河南省形象店筹划方案.ppt

Roland Berger Strategy Consultants * 河南众一 国机重工河南省形象店建设方案 2013年3月19日 Roland Berger Strategy Consultants 目 录 三、建设形象店的契机 五、结论 二、建设形象店的目的 四、形象店筹建合作模式 一、概述 A 宏观经济因素 2013年初中央经济工作会议明确指出今年仍旧实施稳健的货币政策和积极的财政政策，GDP增速 目标制定为7.5%，CPI指数控制在3.5%左右；由于人民币不断升值，出口形势将举步维艰，微通胀的 目标促使消费形势雪上加霜，为了确保全年GDP目标达成，基础建设投资是唯一出路，所以宏观经济 形势给低迷已久的工程机械行业带来了曙光。 B 工程机械行业因素 目前工程机械行业主要特征是产能过剩、产品同质化和非理性竞争；客户的关注点已经开始从质量、 性能和价格转向了品牌、购买体验和服务体验上；擅于捕获先机的主要厂家已经开始在市场精细化管理， 品牌、渠道建设、差异化服务等方面突然发力；例如，徐工、柳工、福田雷沃早已经在全国建设4S店，小 松在河南已经建立了6S店，中联在厦门市翔安区成立了行业首家 7S店，能够提供包括整车销售（Sale）、 零配件供应（Spare part）、售后服务（Service）、信息反馈（Survey）、二手车（Second-handcar-c hange） 、专业培训（School）、金融工具支持（Support of Financial instruments ）等七大类服务， 首家7S店的成功设立，也实现了全国工程机械行业服务集约化程度最高的销售服务终端。 一、概述 C 河南市场的驱动因素 A、河南省的城市化率为46.8%，距离发达国家70%的标准仍有相当大差距，所以城市化进程将长 期驱动工程机械增长； B、国家平衡东、中、西部地域发展，河南省是纽带，重大项目有南水北调工程，“米”字型高铁 网等； C、中原战略经济区大建设的独特区位、产业优势，以及“十二五”战略规划的催化，河南省必然 成为众多工程机械企业必争之高地；例如，临工和其经销商河南通冠共同合作在河南省荥阳市筹建 了河南省工程机械工业园，占地1000多亩，早有“得中原者得天下”之势。 二、建设形象店的目的 A、聚集国机重工所有产品线，提升整体品牌形象； B、统筹市场管理、加强区域服务能力，夯实市场基础、谋划长远发展； C、满足客户需求，迎合客户购买关注点（品牌、购买体验和服务体验），使 客户的设备在它的生命周期里更有使用价值 。 筹建形象店的根本目的是“以市场为中心 以客户为导向”，具体为： 三、建设形象店的契机 A、国机重工已经同河南省荥阳市政府签订了合作开发意向，为形象店建设 打下了良好基础； B、河南省郑州市政府规划把荥阳市建设为工程机械集聚区（临工工业园区 就是其中一部分）。 四、形象店筹建合作模式 通过河南众一、一拖、天工、长起和常林经销商共同探讨得出以下筹建合作模式： A、厂家建设，经销商租用； B、厂家建设，经销商以租代购； C、厂家建设，经销商购买使用； D、厂商共同出资建设，共同经营管理； E、经销商独立建设。 五、结论 由于所有经销商起步较晚，资金实力不足，经过缜密商榷筹建合作模式倾向于： 厂家筹建，经销商租用或厂家筹建，经销商以租代购。 * 河南众一