[经管营销]卓越的销售团队管理.ppt

* * 一、培养下属有什么好处 员工选择公司的主要原因 给予成长的机会 关注知识职员与上司的关系 培养对工作的兴趣和成就感 业绩达成和认可 薪资收入 * * 二、培训与辅导（1） 培训 培训 提高88% 有后续辅导 提高22% 没有后续辅导 * * 信息分为四大类 知道 不知道 自己知道 自己不知 他人知道 他人不知 * * 辅导是什么?是一个过程是被辅导者的一个学习机会,加强被辅导者的知识技能是被辅导者的一个发展,会帮助被辅导者更好的完成工作业绩 * * 我想吃鱼 我得自己钓鱼 我要学会如何钓鱼 我要自己钓鱼 二、培训与辅导（2） 辅导是 ——让员工认识到： * * 三、专业辅导模式 * * 辅导模式 1 2 3 4 承前启后和目标 期盼的结果 做什么 如何做 准备就绪(毅力或能力的程度) 通过指导者达到 通过被指导者达到 * * 1、专业辅导技巧 前期工作 设定辅导目标 和辅导主题 协同工作 观察行为和结果 工作后谈话 辅导对话 * * 2、前期工作有哪些 辅导目标设定 辅导主题设定 协同工作前谈话 * * 3、协同工作前谈话内容有哪些？ 跟进前次辅导效果 了解近期工作进展 介绍本次辅导目标及主题 了解本次协同工作的目标 沟通此次协同工作中的角色分配 * * 协同工作中的三种辅导技巧 * * 行为观察 前期工作 设定辅导目标 和辅导主题 协同工作 辅导对话 反馈和辅导 工作后 对话 观察行为 和结果 * * 4、我们在日常生活中都是如何进行行为观察？ 经验/个性/念/设想/习惯/偏好/思想 行为:举止 结果:成效/后果 * * 5、行为资料来源 与被辅导者交流 与客户交流 表表 同事 协同工作上 * * 6、行为观察注意事项 降低他人对辅导员的注意力 占据有利观察位置 适当的时候援助被辅导者 * * 7、面谈内容 主题 目标 现状 选择 总结 * * 辅导对话流程 预约 被辅导者对行为 进行自我表现批评 就行为观察,辅 导者提出要点 被辅导者提出 解决方案 被辅导者对解决方案 进行自我批评 发掘其他 可行性方法 拟定行动计划 * * 8、如何与下属沟通？ 三个自我理论(伯恩): 父母自我 成人自我 儿童自我 优秀的管理者 榜样 创新 有经验 有授权 有鼓励 可信任 有沟通 好相处 * * THANKS！ * * 设计销售模式1.地区代理与销售公司2.直供与分销售3.陈列与促销的要求 * * 确定销售人员数量1.客户数量2.拜访数量 * * 编制预算表1.销售毛利预算表2.销售费用预算表 * * 预算检查与控制1.月度费用执行情况2.费用调整 * * 3、销售渠道 销售渠道策略 企业与销售渠道的选择 竞争对手与销售渠道 多元化销售渠道 渠道客户考察 经营能力、客户信用、经营者人品、所有制、信用状况 销售公司、中间经销商、代理商、直销商 销售渠道长度、销售渠道宽度 * * 产品与销售渠道选择 * * 企业与销售渠道选择 * * 竞争对手与销售渠道1.竞争对手对销售渠道的控制不严2.企业的综合销售能力强于竞争对手 * * 多元化的销售渠道1.销售公司2.中间经销商目标一致,文化相近,技能互补,同等风险3.代理商4.直销,电话营销售5.专营店 * * 渠道客户考察1.积极性2.经营者人品3.历史4.所有制5.信用状况 * * 销售价格1.制定供应价格购买量,客户规模,汇款方式2.价格战的时机与应用----双刃剑 * * 举例:美国西南航空公司低价策略与目标客户选择有关 * * 4、销售方式 工业品销售 消费品销售 人员推销 销售促进 销售促进 广告促销 广告促销 人员推销 公共关系 公共关系 直接营销 直接营销 * * 5、销售评估 * * （1）、评估的目的 任务达成情况 员工综合素质 订出员工发展方向 为员工以后的能力提升提供有计划的依据 * * （2）、评估的信息来源 业务的量化分析 客户的反馈 销售人员的工作情况 拜访 其他同事的评价 * * （3）、业务量化分析 销售量 费用额 指标完成率 同期增长率 投资回报率 团队中的排名 平均客户拜访数 拜访时间占有率 新客户增长率 KA占有率 * * （4）、销售人员的工作情况 现场报告 销售计划的执行情况 竞争情况分析 公司销售计划总结 * * 评估工作 * * 第七讲 销售人员的激励与表扬 * * 一、领导和管理 领导是右半脑的工作内容 管理是左半脑的工作内容 领导者与管理者的本质区别 * * 二、人类需要的层次 自我实现 自尊需要 社会实现 安