GMS－07 南通银河销售手册G1.doc

GMS管理体系文件之七 南通银河投资开发有限公司 销售与客户服务管理手册 （初 稿） 受控状态： 受 控 号： 持 有 人： 文件编号： YHTZ GMS－07A 发布日期： 2005 年 月 日 实施日期： 2005 年 月 日 编制人： 审核人： 批准人： 目 录 1 手册说明 2 销售管理 2.1 销售人员守则 2.1 销售管理办法 2.3 销售流程管理 2.3.1 电话接听规程 2.3.2 到访客户接待规程 2.3.3 签约流程控制程序协助客户办理产权登记、按揭控制程序 2.1.3 销售计划管理是指公司销售计划的下达和销售任务的分配、分解，以及检查反馈、监督执行。 2.2 销售计划制订 2.2.1 制订依据： 1) 公司年度目标。 2) 营销策划部当年销售策略。 3) 市场调研报告。 4) 公司上年度销售情况。 5) 销售人员的信息反馈。 6) 上年度的公关广告和促销情况与评定。 2.2.2 制订过程： 1) 每年11月1日开始，营销策划部根据“2.2.1”制订依据，与各售房部共同研究，提出本年度销售计划草案，于11月30日报综合办公室。总经理办公会须于12月15日前，协调、平衡、讨论通过。由总经理办公会研究后，下达年度销售计划指标。 2) 营销策划部将公司下达的年度销售计划分解为区域、项目销售计划。 3) 区域售房部，将本部门的年度销售计划分解到月，制订月度工作计划。 4) 售房部经理12月20日前把月销售任务分解落实给每位销售代表，并把按人员分解的任务量备案。 2.3 计划执行： 2.3.1 各售房部须按照计划严格执行，各部门必须完成计划的任务。 2.3.2 营销策划部必须按年度销售计划任务开展工作，分管副总对公司销售计划的完成情况负责。 2.3.3 公司在市场出现特殊情况对销售造成重大影响时，可以调整年度销售计划，须向分 管副总提报计划调整申请，由分管副总审核，经总经理批准后执行。 2.3.4 营销策划部（包括下属部门）实行滚动的月度计划调整的方法，滚动的月度计划调整要具有可实现性。 2.3.5 每月25日各售房部将下月度部门计划上报营销策划部。 2.3.6 营销策划部应于每月29日之前，将分管副总核准的各项目的月度计划下发至各售房部。 3 销售统计分析 3.1 营销统计与分析是衡量销售进度，指导下一步销售工作的重要依据，也是衡量销售业绩的重要指标。营销统计和分析要作到真实、准确、及时。 3.2 销售代表每日早9:00，报前日《销售日报表》至售房部经理。 3.3 销售代表每周六早9:00，报上周《销售周报表》至售房部经理。 3.4 销售代表每月2日，报上月《销售月报表》和销售分析报告至售房部经理。 3.5 售房管理员每日早9:30，报前日汇总《销售日报表》至营销策划部经理。 3.6 售房管理员每周六早9:30，汇总报上周《销售周报表》至营销策划部经理。 3.7 售房管理员每月3日，汇总报上月《销售月报表》和销售分析报告至营销策划部经理。售房部经理撰写销售分析报告。 3.8 销售统计员员每日早10:00，报前日汇总《销售日报表》至分管副总。 3.9 销售统计员每周六早10:00时，汇总报上周《销售周报表》至分管副总。 3.10 销售统计员每月4日，汇总报上月《销售月报表》和销售分析报告至分管副总。销售分析报告由营销策划部经理撰写。 3.11 分管副总每月5日，报上月《营销工作报告》至总经理，《营销工作报告》应包括销售的业绩和分析，并附相关报表。 4 价格管理 4.1 价格制订。 4.1.1 定价原则：产品定价要坚持成本定价和市场定价相结合的原则。 4.1.2 定价程序： 1) 成本合约部核算成本费用，加上预期利润，提出产品理论价格。 2) 由营销策划部根据市场调查，提出用户可以接受的最高和最低的产品市场价格。 3) 由总经理或董事会组织有关人员进行两种价格的比较分析，确定最终价格。 4) 确定产品价格调整上限和下限。 4.2 价格调整。 4.2.1 根据市场同类产品的销售情况、竞争对手的产品价格、促销活动、市场进入策略等进行价格的调整。 4.2.2 整体产品市场出现较大变化时，进行产品价格的统一调整。 4.2.3 价格调整程序 1) 售房部经理提出调价意见或方案，营销策划部经理与市场部经理、区域总监研究提出意见，报分管副总。 2) 分管副总根据市场实际情况在调价权限内进行审批，确定调价幅度；权限以外的调价请求，可以驳回或上报总经理批准。 3) 调整后的价格由营销策划部指导、监督售房部执行。 5 现场销售 5.1 房屋采取现场销售的方式进行销售。