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尴尬的神州数码 神州数码管理系统有限公司产品合同金额比例 基本观点：电子商务的四段论 * 比起2001/2002财年，神州数码更象是一家以分销业务为主的公司了。 3 1 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 　 西南汇总 1 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 云南 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 　 四川 西南 4 3 　 　 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 华中汇总 2 1 　 　 　 1 　 　 　 　 　 　 　 湖南 　 2 2 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 河南 华中 73 3 　 5 2 33 　 　 2 5 2 　 21 　 华南汇总 1 　 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 江西 　 1 　 　 　 　 　 　 　 　 1 　 　 　 广西 　 38 3 　 3 2 3 　 　 2 4 2 　 19 广东 　 33 　 　 1 　 30 　 　 　 　 　 　 2 福建 华南 66 2 3 4 5 8 2 1 　 13 1 3 24 　 华东汇总 3 　 1 　 　 　 1 　 　 1 　 　 　 (空白) 　 9 　 　 　 　 2 　 　 　 1 　 　 6 浙江 　 31 　 2 2 5 2 1 1 　 6 1 2 9 上海 　 23 2 　 2 　 4 　 　 　 5 　 1 9 江苏 华东 38 7 1 3 2 4 　 1 1 6 3 1 9 　 北方汇总 3 　 　 　 　 　 　 　 　 2 　 　 1 天津 　 1 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 陕西 　 4 　 1 　 1 　 　 　 　 　 1 　 1 山东 　 5 　 　 1 　 1 　 1 　 2 　 　 　 辽宁 　 2 　 　 　 　 　 　 　 　 1 　 　 1 吉林 　 1 1 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 黑龙江 　 3 1 　 　 　 1 　 　 1 　 　 　 　 河北 　 17 3 　 2 1 1 　 　 　 1 2 1 6 北京 　 2 1 　 　 　 1 　 　 　 　 　 　 　 安徽 北方 总计 医药 食品 石化 商业 汽配 其他 金融 家具 机械五金 工程建筑 服装 电子电器 省 大区 客户增长趋势图 网络基础建设 企业内信息化建设 企业间电子商务 电子商务时代 中国目前电子商务的发展处在第一、二阶段 电子商务一定要在相当长的时间里打一场持久战。 ——郭为 神州数码管理系统有限公司銷售流程 取得潛在客戶名單 初訪 交流 有針對性的系統演示 正式書面報價 客戶的疑慮排除 商務談判 簽約 OK NO NO* NO* NO NO* NO* NO* 表須經主管核准 NO 表示禁止 OK 表示允許 目前弱 強 強 強 我們 不一定 強 相對弱 弱 台籍 強 相對弱 弱 弱 本地 Smart ERP ; 超特 〔易飛〕 ERP TIPTOP SAP 適用 軟件 5 5 – 40 40 - 80 80 併發 用戶 弱 不一定 強 強 國外 100 100 - 1000 1000 - 2000 2000 公司 人員 小於 RMB0.5億 RMB5億 –RMB 0.5億 RMB5億至 RMB 25億 大於 RMB25億 年營 業額 小 中 大 超大 規模 神州数码管理系统有限公司对自身产品的定位 神州数码看競爭的本質 客戶進行 ERP 選型時, 他們評選項目的進一步說明 選公司 選產品 看服務 看案例 比價錢 比速度 商譽 , 經營績效 , 經驗 , 研發能力 滿足成長及多樣化需求,質量好, 維護易 售後服務機制完善,滿足各種及各地需求 廣大滿意客戶群,同行案例客戶 成本低廉 , 符合預算 較短時間內上線 ,最短時間內上線 要將評選項目轉化為可衡量的數字或具體的標的 产品销售额比例图说明 这令公司显然有些尴尬。因为它一直声称，公司整体的发展战略是向IT服务转型，战略路线是“围绕以电子商务为核心的IT服务，......重点发展网络、应用软件及相关服务。”麦肯锡在它的规划里曾经提到，在一个还不太成熟的IT市场，分销所占的比重会比较大，随着市场的成熟，服务所占的比重会越来越大，最后会占绝大部分的市场份额。这是神州数码公司向IT服务转型的理论依据。但这条路颇为艰难，经过两三年的发展，分销业务的比重反倒在上升，系统集成、网络产品的比重却在下降。中国市场的成熟程度可能没有想象中高。 2002年6月底 40家客户，其中70％为新客户，签约金额超过3000万 2002年12月5日公布：签约客户已经达到138家，涉及金融、电子、机械制造、医药、建筑装潢、化工、建材等多个行业。 2002年12月26