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本文档仅作参考资料使用，未经允许请否转载 山东财政学院 推销理论与实务专业实习报告 题目：如何成为优秀的商场导购员 姓名： 贾丽媛 专业： 市场营销 年级： 08 工商管理学院 时间： 2011-6-20 本文档仅作参考资料使用，未经允许请否转载 如何成为优秀的商场导购员 有市场的地方就有销售，有销售的地方总少不了促销员。而我利用暑期的实 践机会，也一度成为这浩浩荡荡大军中的一员。对于商场促销这份工作，我更喜 欢称它为“导购员”。因为，在我看来，“促销”更主要的是着眼于商品本身，强 调如何将产品卖出去，更侧重于即时、一次性的消费。而“导购”不仅是促进即 时消费，更是销售人员宣传产品知识，让顾客了解产品，让其成为潜在顾客，为 以后的购买埋下伏笔。 大学生涯期间，我利用三个暑期的时间，分别在不同的商场从事不同产品的 导购工作。虽然产品性质产别很大（分别是饮料，牙膏，化妆品），但是，工作 内容却大同小异。结合这几次的实习经验和专业所学知识，对于如何成为一名优 秀的商场导购员我总结了一些经验。 首先，导购人员必须要有较高的自身素质。 最主要的是要有强烈的责任心。顾客负责，对企业负责。要意识到，你站在 那，代表的是企业形象，而你要对给顾客说的每句话负责。决不能为了能促进销 售，夸大产品的功效，欺骗顾客。往往你把产品介绍的越好，顾客越不相信。而 如果有的顾客相信了，那你虚假的介绍只会让顾客在使用了你的产品之后对此产 品更加失望，别再指望他会买。 有足够的耐心。耐的回答顾客的问题，耐心的讲解产品知识。有时候，你面 对的顾客可能是老年人，而他们对于新事物的接受能力和理解能力可能比较差， 那就需要你反复的给他们介绍。有时候是抱怨连连的中年妇女，她对你们的产品 很不满意，那就需要你仍让微笑着听完她的抱怨，并且耐心的解释。 有外向乐观的性格，勇于面对挫折。因为促销员的泛滥，很多顾客早已厌倦 了“被促销”，也许当你微笑着询问“先生，需要点什么”的时候，有的人根本 不会理你，有的人会直接的反问“你们说的话能信吗？”甚至有的人会很不耐烦， 甚至会鄙夷的说“你别烦我，让我自己看行吗”！这时候的你，如果没有超强的 抗打击能力，可能会因此很难再开口。 要满怀激情。每天都要打起十二分的精神，面对新一天的挑战。用你的激情 感染顾客。顾客是很难对板着脸，说话有气无力的导购员产生好感的。没有激情， 很难做好这份工作。 所以，我认为，这四个品质，是出色的导购员必备的素质，缺一不可！ 同时，也要有不错的能力。 尤其是说服能力，及良好的语言表达能力，能把话说的恰到好处，打动顾客。 有良好的洞察能力，善于观察，通过顾客的细枝末节，掌握顾客心理，有针 对性的采取刺激措施。 有良好的反应能力，遇到突发状况及故意找茬的顾客，能快速反应，有效解 决。 当然这些能力需要工作和生活中慢慢的培养起来。而培养的过程，“善于反 思”是尤为重要的一环！每天睡觉之前，可以通过写日记的方式进行总结，反思： “如果在发生一次这样的事情，我该怎么做的更好？”只有吸取经验，才能够成 长。 其次，优秀的导购员，会处理好销售过程中的每个环节 本文档仅作参考资料使用，未经允许请否转载 包括:产品知识的掌握，推销环境的了解，快速的发现并挖掘潜在顾客，有 效地接近顾客并引起顾客的购买欲望，以及最后如何达成销售等。 熟练地掌握产品知识，并具备一定的推销技巧。现在的促销中，存在着一个 很大的问题，就是有很多销售员根本就不了解自己所销售的产品。尤其是在节假 日里的短期促销，对自己的产品了解的更是少的可怜，不比顾客多多少。这样进 行的促销怎么会有说服力呢？只有充分的了解了产品，你才会更加自信，你的推 销才会更加有说服力，顾客也才有可以相信你，才有可能购买商品. 有效地了解推销环境。主要包括客户需求环境：分析所售产品的目标顾客是 谁，他们有哪些消费特点。以及商场的销售环境：包括本产品的价格，促销情况 及所处的位置，周围的竞争产