[经管营销]现代销售管理01+推销概述.pptVIP

4P’s The Promotional Mix Advertising: Paid, non-personal mass communication. Public relations: A planned communication effort by an organization to contribute to generally favourable attitudes and opinions toward an organization and its products. Sales promotion: Demand-stimulating activity designed to supplement advertising and personal selling. Personal selling: The presentation of a product to a prospective customer by a firm’s sales executive. 促销方式与促销组合策略 推销内涵的理解 二、推销的特点 推销的作用 把梳子卖给和尚的故事 这是某公司创业之初发生的一个故事。为了选拔真正有才能的人才，公司要求每位应聘者必须经过一道测试：比赛推销100把梳，并且把他们卖给特定人群——和尚。 几乎所有的人都表示怀疑：把梳子卖给和尚？这怎么可能？许多人打了退堂鼓，但还是有甲、乙、丙三个人勇敢地接受了挑战。 一个星期后，甲仅仅卖出1把，乙卖出10把，丙居然卖出了1000把。销售结果的巨大差异令人吃惊。以下是他们各自的销售经过。 甲跑了3座寺院，受到了无数次和尚的臭骂和追打，但他不屈不饶终于感动了一个小和尚，买了1把梳子。 乙去了一座名山古寺，由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。乙找到主持说，蓬头垢面对佛是不敬的，应在每座香案前放把木梳，供善男信女梳头。主持认为有理，庙里共有10座香案，于是买下10把梳子。 丙来到一座颇负盛名、香火极旺的宝刹，对方丈说，凡进香者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有回赠，保佑平安吉祥，鼓励多行善事。我有一批梳子，您的书法超群，可刻上“积善梳”三字，作为赠品。方丈听后，立即买下1000把梳子。 公司认为甲、乙、丙代表了三种推销人员。甲属于执着型，吃苦耐劳、锲而不舍、真诚感人；乙善于观察事物和推理判断，大胆创想实现销售；丙通过对目标群体的分析研究，创造新的市场需求，具有过人的智慧，于是聘请丙为市场部主管。 课程框架 第一章 推销概述 第八章 推销接近 第二章 推销要素 第九章 推销洽谈 第三章 推销理论 第十章 推销价格 第四章 推销模式 第十一章 顾客异议处理 第五章 推销沟通 第十二章 推销成交与售后服务 第六章 推销信息 第十三章 新时代的推销展望 第七章 寻找顾客 第十四章 推销管理 参考教材 1.《现代推销理论与技巧》，吴健安，高等教育出版社 2. 《现代实用推销学》，陈思、潘平子，中山大学出版社 3. 《现代推销学》，易开刚，上海财经大学出版社 （一）按照推销商品的形态分 商品推销——指针对一切有形商品的推销活动，在推销活动中占主要地位。 服务推销——指服务领域的推销活动，如交通、旅游、教育、餐饮、酒店等。 观念推销——指为说服某人接受某种观念、思想、创意等进行的推销，如企业为获得风险投资而展开投资理念的宣传。 （二）按照推销活动的范围分 广义推销——使自己的商品、服务、意图和观念获得对方认可、接受的过程，即获得他人理解的行为的一种沟通行为。 狭义推销——仅指经济领域中，商品生产者或经营者针对潜在客户或销售对象所采取的一系列人员推销活动。 （三）按照推销人员是否参与分 人员推销——主要依靠推销人员发挥主观能动作用，运用各种说服技巧来达到促进销售的目的。（本课程的研究对象） 非人员推销——运用广告、公共关系等营销传播手段，帮助消费者认识和理解产品即服务的信息，促使其实施购买行为。 第一节 推销的内涵 第二节 推销学的产生与发展 第三节 推销的程序与作用 目录 第二节 推销的产生与发展 一、推销的产生 二、推销的发展 一、推销的产生 世界历史上推销活动的印迹数不胜数，无论是从我国的郑和七下西洋开辟丝绸之道，还是古埃及、印度跋涉于大漠的马帮驼队都可以找到推销雏形的记载。 伴随着机器大生产的发展和社会分工的深化，促使推销活动朝着规范化、职业化的方向不断发展演变。 推销工作的专业化又进一步推动推销理论的研究，使推销成为一门独立的新兴学科。 1900年，美国纽约大学首先开设了推销学课程，1915