商务谈判技巧提升课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 第三部分：谈判目标、策略和计划第二节：谈判策略 * 谈判策略的考虑维度 1、按物资属性考虑谈判策略（一般物资、杠杆物资、战略物资、瓶颈物资） 供应风险 X 高 中 低 瓶颈物资 战略物资 一般物资 杠杆物资 降低风险 降低风险 增加采购量 采购数量、采购金额占比、供应商合作意愿 Y 第三部分：谈判目标、策略和计划第二节：谈判策略 * 谈判策略的考虑维度 1、按物资属性考虑谈判策略（一般物资、杠杆物资、战略物资、瓶颈物资） 谈判最有利于采购方的理想位置：杠杆物资 成本节约的潜力： 采购量越大越有利于降本 交易中处于强势： 采购业务对供应商的吸引力越大越好 能规避供应风险： 供应商的保供风险越低越好 第三部分：谈判目标、策略和计划第二节：谈判策略 * 谈判策略的考虑维度 1、按物资属性考虑谈判策略（一般物资、杠杆物资、战略物资、瓶颈物资） 杠杆物资能够使采购方拥有相当强的讨价还价能力，体系内的供应商也能够进行良性地竞争。 所以我们需要使其他类型的谈判物资尽量转化为杠杠物资，能实现这一目标的，最有效的两个途径是：降低风险、增加采购量。 降低采购风险常用的策略