[管理学]第八章-交易磋商和合同订立.pptVIP

第八章交易磋商和合同订立 [教学目的和要求]通过教学，要求学生掌握国际货物买卖合同订立的法律程序及书面合同的签订[教学重点和难点]发盘和接受 进出口贸易流程 国际市场调研 调研渠道：驻外机构、国外咨询公司、出国考察、国际博览会、客户自身、竞争者、消费者、媒体、国内咨询机构等 环境调研：经济、政治、法律、社会文化等 商品市场调研：商品种类、生产、价格、市场竞争等 客户调研：客户类型、数量、备选客户详细情况 交易前的准备工作 第一节：交易磋商 三、交易磋商的形式 有口头和书面（信/电报/电传/电邮件等)两种 四、交易磋商的内容 （一）主要交易条件（Basic Terms and Conditions） 包括货物的品质、数量、包装、价格、交货和支付条件等内容 （二）一般交易条件（General Terms and Conditions） 包括不可抗力、仲裁、索赔等 第二节：订立国际货物买卖合同的法律步骤 订立国际货物买卖合同的法律步骤 还盘 一、询盘（Inquiry） 含义：或称询价，是指交易的一方打算购买或出售某种商品，向对方询问买卖该项商品的有关交易条件，或者就该项交易提出带有保留条件的建议。 买卖双方均可发出询盘，买方询盘又叫递盘（Bid），卖方询盘又叫索盘（Selling Inquiry）。 询盘对买卖双方无法律约束力，但在商业习惯上，被询盘一方接到询盘后应尽快给予答复。 Please advise…… Please quote……. Please offer … …. Inquiry Sample 卖方询盘：可供纯度99%的L-苹果酸500公吨，12月份装运，如有兴趣请电告。 Supply 500M/T L-Malic Acid 99Pct December shipment please cable if interested. 买方询盘：请报500公吨L-苹果酸，CIF新加坡的最低价，12月装运，尽速电告。 Please quote lowest price CIF Singapore for 500M/T L-Malic Acid December shipment Cable Promptly. 二、发盘（Offer） （一）发盘的含义 发盘，又称报盘、发价、或报价。法律上称之为“要约” 根据《公约》：“向一个或一个以上特定的人提出的订立合同的建议，如果十分确定并且表明发盘人在得到接受时承受约束的意思表达，即构成发盘”。 发盘既可由卖方提出，也可由买方提出，因此，有卖方发盘和买方发盘之分。后者习惯上称为递盘(Bid)。 （二）发盘的构成要件 （二）发盘的构成要件 1、向一个或一个以上的特定人(Specific Person)提出 提出此条件是为了把发盘同普通商业广告及向广大公众散发的商品价目单等行为（邀请发价）区别开来。 对商业广告是否构成发盘的不同认识 2、发盘的内容必须十分确定(Sufficiently Definite) 根据《公约》至少应包括三个基本要素： 标明货物的名称； 明示或默示地规定货物的数量或规定数量的方法； 明示或默示地规定货物的价格或规定确定价格的方法。 3、表明经受盘人接受发盘人即受约束的意思 发盘必须表明订约意旨（Contractual Intent），如：发盘、实盘、递实盘或订货等 若发盘中附有保留条件，如：“以我方最后确认为准”、 “仅供参考”、或“有权先售” 等，则此建议不能构成发盘，只能视为邀请发盘（Invitation for Offer）。 Offer Sample 可供L-苹果酸500公吨，纯度不低于99%，50公斤纸板箱装，12月份装运，每公斤5美元CIF新加坡，不可撤销即期信用证付款。有效至我方时间星期五。 Can supply 500M/T L-Malic Acid at USD5.0/kg CIF Singapore, 99PctMin, packed in 50kgs cartons, December shipment, irrevocable L/C at sight. Offer valid until Friday our time. （三）发盘的有效期（Time of Validity或 Duration of Offer） 明确规定有效期 明确规定有效期并非构成发盘不可缺少的条件。 规定最迟接受的期限 如：“发盘限6月15日复到有效”或“发盘有效至我方时间星期五”。 规定一段接受的期间 如“发盘有效期为6天”。 采用这种方法存在一个如何计算“一段接受期间”的起讫问题。（见《公约》第20条的规定） H公司有一批羊毛待售，4月2日公司销售部以信件的形式向 某市第一纺织厂发出要约，将羊毛的数量、质量、价格等主 要条款做了规定，约