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第  PAGE 37 页 共  NUMPAGES 37 页 营销工作指导手册 1. 目的 为了对营销工作进行规范，实现过程与步骤的系统化、流程化，达成各组织成员间协调性与合作性； 为了对营销人员日常工作方向与销售阶段划分给予指导与帮助。 2. 使用范围 适用于公司全体营销人员，适用于工作中涉及营销内容的公司各部门人员。 3. 职责 营销一部、营销二部：在营销过程中按照《营销工作指导手册》执行。 公司其他部门：在营销过程中按照《营销工作指导手册》执行。对象主要是指工作中会涉及营销内容的公司各部门人员。 4. 工作程序 4.1客户决策体系 客户方出于自身需求或是隐形需求被挖掘之后，会考虑采取相应措施对自身的缺憾进行弥补，此时，各方外界力量将获得携带新项目进入客户工作流程、为客户服务的机会。客户方决定上马一个项目并最终选择一家公司作为项目的承担者是一个特定的指向明确的决策过程，在项目决策过程中，客户方会搜集整理各方信息，依据自身需求、综合内部意见、协调各方关系，力图寻找一个最契合自身需求、方案最优、利益最平衡的项目方案以及项目实施提供者。而在这个决策过程中，客户方的各部门人员会依据职别与职责分别参与决策过程，同时也会出于自身利益考虑或是依据项目对工作影响程度（例如工作流程将变得更繁琐、工作变得更困难），进而形成自己的立场与诉求。具体项目决策体系中所涉及到的角色会因为客户的管理体系不同、工作流程不同、人员结构不同而各不相同，但这些决策流程是有迹可循的，我们可以根据与客户的日常接触中，找出项目决策流程中担任不同角色的人员，并采取相应的工作方法与步骤。一般而言，最终参与决策流程、促成（影响）决策结果产生的角色大致可分为以下几种。 客户决策体系模型 4.1.1 决策者 角色名称决策者角色重要性★★★★★攻关必要性★★工作优先级★★★攻关难度★★★★★决策者指客户方决策流程中，拥有最终决定权的人员。客户方面对一个项目实施与否、项目承担者为谁的选择，其最终决定权往往掌握在客户方少部分领导者手里，他们承载着决策流程中决策者的角色。对于相关项目的管理决策，领导者的意志在决策流程中发挥着隐形的作用，会影响最终结果的产生，并对其他相关人员对此项目所持态度产生影响，但他也不是仅仅依靠自己一言而决，他也要根据一定的资料与情报，他也需要在自己的管理体系内听取各种意见，获取并找到决策的依据和支撑点，同时消除项目实施的阻力，体现自己的管理公平。因此对于项目实施及承担者的选定，仅仅依靠影响决策者的判断来施行是不能保证成功的。当然，有效的基础工作之外，我们要尽量保证第一时间将项目利益信息传递至决策者，从管理层次高度确立我公司的项目竞争优势，有效的信息传递将会使领导者成为项目继续进行的重要推动力。 4.1.2 倡导者 角色名称倡导者角色重要性★★★★★攻关必要性★★★★★工作优先级★★★★★攻关难度★★★★倡导者指客户方中将我们的项目方案引入决策流程中，支持我们成为项目承担者的人员。倡导者的角色由具体的职能部门中某位具有影响力、具有特定地位的人员所扮演。在决策体系中，我们项目推行、工作进展的着力点就是倡导者，倡导者从项目进入、项目立项、项目决策、项目承担者选择、项目实施、 项目完成各个环节支持、辅助我们工作，其作用将贯穿于整个项目流程之中。 我们在对方的决策群体中，寻找、接近并培养倡导者，才能使项目有个良好的开端，如果没有倡导者的存在，我们将无法获得参与项目建设的机会，也就无从谈起项目承担者的地位形成；倡导者将有助于我们提出议案、引起决策者兴趣、引介项目进入；在倡导者的提议下，我公司获得详细叙述项目意义及简要实施流程的机会；在与倡导者的交流中，决策体系中各角色与公关工作的重难点会被确认，工作开展步骤会被规划；在整个项目决策过程中，倡导者都将作为决策体系中旗帜鲜明的提议人存在，其内部成员对我公司作为项目承担者的各种非正式疑问，都将由倡导者代为反驳与辩析。我们在项目推进过程中，将尽最大努力配合倡导者并重塑倡导者观念，使项目推进向我公司有利局面演进。 4.1.3 应和者 角色名称应和者角色重要性★★★★攻关必要性★★★★工作优先级★★★攻关难度★★★在进行项目议定的决策过程中，积极响应并辅助倡导者推进项目者即为应和者。此角色处于决策体系中非常重要的地位，其潜在影响力不亚于倡导者与反对者，极有可能成为领导做出决策决定的重要诱因之一。应和者的存在，可以使领导感觉到决策产生于深厚的群众基础，感觉到决策结果的广泛代表性。在项目推进过程中，倡导者作为我公司利益的代言