[调研报告]报价、谈价心德.docVIP

报价、谈价心德 在激烈的市场竞争中，展览行业客户越来越具备参展经验，作为一线销售人员，总是忙于初访复访、报价议价、签约制作及收款等工作。在这些项目中，报价谈价起着很关键的作用，有时仅仅因为报价时机、地点或方式不对就前功尽弃，让人扼腕叹息。我们为什么一定要谈判，因为谈判所得的每一分钱，都是净利润。 报价模式： 一：分清客户类型，针对性报价 对那一些漫无目的不知价格行情的客户，可高报价，留出一定的砍价空间；对不知具体某一材料的价格情况，但知该行业销售各环节定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理；而对那些知道具体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提下，尽可能的适中价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户，报不同的价格，“到什么山上唱什么歌”。 二：报价讲究方式 在报价方式上，我们应注意三点：A、报最小单位的价格。例如啤酒报价，我们通常报1瓶的价格（一块五角），却不报1件的价格（三十六元），正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件价目大，一时之间会给人留下高价的印象。B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美（一种减肥药）一盒285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花9.50元；和同类产品平均每天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几元几角几分的价格，尽量少报几百几十这样的价格，一来价格越具体，越容易让顾客相信定价的精确性；二来我们可以在客户讨价还价的过程中，将零头作为讨还一个的筹码，“让利”给对方。除此之外，让客户先行报出可以承受的价格预算，也不失为一个好的探价报价方法。 三：突出优势，物超所值此处求 与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸”，突出产品以及与产品销售相关的所有优势，让顾客由衷地产生一种“仅此一家，别无他处”、“花这种钱值得”的感觉，否则，结果将是说而不服。 首先，突出我司（方案、工厂）本身具备的优势，比如说，工厂有一流的加工制造工艺水平，质量有关部门得到鉴定；有确切的施工团队，其保质量的效果；有独特的优势，方案的亮点、其通过方案能给公司带来的效益等 其次，突出得力的后续支持。主要表明公司的相关广告宣传攻势强，从中央到地方的各大媒体均有所覆盖；促销政策到位，礼品配送及时；分销政策健全，能有效地控制分销市场，做到不乱区域，不乱价格等。 突出周全的配套服务项目，比如建立了免费咨询服务、后期施工的部署管理部门、展后的展会报告专员等一套比较完善的售后服务机制部 四：巧问妙答，讨讨还还细周旋 一般地，顾客问价主要源于两个目的。第一，他是真心想买，问价以得一个还价的价格基数；第二，他可买可不买，借询问之机以了解有关该方案的价格行情，也就是“探虚实”。此外，还有一种情况，那就是有一些老客户为了拒绝或终止继续合作，也会以讨价还价为借口，讨还出一个我们根本无法承受的价格。 针对这些情况，我们首先应该明察秋毫，留意客户所提的每个要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判断；明确客户询价问价以及讨价还价的真正目的；决定自己该不该对他报价，报什么价 总之，面对客户的讨价还价，我们可以在“不亏老本、不失市场、不丢客户”这一原则下灵活掌握，只要不让客户讨还出一个“放血价”、“跳楼价”，害得自己“大甩卖”就行了。另外，还要说明一点：经过一番激烈讨还，价格一旦“敲定”，必须马上签订协议将其“套牢”，不给对方一丝的反悔和变卦的机会。 谈价模式： 做好谈判前的准备非常重要，如果你要让你的谈价取得成功，你必须列出你最终的目标，以及要实现这个目标的战略战术。只有谈判前做好了准备，才能使谈判计划顺利实施。　　一、收集信息选择策略　　 谈价格之前，你手上掌握的资讯越多，在谈判的过程里面，就越容易成效；你对对方的了解越多，你相对成功的机会就越大，所以资讯，绝对是非常重要的一部分。　　二、如何进行优势谈判　　　　优势谈判就是让客户答应你的要求，还让他自己相信，是他占了便宜，这就是所谓的优势谈判。简单地讲就是他赢得了面子，你赢得了里子，买卖双方成交才是真正的双赢，真正的胜利。　　三、优势谈判开场策略　　　　在开场策略当中，我们所使用的第一个策略，很简单，叫做闻之色变。什么叫闻之色变，人会促使视觉化的动作，如果你今天听到一个价格，不能接受，这个时候你要使用大胆的、夸张的脸部表情，让对方知道，你不能接受这个价格。　　四、优势谈判中场策略　　　　当对方无论如何开不出一个合理价格的时候或价格觉得偏高时，你只跟对方讲一句话，你的条件还不够好，就把他的价格压下来或把你的价格提上去。只是这么一句话，你会发现它有非常神奇的力量。　　五、交换条件蚕食鲸吞　　　　人有一个地方是很脆