[经管营销]零售银行轻松营销PPT第一版.pptVIP

零售银行 — 轻松营销 步骤五：有效地传达自己地价值 改变生活的质量，这才是生活艺术 —— 将理财业务和人生乐趣相结合 1、寻找自己感兴趣的富人利基市场 2、抓住客户的信 3、为客户及朋友举办聚会 4、帮助退休人员庆祝他们的成就 5、寡妇们也希望追寻生活的快乐 6、举办各种有趣的活动 7、走出办公室寻找业务 引导你走近你客户的朋友以及其他的潜在客户。你将成为他们有价值的理财资源，而最终成为你理想的新客户。 吸引一群有着共同的人格特点、共同需求、价值观以及关注点的人，你将建立起你自己的富人利基市场 零售银行 — 轻松营销 步骤五：有效地传达自己地价值 联合就是力量 —— 识别潜在的战略同盟 开发战略联盟无疑是一种极为有效的营销手段 有效获得战略同盟的四步流程： 同盟让你接触富人利基市场 在与影响中心建立起战略同盟后，他们的客户群迅速变成你的富人利基市场 1、发现合格的潜在同盟对象 2、看清机会 3、关注潜在同盟的兴趣点，并对这些兴趣点进行排序 4、说出你的建议 没有捷径可循 战略同盟的目的：是要把蛋糕做大，它并不能严格保证合作双方恰好都得到1/2的蛋糕。双方一起合作就是为了互利。最终，最大的受益者是客户。一起以客户为中心，这是推动战略合作顺利展开的原动力。 零售银行 — 轻松营销 步骤五：有效地传达自己地价值 联合就是力量 —— 识别潜在的战略同盟 （1/4）有效获得战略同盟的四步流程：—— 会面1：发现合格的潜在同盟对象 1、将注意力放在能带来增值的同盟对象身上 2、瞄准那些有影响力的人 3、对候选对象进行筛选 4、打电话预约第一次会员 5、访谈潜在战略同盟（会面中的提问P240） 6、作决定 零售银行 — 轻松营销 步骤五：有效地传达自己地价值 联合就是力量 —— 识别潜在的战略同盟 （2/4）有效获得战略同盟的四步流程：—— 会面2：看清机会 试着去发现哪些问题是他们现在和未来最关注的 1、责任 2、客户保留 3、收入 4、业务发展 5、可以为客户提供全面解决方案的竞争者 “您的客户关心的哪些理财问题超出了您的业务范围？”——寻找隐藏机遇 零售银行 — 轻松营销 步骤五：有效地传达自己地价值 在困难中隐藏着机遇 —— 建立有利可图的战略同盟 （3/4）有效获得战略同盟的四步流程：—— 会面3：对兴趣点进行排序 “我已经确定了一些合作机会。但我需要您帮我明确我可以创造最大价值的领域” 1、一个典型的头脑风暴讨论 2、找出明确的合作领域 合作意向确立之后 1、准备一封责任函（P251） 2、准备若干份理财战略说明书 （1、问题 2、解决方案 3、可以从中获得最大收益得人 P251） 零售银行 — 轻松营销 步骤五：有效地传达自己地价值 在困难中隐藏着机遇 —— 建立有利可图的战略同盟 （4/4）有效获得战略同盟的四步流程：—— 会面4：说出你的建议（自己地盘） 帮助你的战略同盟获得尽可能多的理想客户 提出“试用”——让合作方使用 协同解决客户的问题 邀请客户参加一个非正式的简介会 和客户会面 实践解决客户问题的方法 建立长期合作关系 零售银行 — 轻松营销 步骤五：有效地传达自己地价值 评估潜在客户并安排会面 1、第二轮筛选 —— 找出最佳的潜在客户是关键所在（寻找谨慎投资者） 采用12级评分制（P263）——9分以上 给推荐来的潜在客户排序 2、请求将你介绍给理想的潜在客户 面对面的会见 电话会晤 在客户不愿意帮你推荐时的选择 寄出推荐信（P269样本） 3、引导客户认可你的服务 4、打电话邀请潜在客户会面 5、从会面中开始新的业务关系 零售银行 — 轻松营销 改变你的事业和生活 轻松营销的精髓 做那些你可以做得很好，以至于你的顾客会带着他们的朋友一起回来的生意。 ——华特。迪斯尼 最有力的营销战略 优秀的产品、服务和分销方法能给你带来竞争优势，这是使你的公司脱颖而出的基本要素之一，这也是客户愿意和你合作的核心动力之一。 高质量的“全面的解决方案”是成功的理财服务事业的关键组成要素。 留住你的客户 通过帮助你的投资客户满足他们的遗产规划需要，你可以为他们的下一代管理财产。 客户的“看们人” 采用“利基战术”优化客户服务 依靠“完全体验”竞争而不是产品 聚焦于情感回报 将你自己和理想客户最喜欢的事物联系起来 零售银行 — 轻松营销 改变你的事业和生活 轻松营销的精髓 做那些你可以做得很好，以至于你的顾客会带着他们的朋友一起回来的生意。 ——华特。迪斯尼 定期和客户会面 小技巧： 制作客户偏好表 做好准备 打出标语欢迎客户 播放客户喜欢的音乐 打动客户的胃 准时 保持愉悦 了解客户的现状 。。。。。。 零售银行 — 轻松营销 改