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私营公司营销战术 天马工作室 序 言 推销，企业实现利润的“万里长征”的最后一步；推销，一种古老而崭新的技术；推销，一场艰苦的持久战。在私营公司如星，产品如沙的激烈竞争中，要想把本公司的产品顺利推销出去，早在你还没有见到顾客之前，就应迈出你坚定的推销步伐；而在与顾客成交签约、付款、携货而去之后，你的步伐仍不能稍缓，你必经紧随顾客，丝毫不能放慢自己的脚步。 推销是高超的艺术，请尽情表演；推销是无尽头的连绵路，请一路走好…… 一、摸清底细，锁定目标市场 常有人把市场比作一块大蛋糕，毫无疑问，谁都想吃到蛋糕，问题是，你吃不吃得到；你能拿到多大的份额?想吃蛋糕的人太多，所以你的首要工作是看好蛋糕的哪一部分最适合自己，自己有能力、有机会抢到。 这就是要摸清市场的底细，精心确定目标市场。目标市场的选择对企业很重要，不选定消费群体(或目标市场)，就是无的放矢。 漫无边际中，难以射上利润的红心；至于选错了目标，那更糟，简真无得分的可能。 1.“知己知彼，百战不殆。” 20年前，中国还是一个“以短缺为常态”的国度，那时的商品是“皇帝的女儿不愁嫁”；而现在的中国企业，所处的已是一个“以过剩为经济常态”的时代，同类产品，消费者面临的选择有许多种。这时企业要想把自己的产品推销出去，就必须做好充分的准备工作，摸清市场和客户的底细，做到“知己知彼，百战不殆”。 泛德汽车公司总经理销售汽车近30年，有着光辉的销售业绩，他在1959年时，每月只卖出6部国产汽车；到1971年时，每月可卖出1000部国产汽车；目前每年售出3000部以上的BMW、劳斯莱斯(Rolls—Royce)等进口车。 他成功的经验是他的销售“三部曲”：“搜集情报”、“说服客户”、“售后服务”，这三步当然缺一不可。但他认为，摸清客户的底细是关键。 因而，他花了大量时间，深入搜集潜在客户的详细资料，包括：地址、收入、休闲、嗜好、上下班时间分配、经济大权的掌握等等。这样，他既能掌握进货的时间和数量，又能最大限度地满足用户的需求。 不仅是泛德汽车公司，现在很多大的公司为稳定供求关系，保证销售稳步上升，派了许多业务人员，深入到客户之中，了解用户的用量、品种，及时给予补充，使用户感到满意，再也不想到其它地方联系新的卖主。 同时，企业也只有了解了市场和顾客，才能较好掌握产品生产规模。而了解和掌握产品能否迅速形成批量生产的最佳场所，莫过于商品销售现场。在此试探，就能有所收获。 只要你是一位有心人，就能由此确定企业向市场进军的突破口，提供受消费者欢迎的产品。 80年代中后期，国产自动洗衣机在许多厂家相继问世。杭州洗衣机总厂也跃跃欲试。在确定是否生产、生产多少自动洗衣机之前，厂销售科人员分赴许多商店进行了现场观摩、调研。最后了解到全自动洗衣机的价钱太贵、技术不过关、容易坏、消费者不欢迎等信息。 于是，杭州洗衣机总厂果断拍板：自动洗衣机暂不上马。当然，该厂并未放弃集中人力攻关，提高技术。但由于了解了市场需求，当时没有上马自动洗衣机，就避免了损失。 以上事实都在提醒我们，在推销中，了解市场，掌握动向至关重要。 尤其是在企业推出了新产品后，就更要小心谨慎地摸清底细——摸清市场的底细和客户底细。因此，在经营活动中，当你准备上一种新产品的时候，你最好先到市场上了解一下消费者的看法。如果顾客对产品由衷地赞赏，你才可以不失时机地投入生产；如果顾客还在犹豫观望，你不防暂时等待一下，切莫盲目上马造成产品积压。为达到这一目的众多的企业想了许多行之有效的方法。 赠送试用是其中一种 一家制鞋公司采用这一招后，效果奇佳。该厂生产出一种猪皮便鞋，起了很好听的名字作牌子——“安静的小狗”，在鞋刚刚问世、尚未大量投放市场时，公司采用了无偿赠送的办法，把100双便鞋送给100位顾客试穿8周。 之所以这样，是因为在此之前的皮鞋，多是以牛皮、羊皮作原料，他们的新产品是用猪皮制作的。猪皮比起羊皮、牛皮来，有着明显的缺陷，主要是毛孔大，皮面粗糙，不美观。这家公司就采取磨光猪皮的办法，再加上染色处理，使猪皮的缺点变成了优点。加之牢固度较强，来源广泛，价格便宜，这样就具备了推上市场的竞争能力。但它能否受欢迎，公司心中没底。所以他们搞了这次赠送活动。 8周以后，公司通知顾客：将鞋子收回，想留下也可以，每双鞋请付5美元。结果绝大多数顾客把鞋留下了。 其实，这家公司的真实用意并不是想收回鞋子，而是想借此探明顾客的态度：如果猪皮鞋穿过8周以后，以5美元出售是否有人愿意购买? 通过这次赠送试销，这家公司弄清了他们想知道的信息，当然也就势作了宣传，扩大了影响，于是放心大胆地进行大规模生产，以每双8.95美元的价格推向市场，第一批就售出12万双，获得极大成功。现在，“安静的小狗”已是家喻户晓的品牌了。 “打草惊蛇”也是不错的方法 “打草惊蛇”原比喻行动不谨慎，暴露