[经管营销]专业销售技巧之结构式拜访.ppt

专业销售技巧 ——结构式拜访 高贵公司销售培训课件 2010年5月 一、什么是销售？（“赢”销） 识别有能力有潜力的买主 用自己的行为和公司的形象来影响这些人 通过识别需求达成一个双方都有利的购买方案 产品+销售员+有条件购买的潜在客户+双赢的 方案=成交 销售就是98%对人的理解和2%对产品掌握 权威机构的调查 当前时代的客户正如何改变？而业务代表应该如何与他们建立更牢固的业务关系？ 当前时代的竞争情况正如何改变？而销售机构应该如何在竞争中建立与众不同的特色？ 结论一：新一类客户要求新作风的销售代表 我们的客户已经变得： 在做购买决定时，变得更善于分析和更有系统 所做的购买决定，要得到更高层人士的同意 对需求的事务有更高的要求（他们通常要求产品具有更大的价值） 我们的策略 不但推销产品，更要解决问题的策略和方案 要向更高层和更广层面的决策者推销 要成为在客户眼中可信赖的业务顾问和咨询者 方法是： 1、具有警觉性——能辨别、理解和满足客户的需求 2、显示丰富的知识——不单认识自己的产品和公司，也了解相关市场的情况 3、显示出及时的回应和愿意帮助客户“克服困难”的决心 结论二、销售能力新指标 知识：业务代表必须具备比以前更广阔而深入的知识层面 技巧：娴熟的销售技巧，对达成销售非常重要 态度：正确的态度是成功推销必须具备的条件，这种态度表达的决断、热诚、乐观、专业精神、对客户有所承担，以及辛勤工作以求达到客户目标。 个人素质：在销售过程中，业务代表应该给客户留下的印像——守信、友善、诚实、礼貌、有责任感、不具侵略性。 结论三：最优秀的销售员特殊的素质 设定目标的结果 最优秀的代表与众不同的因素 对客户来讲：最优秀的代表与一般的代表不同的地方，不在于技能，而在于他们如何运用这些技能。 在计划、研究和分析上更周全 准备工作做得更好 更为主动 工作更辛勤 在关系的建立和其他人际技巧运用上更纯熟 什么样的“人” 三流的销售员：总也不清楚客户需要什么，销售凭运气 二流的销售员：知道客户要什么，只可惜自己卖的东西不符合客户的需要 一流的销售员：不仅总能把产品推销给客户，而且让客户坚信这就是他想要的东西 结构式拜访 开放的头脑 积极的参与 结构式拜访的优点 稳定、完整——专业 化整体为局部——系统 提高自我——及时检查调整 一、寻找你需要的客户 常见的潜在客户来源 陌生的潜在客户 老客户 客户的推荐 让回绝我们的人介绍客户 竞争对手 展览会、交易会 报纸和杂志 朋友、熟人 二、拜访前准备 1、背景分析 了解或重温产品特点、卖点 收集或回顾客户资料 定下拜访目的及所采用的策略 预计可能碰到的困难及解决方法 2、制定拜访目的 拜访目的的三个内容： 客户对产品的看法和认知 拜访后希望达到的结果、客户的具体行动（方法） 拜访中采取的策略 拜访目的的重要性 集中于你所希望达到的结果而进行拜访讨论 在短暂的拜访里做最好的时间运用 协助你了解目的是否达到，从而帮你计划下一次拜访 3、赢得面谈机会 A、打电话争取面谈机会 （有利因素：路程、时间、费用、客户准备，不利因素：秘书阻拦、客户回绝容易） B、不经预约获得面谈机会 C、书信 必须掌握电话预约技巧 1、说明身份 以最快的速度说明自己的身份，让客户了解 自己的姓名、所属的公司及产品类型 2、说明目的及约请面谈 提出面谈请求，主动提出面谈时间 3、克服异议 打电话时通常会遇到客户说马上要开会，不 方便继续通话等接口。 处理方法：请客户给自己一两分钟的时间简 要表达意图，客户会因不好推迟而满足要求 通话过程（避免两点） A、讨论商业细节： 商业细节应在客户面谈时讨论，避免在电话 中讨论。 B、避免向关键人物询问琐碎的信息 三、满足需求（核心） 第一阶：接触台阶——开场白 准备拜访开场白时，你应该问自己： 客户和我见面，他想达成什么目的？ 我和客户见面，想达成什么目的？ 考虑客户和你会面的理由，可帮助你在构思 议程时顾及客户需要； 考虑你自己和客户会面的理由，可帮助你设 定清晰的拜访目标，预先计划商谈内容。 A、建立良好的第一印象 （很重要，没有第二次的第一印象） 三要素： 1、良好的外表（干净、整洁、得体） 2、身体语言（握手姿势、目光接触、适度微笑、合适的坐姿、交换名片、体味） 3、开场白（营造轻松的气氛——安全距离、选择合适的开场白、使客户感到轻松的方法） 进入真正的话题（善于转移，不要太长）—— 进入话题： 1、提出议程：说明你想在拜访中完成或达成的事项，即：清晰的