[工作总结]攻心销售.docVIP

攻心销售总结 1、就你的生存和生活而言，销售能力大于其他一切能力。 2、财富来自于你认识的人和认识你的人。 3、我们说话只有一个目的：让对方采取行动。 4、赚取财富的能力：销售力 5、做业务，从容大于能力 6、在所得名片上备注： ① 见面的时间、地点、事件 ② 他（她）的言行对你的影响 ③ 他（她）当时遇到什么问题？ 五颗心： 一、相信自我之心 1、当顾客骂完你后他已忘记，是你自己记得并用来摧残自己。 2、认为自己不适合做销售、不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活。 3、转换恐惧，打开销售成功之门。出丑才会成长，成长就会出丑。 别来烦我！以前表示：被拒绝了。 化解恐惧：只是表示客户当时心情不好。 需要时我给你打电话。以前表示：被拒绝了。 化解恐惧：只是表示客户现在正忙。 我不需要。以前表示：被拒绝了。 化解恐惧：只是客户对产品还不了解。 只要我不放弃，你永远拒绝不了我。 二、相信顾客相信我之心 1、价值观同步 ① 购买价值观：顾客购买产品时对他来说很重要的参照点。 ② 要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要。 ③ 销售策略八步：1）你想看看某某产品吧？ 2）也曾今看过一些吧？ 3）那挺花费时间和精力吧？ 4）那我们这里也不一定适合你？ 5）我做这个行业已经N年了，现在让我了解一下你的需求或条件，这里不适合我直接介绍适合你的对方。6）我介绍你到其他地方对我没有任何好处。7）提前把我们的产品卖点列好。8）让顾客自己选最在乎的是什么？提供选项不多于三个。（没有任何产品能满足顾客任何需求，只能卖要点。） ④ 销售就是：1、找出顾客价值观 2、改变顾客价值观 3、种植新的价值观 2、、如何与客户沟通 问：与顾客沟通的关键 （1）问简单的问题（顾客都是被自己所说服，找到他的核心价值观，用价值观撬动他。） （2）问二选一的问题。 （3）问封闭式问题。（让顾客舒服大于对错。） 听：倾听的秘诀 倾听用纸和笔来完成。从容大于能力。 说：说话的技巧 （1）给顾客明确的指令 （成交的一切意义在成交本身） （2）不要说太多废话 （当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱，收完钱转身就走，服务从下一次开始。） 三、相信产品之心 销售的第一个心态：交换心理（员工所有问题在于认为产品不值。） 相信产品之心的核心：拼命重复成功案例。 顾客永远买结果，不是买过程和成分。针对不同行业，让每个员工拿出十个成功案例。 把所有经典案例打印成册。 每个员工背十个案例，新员工来公司让员工学习经典案例。 老板与员工的根本差别：对产品的态度。 四、相信客户现在就需要之心 化解顾客障碍： 1、太贵了------代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜。 化解： 你见过比这便宜的吗？同一时期买到比这便宜的，便宜多少返还多少。 2、质量！——代表顾客想要承诺。你有什么保证？ 化解： 你要什么保证你才放心？给一个让他放心的保证，不论这个保证是什么。 3、服务！——代表顾客想知道能提供什么服务。你们都有什么服务？ 化解： 你要什么特殊服务？给他量身定做服务。 五、相信客户使用完产品之后会感激我之心 1、核心：麦凯66表格，建立顾客档案 2、年轻人需要常说：我需要你的指导。 3、一定要用心