市场营销学核心复习资料.doc

市场营销学 1；市场的发展本质上是一个由消费者决定，而由生产者推动的动态过程。人们常常把卖方称为行业，而将买方称为市场。 2；市场营销是个人和集体通过创造，提供，或出售，并同别人自由交换产品和价值，来获得其所需所欲之物的社会过程。交换是市场营销的核心。 3；人类需要是市场营销的基石。需要是指与生俱来的基本要求。欲望是指得到需要的具体满足品的愿望，是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的特定追求，需求是指人们有支付能力并愿意购买某个产品的欲望。 4；在营销学中，产品特指能够满足人的需要和欲望的任何事物，其价值它给人们带来对欲望满足。产品实际上只是获得服务的载体，这种载体可以是有形的物品，也可以是不可触摸的服务，如人员，地点，组织和观念。 5；交换的前提：有买卖双方，双方手中有对方想要的东西，双方能够联系与沟通。交易是交换组成的基本单位，是交换双方之间的价值交换。 6；关系营销：是营销者与有价值的客户，分销商，零售商，供应商及广告代理及科研机构等建立，保持并加强的长期合作关系。通过互利交互及共同履行诺言，使各方面实现各自目的的营销方式。与客户建立长期合作关系是关系营销的核心内容。 7；交易涉及的几个方面：至少两件有价值的商品，双方同意的交易条件时间地点。有法律政策维护和使交易双方执行承诺。 8；市场营销学形成于20世纪初在美国成立。 9；市场营销管理是指企业为实现其目标，通过创造；传递更高的顾客价值，建过程。 10；常见的需求状况有：负需求，无需求，潜伏需求，下降需求，不规则需求，充分需求，过量需求，有害需求。 11；市场营销管理哲学是指企业对其营销活动及管理的基本指导思想。 12；以企业为中心的观念：生产观念，产品观念，推销观念。大市场营销观念：企业不但要适应特定的环境还要善于利用政治环境和公共关系为企业创造良好的市场环境。 13；顾客期望的形成：取决于顾客以往的购买经验，朋友和同事的影响，以及营销者和竞争者的信息与承诺。相关法律是否健全。 14：顾客感知价值是指企业传递给顾客，且能让顾客感受到的实际价值。包括产品价值，服务价值，人员价值，形象价值。 15；企业价值链是指企业创造价值互不相同，但又相互关联的经济活动的集合。其中每一项经济活动都是价值链条上的一环。供销价值链：将企业价值链向外延伸，就会形成一个供应商，分销商和最终顾客组成的价值链。 16；界定企业使命的因素：历史和文化，业主和最高管理层的意图，市场环境的发展变化，企业管理，核心的动力和优势。 17：明星;高市场占有率高市场成长率。问号：低市场占有率高成长率，奶牛：低成长率，高占有率，瘦狗：低占有率，低成长率。 18：规划成长战略：1，密集式成长：市场渗透，市场开发，产品开发，2，一体化成长3，多角化成长1，同心多角化2，水平多角化，3，综合多角化（举例区分） 19;营销组合是一整套能够影响需求的企业可控制因素。这些因素包括产品。价格，地点和促销，是开展营销的工具和手段，可以整合到营销计划中以争取目标市场的特定反映。 20；消费者市场：个人或者家庭为了生活消费而购买产品和服务的市场。 21；文化影响人们购买行为的特点：无形性，及文化对人潜移默化的影响。共同性;具有共同文化特质的人们的购买行为往往具有共同性。传播性，文化对人的影响作用可以通过空间和时间的形式进行传播。自卫性，本土文化收到外来文化侵袭时会产生种种抵制行为。 22；消费者信息收集来源：经验来源（直接使用产品得到的信息）；个人来源（家庭成员，朋友，邻居，同事或其他熟人所提供的信息）；公共来源（社会公共传播的信息）；商业来源（营销企业提供的信息）。 23：消费者的评价行为：产品属性；品牌信念（消费者对某个品牌优劣程度的总的看法）；效用要求；评价模式 24；知觉的整体性指知觉能根据个体的知识经验将直接作用于感官的客观事物的多种属性整合为一整体。知觉的选择性：选择性注意，选择性扭曲，选择性保留。 25：影响态度形成的因素：消费者所接受的信息，消费者自身的需求。消费者自身所处的社会阶层，消费者所属的文化背景，消费者的经验。改变态度策略：1，改变认知成分(改变信念，改变属性的权数，增加新的属性，改变理想点)2，改变情感成分（经典性的条件反射，激发对其本身的情感，激发消费者对品牌的接触）3，改变行为成分（促使消费者使用或购买本企业产品并确保产品的来源和质量，功能）。 26：相关群体也称为参考群体，指一个人在认知，情感的形成过程和行为的实施过程中用来作为参照标准的某个人或某些人的集合。相关群体是个人在特定情况下作为行为向导而使用的群体。按照与消费者接触的密切程度，相关群体可分为主要群体和次要群体。按照是否存在较为正式的组织可分为正式群体和非正式群体。 27，消费者购买行为类型及对策：1，复杂的购买行为（简化决策购买过程）2