我国寿险营销模式改革的背景和方向幻灯片.pptVIP

三、诚信问题突出 由于代理人队伍流动频繁，使其对所属公司缺乏归属感与责任心，因此，多数代理人自然也就不关心公司的形象以及未来发展等情况，也不会考虑对保险公司影响深远的诚信问题，从而引发了各种骗保、欺诈等不诚信行为的发生。 背景 四、激励奖惩机制不够 我国《保险法》中虽然对各种违纪行为都有一定的惩罚规定，但并无详细的明确细则，对各种行为的惩处也无明晰的法律条款进行明文规定，只是大体的概念，造成操作上的困难以及人们思想上的放松。 背景 五、回佣现象严重 佣金是保险公司向保险代理人支付的保险代理手续费，是代理人展业的所得，然而现在许多个人代理人为了维持业绩，普遍都存在返还给投保人一部分自己所得的佣金，以此来吸引业务的情况。 背景 玫琳凯直销模式对寿险营销的启发 中国直销巨头 世界500 强企业之一 业务遍布五大洲30多个国家和地区 在全球拥有5000名员工和180余万名美容顾问 玫琳凯直销 (一)双赢激励机制 成为美容顾问 申请成为经销商 首席经销商 按11%—13%提取收入 享有众多特权 退休 15倍佣金 玫琳凯直销 团队考核制度 团队考核 制度 销售业绩 小组成员 销售业绩 玫琳凯直销 （二）阶梯免费培训机制 1、 新顾问都可以接受到免费培训 2、晋升后可以享受更高级的业务技巧和管理的培训 （三）公平的阶梯晋升机制 玫琳凯直销 1、培养成功的代理商 2、公司与代理人是互利的合作者关系 3、代理人仍然专属于一家寿险公司，而不同于市场上同时为几家公司服务的保险代理人公司 玫琳凯营销模式的启发 玫琳凯直销 4、公司的业务拓展可以获得最佳效果 5、能发挥个人代理制节约开支、迅速拓展市场的优点 6、对现有个人代理制进行改革的成本少 玫琳凯营销模式的启发 玫琳凯直销 五：“日本生命”营销制度分析 日本生命保险公司创建于1889年，该公司是日本最大的人寿保险公司，也是世界顶级的人寿保险公司。同时是日本最大的养老金发放管理机关。日本生命保险公司是日本进入中国保险市场的第一家寿险公司。 （一）、日本营销员制度历史 上世纪50年代，日本寿险市场发展迅速，大批家庭主妇被吸收为寿险业的营销员,各寿险公司利用大幅增员来扩大市场份额，这种粗放型经营导致了营销员队伍出现“大进大出”的现象，影响了整个寿险市场秩序。在这种背景下，日本寿险业在上世纪60~80年代对营销员制度进行了大幅改革，取得了较好成效。上世纪90年代初期泡沫经济破灭后，各公司对营销员的综合素质提出更高要求，通过细化招聘程序、调整培训考试制度、提高福利待遇等，进一步完善营销员制度。 。 日本生命 1.营销员的法律定位 日本在1948年实施了《保险展业管理法》，明确规定了营销员责任和义务：日本的寿险营销员与寿险公司之间是劳动合同关系(雇佣关系)。 2.“日本生命”的组织架构 日本生命的组织结构为“会社(总公司)一支社(分公司)营销部网点(支公司)～营销员”的构架。营销部内的组织架构是：营销部由支部长领导，下设培训部和管理部。其培训部负责人约管理6名组训，每个组训带6名新营销员，负责约两年的育成培训；考试合格者可调入管理部，独立从事寿险营销；管理部负责人管理4名小组负责人，每一小组成员在2～ 6名不等。 （二）、“日本生命”现行营销员制度特点 日本生命 Company Logo 我国寿险营销模式改革的 背景和方向 案例：日本生命（荀一强） 案例：玫琳凯直销（薛天航） 背景（江晓斌） 现状（邓宇铭） 轨迹（聂梦） 改革方向（赵志力） 代理人营销模式的普遍采用 ,一次又一次地刷新了业务增长速度 ,极大地促进了寿险业的发展。但是它就像一把日后悬在寿险业上方的达摩克利斯之剑 ,在为国内各家保险公司保费收入带来巨大增长的同时 ,也给寿险业埋下了整体行业形象遭诋毁的苦果。 优点 最大程度地调动了营销员销售保单和发展新业务员的积极性， 从而为保险公司带来远高于员工制销售模式的产能。这种营销 模式成就了我国的保险行业，使得我国寿险营销十多年来超常 规发展。 缺点 容易产生代理人为追求自身利益而损害保险公司和投保人利益 的行为，如保险代理人短期行为、误导行为严重，违规事件频 频发生，代理人队伍脱落率居高不下等，影响和破坏了保险企 业的形象和长远发展。 轨迹 第三阶段 ,以代理人营销模式为主 ,多种营销模式并存阶段(2003年～现在) 。 2002 年一种全新的寿险营销方式 — — — 个人理财顾问式行销在北京破土而出。 这种就是以提供理财建议来推动产品销售的一种崭新的销售模式。个人理财顾问式行销模式使得代理人能够以更加专业、 更加理性的面貌为客户服务。 轨迹 二、现