[工作总结]“小”团队大智慧.docVIP

“小”团队大智慧 ——龙太子诸暨区域总代何丰采访手记 阮章晶 如果积极进取、坚持不懈对于一支成功的团队成功不可获缺，那么我觉得善于思考和分析更为重要，这一点在诸暨团队身上可以得到充分印证，从最初的思考分析为什么专卖店和商场专柜营业额都偏低，与其他品牌比我们的优劣势是什么到之后的思考如何突破传统营销开拓新渠道到思考多家店铺的区域合理分布等，每一步都是经过深思熟虑，所以对她们而言每走一小步都是质的飞跃。 与何总约好下午1点30进行采访，当我赶到时，他早已等候在办公室，一开始何总就执意让我不要称呼为“何总”，他笑着说叫何丰就好了。”我的采访也在这种友善、轻松的状态下开始了。 【“做销售必须主动出击，就像农民种地、渔夫捕鱼一样，一定要广播种、勤撒网”】 2011年3月底，龙太子诸暨区域重新组建了销售和管理团队，在最初的一个月团队碰到了诸多困难，面对低迷的市场、惨淡的销售他们没有气馁，而是认真思考，冷静分析：坐着、守着、等着不会有任何客户，消费者不了解龙太子品牌、不知道我们的专柜和专卖店地址，所以必须主动出击告诉他们，我们是什么，我们在哪儿! 何总说在他认为，推广品牌最初就应该像农民种地、渔夫捕鱼一样，一定要广播种、勤撒网，一步步脚踏实地来！先是高湖店在店外增加一个醒目的龙太子路牌灯箱，将电视机位置改为橱窗展示，对户外播放模特走秀和龙太子动画片，以吸引过路行人的目光，增加进店率。再者通过与总公司的沟通和协调，将龙太子品牌融入到艮塔路的LED路牌，每天24小时不间断的展示龙太子的品牌形象和卖场信息。 不定期组织亲戚、员工、小孩去诸暨城市广场、肯德基、麦当劳等孩子多的地方开展各种小活动，例如龙太子趣味答题、龙太子拼图比赛、龙太子行模展示、龙太子绘画竞赛、龙太子童装模特秀等等，以龙太子的名义分发小礼物，在短时间内积累了很多潜在客户，也迅速提高了龙太子品牌在诸暨的认知度。 5月，总公司全面推出“衣旧换新”大型促销活动。诸暨团队在保证各店导购不动的前提下，组织自己的亲朋好友成立临时活动小组，拿着城区地图，分片去幼儿园推广龙太子品牌和“衣旧换新”活动，星期一到星期五每天早上7点和下午3点准时到幼儿园门口发放活动DM单，耐心地跟家长和小朋友解释龙太子的品牌文化和“衣旧换新”活动，并真诚的欢迎她们来我们店里挑选衣服；幼儿园推广任务完成后，距离“六一节”还有6天时间，团队成员们又对15家重点小学、小区进行逐一推广活动，发放优惠券，推广龙太子品牌。此后，距离“六一节”还有3天时间，她们又马不停蹄的转战去诸暨比较富裕的乡镇（店口镇、大唐镇、枫桥镇）的重点幼儿园和小学进行“衣旧换新”推广活动，扩大龙太子品牌的区域影响力。 从幼儿园到小学，从小学到小区，从小区到乡镇，她们已经无法估算自己走了多少路，她们欣慰的是15天的“衣旧换新”推广活动，专卖店和商场专柜的销售额直线上升，商场专柜6天的营业额达到12000元，超过以往一个月的销售额，专卖店的营业额在6天假日里突破10000元，均创造了历史记录。 【“把握时机，挖掘与自己品牌相符合的客户渠道，建立龙太子品牌的目标客户群”】 打完第一仗，诸暨团队又开始新一轮的思考：“传统的主动营销大家都有在做，比如，出去扫街、朋友亲戚介绍等，但我们真正需要的是挖掘与自己品牌相符合的客户渠道，建立龙太子品牌的目标客户群，聆听目标客户群的声音，及时把握客户的需求，只有这样才能走得更远。”何总如实说。 7月，诸暨团队与诸暨市体育馆阳光健身会所合作，进行全面推广活动。六月份阳光会所推出暑假儿童游泳培训班报名活动，诸暨团队想到了这正是一个有利的推广机会，而且儿童培训班的消费群和龙太子童装的目标客户是一致的，于是启动合作联盟计划，这一方式双方会员互通，互享折扣。诸暨团队将龙太子拼图、笔筒、彩笔、徽章等各类礼品，以大礼包的形式分发给培训班的小朋友，在7月4日的活动现场上，与家长和小朋友充分互动，气氛热烈，大家都对龙太子童装品牌产生浓厚的兴趣，后期的销售分析显示，这一活动的展开及后续的宣传，为龙太子品牌积累了一大批目标客户群体。 7月16日，诸暨大润发店正式营业，这也是诸暨团队在经过深思熟虑并与总公司深入研究后的决策：与集团太子龙品牌携手进驻诸暨大润发购物中心，全新的形象，大手牵小手父子店的传播效应及周边良好环境氛围（周边人流量大，有一个大型的童年阳光游乐区），同时，龙太子专卖店可以就近向太子龙专卖店学习专卖店的管理制度、迎宾礼仪、客户接待、货品介绍、试衣推介、会员登记、售后服务、橱窗展示、款式陈列、颜色搭配、销售任务的制定和落实等卖场专业知识。事实证明这一决策是正确的，开业第一天大润发店就取得3097元营业额，30平方米营业面积，仅半个月销售额突破20000元，到8月15日，月营业额达到33292元，大润发店在如此短的时间内成为诸暨龙太子所有门