海尔市场链管理-销售市场营销管理.ppt

海尔创造的管理理论之一 斜坡小球理论 SST市场链与业务流程再造的含义 市场链—主要是指把市场经济中的利益调节机制引入企业内部，围绕企业战略目标，把企业上下流程、上下工序和岗位之间的单存的行政机制，转化为平等的买卖关系、契约关系；通过新型关系把外部市场定单转化为一系列的内部市场定单，形成以定单为驱动力、通过定单使上下流程、上下工序和岗位之间相互咬合、自行调节业务链。不在通过行政计划指令的调整和安排。 SST市场链的含义 以SST为手段 以订单的利益机制为动力 以OEC和海尔文化为平台 以负债经营为思想基础 把外部市场的压力转化到企业内部的每个流程或岗位。并把企业“围墙拆掉”，人人都与顾客0距离。从而最大化的让员工发挥创造力，以最大限度地满足客户需求。 SST市场链与业务流程再造的目的 最大化的满足顾客个性化利益和价值的需要 及时性、弹性制、灵活性、反映迅速、 与顾客0距离、产品0缺陷、资金0占用 提高员工责任心、创新能力。。。。。。 突破结构性的制约使内部管理信息流畅 最终造就实实在在的“国际化海尔” 市场链和业务流程再造的主要做法 第一步： 理论依据和创新观念的确立 第二步： 构建内部业务流程以及他们之间的关系 第三步： 支持流程和核心流程的整合 第一步；理论依据和创新观念的确立 统一思想、统一观念、排除阻力、调动创新的积极性，创造改革的主动性。 理论依据和创新观念的确立 源头论的前提： 计划经济下的“大河有水小河满”的思维惯性仍然在助长着员工吃大锅饭的思想。在市场经济下，这种观念必须从根上彻底的清除。否则，员工仍然会被动的、消极性的工作，不仅没有责任心、更没有创造性的劳动。甚至是与管理者形成对立的观念和行为。 这是中国特色的管理问题。 理论依据和创新观念的确立 一：源头论的确立 国际化的企业基于国际化的员工 源头论的创新是企业全面提高员工的创造力和 责任心的理论基础。 源头论彻底改变了传统的管理理念。 源头论是海尔实现国际化战略的一个理念武器。 传统业务流程的弊病 二：业务流程再造与新流程观念的确立 海尔新业务流程的特征 新流程是首尾相连的、完整的业务链 流程的利益机制效果是明显的 体现了为顾客服务的完整性 取代了过去破碎的、不完整的流程 每一个市场链都能实现完整的市场价值 每个流程都可以量化 每一个人、每一个流程都与市场0距离 负债经营理论与负债经营观念的确立 思路来源于德鲁克的“管理工作越来越象推销工作”的启发。 推销是提供价值的服务，管理的目的是追求管理效果。也是提供利益和价值的劳动。 理论依据和创新观念的确立 源头论 海尔的国际化，在于一个根本的基础 ——员工的国际化 员工的国际化，是指员工创新能力和 责任心的国际化程度 员工的素质是企业竞争力的根本基础。 海尔实现国际化必须使员工素质与倍速发展的速度和规模同步增长。 源头论 源头论决定了企业管理的思想基础 决定了一个根本性的转变 从“千斤重担一人挑”到“千斤重担人人挑，人人身上有指标”的演变。 每个人都有一个市场，每个人都是一个市场主题。 全体员工实现了市场化的分配。每个人都是老板，其行为价值完全取决市场的认同。 企业员工的收入完全依赖市场。 理论依据和创新观念的确立 源头论 在源头论指导下，企业要作好两件事 对外要满足客户的要求 对内要满足员工的要求 要最大限度的满足外部客户的需求 要首先最大限度的满足内部客户。 在源头论指导下，员工有生存理念的更新 员工将主动承担市场赋予的责任与义务，而增强责任心。 员工将主动去发挥创新能力，去满足客户，而提高创造力。 思想上不在依赖企业，不再被动的服从行政指令式的应付。 彻底解决了“正常出工”的思想观念更新问题。 以SST为手段 “SST”分别是索酬、索赔、跳闸三个词中第一个字的汉语拼音的声母。SST是市场链的表现形式。 索酬：就是通过建立市场链为服务对象服好务，从市场中取得报酬； 索赔：体现出了市场链管理流程中部门与部门、上道工序与下道工序间互为咬合的关系，如果不能“履约”，就要被索赔； 跳闸：就是发挥闸口的作用，如果既不索酬，也不索赔，第三方就会自动“跳闸”，“闸”出问题来。 传统的业务流程是根据专业化分工设计的，在这种流程中，每个人都习惯于对内承担专业化分工的责任；没有人、也没有权利，对全部的内容负责任。所以，流程处于无人管理的状态；管理成本大大增加而效率不高。 信息不完整、流通不畅。 业务流程再造的含义 就是从根本上，对原来的业务流程做从新思考和重新设计；把过去职能性垂直型的业务流程转变成目前的扁平化的网络结构型的 业务流程。 海尔市场链管理 举世瞩目的海尔现象 已长成巨人的海尔，在挑战大企业病的威胁下，不仅没有放慢发展速度，却是增长