[经管营销]OTC完全手册.pdf

医药营销（OTC业务手册完整版） 　　一、认识自己 　　二、认识你的客户 　　三、认识自己的OTC药品及自己的公司 　　四、销售的步骤 　　五、OTC代表工作的五步曲 　　六、一些推销的原则 　　七、培养积极的性格 　　八、OTC代表的自我组织力 　　九、怎样建立谈生意的方法 　　十、怎样处理你日常的工作--服务 　　十一、对客户反对问题的处理 　　十二、对投诉的处理方法 　　十三、会客前的准备 　　十四、困难的推销环境 　　十五、怎样增加客户 　　十六、如何争取见面机会 　　十七、和客户面对面 　　十八、排除困难和阻碍 　　十九、药品陈列 　　二十、继续跟进 　　二十一、公司和员工的关系 　　总结 　　前序 　　OTC代表，欢迎您！ 　　从今天开始你就是一名从事人类健康事业的一份子了，你将通过系统的学习，初 步增长药品推销技能，藉此使您在工作上得到更美好的效果。这就是我们进行OTC新人 page 1 入门培训的最终目的。 　　（1）OTC代表职责的重要性——从每天销售活动中，你可获得应有的奖励，而它 每月的总数又可超出你底薪，那么，怎样才能获得更美好的业绩呢？你需学习一种OT C代表应有的态度，深入地去体会和研究，然后在业务上施展出来，持之以恒，你便会 发觉自己可以成为一个优秀的OTC代表。 　　（2）你是公司赢利的关键人物——公司把产品销售给患者，这是营销过程，但 这过程的媒介就是OTC代表。 　　（3）推销术是怎样的？——顾名思义，它是一种说服他人购买的技能，其过程 有销售、服务、广告招贴及货品陈列等等。一位成功的OTC代表，不单是推销药品，更 要推销你本身和公司的信誉、推销忠诚的服务。 　　（4）若能推销自己的信誉，工作就更方便——别以为自己相信某些事物，别人 亦会和你一样看法，你要努力得到客户们的信任，能办到这点，客户们便掌握在你手 中。相反的，他会拒你于千里之外。 　　（5）怎样使客户们信任你？——答案是友善和忠诚。不论何时何地，你都要利 用机会帮助顾主，为他们服务，你的诚恳和殷勤必能赢得他们的信任。 　　（6）学识就是力量——在工作上，你将会需要很多不同的知识，努力学习推销 的技术和知识，更加上亲身体验，你才会更有把握地去争取生意，陈列货品和处理投 诉。 　　（7）把推销看成一种游戏——一个勤奋的OTC代表会把他的工作当成一种享受。 用自己真正的意志去做喜爱的工作，而不会感到工作乏味。有时OTC代表会感到每天工 作都象是探险一样，要排除这种心理上的威胁，你需要以下两个条件：第一要真正对 自己的工作有兴趣和认识客户一般的心理。第二要有克服环境的精神，不怕日晒雨淋 或更恶劣的环境。 　　一个OTC代表拥有以上的条件，他会感到工作容易，同时他将会结识到很多朋友 。交游广阔是工作的本钱，平易近人也是无往而不利的交际手腕。相反的，性情急躁 永不能成为一个良好的OTC代表。 　　（8）你将会有竞争——你不会很轻易就成功，你的同行会不断地努力和你竞争 ，他们会设法在效率上超前。不过，竞争是销售的生命，它会造就出良好的销售人才 ，给人们上进心，使他们充满信心、勇气，向前迈进。 　　许多时候，你会遇到困难，遇到困难是常有的事，你要努力去克服它，所以你要 有坚忍的耐力，切勿因此而放弃或冷淡下来。 　　一、认识自己 　　你有没有相遇过一个十全十美的OTC代表呢？我相信你和我都没有。但我曾见过 很多尽责和不负责的OTC代表。 　　以下有八个步骤，可造就一个良好的销售人才。他们就是健康、整洁、说服力、 热诚、自信、殷勤、坚忍和忠诚。现在，让我们简单地讨论一下： 　　健康——你需要有一个强健的身体去应付烦恼的工作，每当到达各客户药店，然 后再费唇舌和他们谈产品销售，这过程好象很简单，但会消耗我们相当多的精力。因 page 2 此，你们要特别注意自己的健康，多吸烟和饮酒对健康都有很坏的影响。要有充足的 睡眠，饮食不要过量，这样，相信你一定会有充分的体力应付每日的工作。 　　整洁——我们要时常注意自己的衣着、头发、鞋袜等，尽量保持整齐清洁，因为 好的外表会直觉地给人一个好印象。整洁是一种无往而不利的武器。 　　说服力——每