深度分销模式打造之操作与管理-5.ppt

做最专业、最系统化的企业全员培训平台 * 聚成华企在线商学院 《深度分销模式打造之操作与管理》 讲师： 崔自三 第三部分：深度分销管理 　　 流程控制 信息流、物流、服务流 资金流、票据流 原则 利益共享，管理系统化、 规范化、标准化 核心点 控制＋效率＝效益 （1）渠道价格定位 （2）渠道价格的管理与控制 1、价格管理 2、库存管理 要求分销商维持足够 数量的库存； A、防止断货 分销商为了防止积压 资金，加速流转，尽量 减少库存，以维持其正常经营。 B、加速 库存周转率 为了能够保证分销商的安全库存，必须了解分销商的出货动向！ １）、终端动销信息（理货） ２）、分销库存信息 ３）、分销配送计划 ４）、物流配送 3、分 销 物 流 管 理 ５）物流控制 ４、 区 域 网 络 分 销 管 理 １）区域分销策略 ２）分销区域分类 ５）区域分销控制与维持 ３）区域分销计划及步骤 ４）区域分销商管理 5、分销终端管理——提升终端绩效的六大黄金法则 终 端 顾 客 终端管理是营销过程的出发点。 ? ? ? ? ? ? ? ? 一个中心三个基本点 人员管理 顾客需求 促销 形象展示 终端管理的基本原则：终端四化 终端的规范化 终端的制度化 终端的长期化 终端的日常化 提升终端绩效的黄金法则 黄金法则－：实效的终端建设与规划 1、网点布局 2、区域划分 3、目标分解 4、ABC法则――终端分类 5、终端建设的基本标准 6、货品陈列的标准 A、内容：a、产品标准化表达方式的训练 b、促销知识及技能培训 B、方式：电教演示、模拟训练 C、考核升级：绩效、学习训练、检测考评 初级训练班 （上岗前7天） 高级训练班 （上岗后3个月， 培训时间7天） 金牌训练班 （上岗后4个月， 培训时间7天） 黄金法则二：终端人员培训－－促销升级计划 黄金法则三：量化管理 人员定量 拜访路线量化 拜访频率量化 工作内容定量 量化的标准设定 具体表现：一张图、一条线、三张表  一张图－－终端网点分布图 一条线－－根据分布图，设定业务主任工作区域、业务代表工作线路 三张表－－客户档案登记表、客户服务表、订货表 　　　 黄金法则四：终端的过程管理 基础资料的收集、整理 资料的修订、区域及路线的调整 终端管理的初步实施 终端管理的初步实施 终端管理的实施 拜访频率的修正 实施系统 1．终端管理实施的第一阶段  A、基础资料的收集 B、　基础资料的整理 收集所有零售终端的资料， 建立客户档案，画出地略图　 根据客户档案及地略图， 绘制业务分布网点总图 并按区域线路整理客户档案 C、客户简单分级及确定首批开发目标 路线设定及拜访频率的初步确定 针对前期分级，确定拜访路线， 确保拜访频率；如：每人每天路线访问量 ；此一阶段大约需经三个月左右的时间 　2．通路精耕实施的第二阶段 总结的过程、资料的修订、数据分析，在此基础上 合理修订客户级别，调整拜访频率。 核心是以销售量为基础的数据分析 做最专业、最系统化的企业全员培训平台 *