安邦保险公司早会分享培训PPT模板-金牌销售技巧话术.ppt

第二节课开始前，先给学员讲一个小笑话，或者做一个小测试，集中学员的注意力。通过课程回顾将学员注意力集中。 本部分内容根据实际情况，可以采取先讲述内容在分组讨论展示，或者先发分组讨论并展示在讲述内容。 强调感情交流的重要性（举例）。 结合例子 音乐、家庭、工作、运动 简单介绍文化，重点介绍背景以及服务。5min 引入ABCC内容，5min 政治、隐私、犯罪、八卦 到此第二堂课半小时 用安邦的产品以及服务满足客户的需求。（引导客户而不是客户所有需求都能满足） 安邦的增值销售（购车、维修、加油优惠等）能满足客户的多种需求。 结合例子说明，总结为理论性结论 反问学员引发学员思考，引出下面异议的解决 每一项分别展开说明。 此处需要将事例详细列举出，以免到时候不熟练。 第二节课结束。 “这个产品不错”、“我要是买了还能有什么服务？”…… 客户拿出笔记下你所说的、推迟下面的会议…… 别急 将异议分门别类 A找出异议的原因（理性/感性/策略） B异议原因的由来 C找出处理异议的最佳时刻及方法 肯定顾客再没有其他异议 避免无谓的对质（好/坏，优/劣） 寻求顾客的认同 顾客有时是对的 培训内容 销售是什么？保险销售是什么？ 如何寻找和开发客户 拜访前的准备工作 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 异议的处理技巧 破译客户的购买信号 签约时的注意事项 把握客户的口头信号 把握客户的行为信号 促使客户做出最后决定 假定客户已同意签约 帮助客户挑选 欲擒故纵 拜师学艺 建议成交 培训内容 销售是什么？保险销售是什么？ 如何寻找和开发客户 拜访前的准备工作 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 异议的处理技巧 破译客户的购买信号 签约时的注意事项 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价 要让客户感觉到我已经在尽自己最大的努力帮助客户争取最多的利益 不要露出过于高兴或高兴过分的表情 设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择 尽可能早点告辞 到了最后阶段，切不可因客户的挑剔言论而与其争论 立即提出打款，没有到款，即使签单也没有用 谢 谢 可用提问形式或头脑风暴。5min 举例说明：抓住客户心理的重要； 目标的明确 需要说明 什么样的时机是最佳时机？例如：客户出国前还是刚回国后？客户遇到开心的事情的时候？家有喜事的时候？客户临出门前？等，哪些是合适的时机，哪些是不合适的时机…… 先强调面谈的重要，再谈技巧，接下一页。 为什么要面谈，面谈的重要性在下一页。可以先带领大家回忆一下《手机》里葛优接电话那一段…… 举例说明：1.针对某一客户……打几个电话？说什么？ 2.针对某一小区……第一个月2台车，第二个月5台车…… 长期目标 到此时间为一小时，课间休息。如若时间充裕，可使用讨论、角色扮演等形式回顾。 这里需准备一个计划目标表格，表格中的内容含短期目标和长期目标。如果时间不允许，讲师直接讲述表格，如果时间允许，讲师讲完ppt内容后，分组讨论制定目标计划表格，并演示。 金牌 销售技巧 销售中心 8月13日 培训内容 销售是什么？保险销售是什么？ 如何寻找和开发客户 拜访前的准备工作 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 异议的处理技巧 破译客户的购买信号 签约时的注意事项 培训内容 销售是什么？保险销售是什么？ 如何寻找和开发客户 拜访前的准备工作 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 异议的处理技巧 破译客户的购买信号 签约时的注意事项 销售是用你的产品（服务）帮助对方解决他（她）的问题 销售面谈 (通过公司提供的产品及服务来满足客户需求 ) 异议处理 (将异议变为机会 ) 完美成交 销售循环 寻找及帮助客户 了解真正需求 寻找及 接洽客户 客户服务 (建立长期客户关系 ) 如何寻找客户 ---寻找客户的途径 1．电话号码本 2．报纸、杂志、电视及电台广告 3．路牌、车体广告 4．亲戚朋友介绍 5．各种展览会 6．互联网 7．客户介绍 8．实地收集 培训内容 销售是什么？保险销售是什么？ 如何寻找和开发客户 拜访前的准备工作 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 异议的处理技巧 破译客户的购买信号 签约时的注意事项 客户心理分析 大部分客戶在电话內容中都不说真话 客戶需要感到自己被尊重 客戶的需求被重视 设定即时目标 即时目标应是具体的、现实的而又乐观的，同时是可以衡量的 设定长期目标 接触客户时间最大化 培训内容 销售是什么？保险销售是什么？ 如何寻找和开发客户 拜访前的准备工作 接近客户的技巧 进入销售主题的技巧 异议的处理技巧 破译客户的购买信号 签约时的注意事项 加强与客户的感情交流