人员，上门服务工作的配合与支持。 4、开好“客户答谢会”（产品说明会） 客源组织到位。客户筛选原则上应邀请有 购买能力的客户。 a) 公司介绍到位。要让老百姓了解中国人寿。知道中国人寿是一家值得信赖的公司。 b) 产品介绍到位。让老百姓了解保险产品，认可保险。通过保险确实可以为每个家庭规避风险。 c)现场签单，促成动作到位。集体促成，团队所有伙伴参与，为服务于该区域的4位伙伴服务。 产品说明会的组织 场地选择 以清静、就近、适中为原则，以学校、村委办公楼、附近单位的办公楼最好，准备好宣传条幅： ①、中国人寿客户答谢会 ②、相知多年 值得托付 ③、中国人寿邵阳分公司ⅩⅩⅩ服务部 时间选择 ①、从进入该村调查宣传之日起10——15天后召开 ②、早晨、中午、晚上、雨天。 人员选择 有理赔的客户； 有投保的老客户； 有意向现场签单的； 有钱但意识较差的； 有协力者、影响力中心的（村组干部）。 China life 区域开拓与组织营销 ——农村市场拓展 课程大纲 农村市场的特点 县域团队面临的问题 什么是区域开拓和组织营销 区域开拓的原则 区域开拓的流程 区域开拓的纪律及注意事项 课程大纲 区域开拓的前期准备 区域开拓的操作细则 产品说明会的组织 区域开拓的话术 区域开拓,组织营销的效果 我们运作的优势 竞争主体少 污染程度低 投资渠道少 面积广,业务员少(高才少) 经济发展呈上升趋势 很多优秀代表在此市场诞生 当前县域团队存在的主要问题 思 考 产生这些问题的根本症结在哪里？