懒蚂蚁 软营销-中国人寿保险有限公司早会分享经典营销理论实践培训.ppt

* 中 国 人 寿 保 险 股 份 有 限 公 司 “懒蚂蚁”营销 蚂蚁的重新认识 “蚂蚁搬家、觅食”——勤； 生物学家经过观察发现：在一群低头忙碌的蚂蚁中会转移、分化出一小批蚂蚁（10%左右），这些蚂蚁什么都不做，而是在东张西望：在此处无食物时，能带领其它蚂蚁去寻找新的觅食处！ “懒惰” 懒惰表现有哪些？ 懒惰的人处理事情时往往会用最简单的方法解决！？ 世界因为懒进步了、文明了，因为懒，有了汽车、飞机、高速公路……所以懒人不“懒”！ “懒蚂蚁”管理 懒蚂蚁的实质上是指：管理者—— 故事—— 两个观念—--两种认识 把事做对 做对的事 把事做对——勤蚂蚁——份内事、局部的、短期性——好员工、好助手 做对的事——懒蚂蚁——全局性、长远性——卓越领导人 做对的事包括四大方面 一、分析市场 1、宏观市场：政策、文化背景； 2、微观市场：消费者：需求购买力； 竞争者：价格、渠道、促销； 经营者：优劣势、扬长避短； 做对的事包括四大方面 二、选择市场 市场像蛋糕，哪一块可以吃、值得吃、容易吃、吃的动！ 1、市场细分 2、市场定位 做对的事包括四大方面 三、营销组合 吃饭：用手抓、用筷子、用刀叉配咖啡； 1、产品开发 2、产品价格 3、产品销售渠道 4、促销手段 5、公共关系 6、政治权力 做对的事包括四大方面 四、战略制度与控制 “ 汽车的方向盘” “将军赶路不追小兔” 二 八 原 理 任何部门、企业中总有20%的人起到80%的作用；同时，其中80%的人起到的作用只有20% 要成为20%的懒蚂蚁，必备三个条件： 1、要有方向感、有眼光 、思路清晰； 2、要注重团队精神、注重企业文化建设； 3、要有沟通力、领导方式； 高附加值商品 “高”？——高投入、高科技；并不能一跃成为高附加值； 钙中钙：广告6亿多---回报2000多万 爱多、秦池、三株等 高附加值的“四高”条件 一、高水平观念、理念； 引导市场、创造市场： 负面需求 正面需求 未来需求 现实需求 被动需求 主动需求 引导市场经典案例 格兰仕微波炉：介绍菜谱来带动人们向高素质生活迈进； 西润火腿肠：美国福布斯杂志富豪榜第50位，请人参观自己的生产过程； 冰箱滞销：把冰箱的外型改为三角形，结果供不应求； 高附加值的四个条件 二、高营销： 1、错位营销、差异营销：肯得基与必胜客； 2、最高明的营销是没有竞争的营销：三角形冰箱； 高附加值的四个条件 三、高素质营销队伍： 起点：勤奋、老实、守信用、讲道德、有礼貌等 亮点：勇于行动、勤于思考、善于开发； 高附加值的四个条件 四、高信誉 安达信(Anderson) 销毁安然财务资料 客户纷纷离走 百年信誉毁于一旦 　　 1913年由芝加哥阿瑟.安德森教授创建的安达信公司，经过88年经营，在世界84个国家和地区拥有8．5万名员工，在全球拥有10万家大型客户，去年的营业收入超过90亿美元，成为全球五大会计师事务所之一。而在安然事件揭露前后不到几个月，这个“百年老店”毁于一旦，实在令人深思。究其原因，主要是：利益驱动，诚信丧失。 一切为了顾客：宝洁P&G以诚待人 曾有一位“宝洁”的品牌副经理，建议将“佳洁士”（Crest）牙膏的开口加大，如此一来消费者将会很快地用完牙膏。 宝洁公司则认为： “这是一个糟糕的主意，而且根本就是欺骗！何况消费者不是傻瓜，他知道该用多少牙膏！” 一切为了顾客：宝洁P&G以诚待人 “我们生产和提供世界一流的产品，以美化消费者的生活。作为回报，我们将会获得领先的市场销售地位和不断增长的利润，从而令我们的员工、股东以及我们生活和工作所处的社会共同繁荣。” 宝洁P&G背景资料 2001年《财富》杂志世界500强之89名 美国第一大家庭日用品生产产商 经营：洗涤用品、纸制品、美颜品、食品和饮料、保健品五大类300多个品牌。 1988年进入中国，目前拥有13家合资、独资企业。 拥有飘柔、海飞丝、潘婷、玉兰油、护舒宝、碧浪、汰渍、舒肤佳、帮宝适等熟悉品牌 2000年销售总额：$392亿 2000年员工总数：11万 高附加值“四个附加” 加：增加产品品种、功能、技术含量、以及销售渠道等； 减：减掉不必要的网点、包装、生产程序