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生动化陈列 周家强 2010.8.10 随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已 经成为谋夺市场的重要手段，而终端“生动 化”恰恰是终端运作中最为核心的部分。同 时，商品生动化作为一种提升销量、制胜 终端的营销利器更是功不可没。 生动化的定义 生动化的定义:在零售终端内为使产品对消费者更具有吸引力、提高销售而所做的一切工作。 具体的说，就是指透过绝佳的陈列地点、陈列位置及醒目活泼的制作物，以吸引消费者的注意，并刺激消费者的购买欲望。简而言之，就是让产品能“自我销售”。 实施生动化的意义 一提到实施生动化的意义，大多数人的回答是“提高产品的销售”。虽然正确，但是比较片面。 下面从对消费者的利益、客户的利益、销售人员的利益和公司的利益四个方面说明实施生动化的意义。 生动化陈列对消费者的利益 消费者容易发现本公司的产品； 使消费者更加方便的购买产品； 增加消费者购买产品的心情； 标准的商品陈列使消费者采购更加舒适； 无断货情况，增加消费者满意度。 生动化陈列对客户的利益 提高产品的周转率、减少货架库房积压空间； 减少存货积压成本； 在消费者心中树立良好形象，增加对零售商的忠诚度； 生动化陈列对销售人员的利益 提高产品销售，更加容易达成销售配额； 提高销售人员的收入； 赢得客户的信任和支持； 良好的市场展现，提高经销商的自豪感和支持度。 生动化陈列对公司的利益 提高产品的销售量； 刺激消费者冲动性购买特征； 通过提高货架空间的占有率而增加产品的市场占有率； 通过凸显陈列位、增大陈列面以阻击竞争对手； 树立产品和公司良好的形象。 生动化陈列 通过前面的分析，生动化陈列是那么的重要，因此我们有必要做好生动化的陈列。下面浅谈生动化陈列的技巧。不足之处请给予指正！ 生动化陈列之员工修炼 个人仪容 业务员是公司的“形象大使”，在客户的眼中代表着公司的形象、产品的形象、甚至是品牌的形象。因此，业务员在客户面前展现出整齐划一的外在形象，良好的精神状态，会在很大程度上给客户带来愉悦的心情。很难想象一个衣衫不整、邋遢脏乱的业务员会给客户留下好印象。 业务员的外表和服装要整洁、胡子要刮干净、不得留长发、皮鞋要擦亮、夏天不准穿凉鞋和拖鞋、手指甲要干净不留长指甲，呈现给客户一个最佳形象。女性不得浓妆艳抹和穿着暴露的服装。 生动化陈列之员工修炼 拜访前的准备 1、资料准备 理货员是生动化陈列的排头兵。理货员每天都要按照固定的线路走访客户，并检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、反馈表、SKU明细表、业绩报告等。 2、物料准备 准备商品生动化材料：主要包括品牌贴纸、海报、价格牌、促销牌、POP广告等。 3、用具准备 要准备好所需的陈列器材和工具，包括：陈列辅助物、剪刀、美工刀、奇异笔、胶带、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。 生动化陈列之员工修炼 客情关系的建立 具备了良好的客情关系，才能获得客户的支持并争取创造良好的陈列表现。与客户交朋友，用陈列的好处说服客户接受陈列，努力引起客户的兴趣和注意。多和客户联系，拉近与客户的关系，坚持下去，才会有助于业务员和客户之间形成良性的互动，为打下建立坚实的客情关系奠定良好的基础。 生动化陈列之员工修炼 店内外海报检查 及时更外观破损、肮脏的海报招贴。理货员到达店后，要首先检查原来张贴在店外的广告贴纸。外观不良的广告用品，有损于产品及品牌的形象。重新在店外张贴崭新的海报、品牌贴可以更好在消费者面前树立公司良好的品牌形象。 检查广告的张贴是否显眼，有没有被其他物品遮盖。各种快速消费品厂家在店的P0P大战是异常激烈的，各种样式、形状的P0P可谓是“你方唱罢我登台”。作为理货员，就要在店内外选择最佳的位置，视线最好的角度以使P0P达到最佳的市场显现效果。 生动化陈列之员工修炼 店内作业 进入店内，检查公司的产品堆头、端架、多点陈列、货架的陈列情况。根据情况对陈列进行补货。 盘点库存，根据1.5倍安全库存原则向客户提出订单建议。 1.5倍的安全库存原则”的计算公式如下： 安全库存=上次拜访后的实际销售量×1.5 建议订货量=安全存货量－现有库存 生动化陈