东方明座销售计划书doc张益171827494.doc

东 方 明 座 销 售 计 划 书 北京融创智地房地产经纪有限公司 2006年12月27日 目 录 一、销售策略 3 1、销售目标 3 2、人员培训 3 2、1市场培训 3 2、2房地产基础知识培训 3 2、3销售礼仪培训 3 2、4销售技巧培训 3 2、5价格体系培训 3 2、6答客问培训 3 2、7与客户沟通时的注意事项 3 2、8人员配置 3 3、销售控制 4 3、1项目销售阶段划分： 4 3、2阶段销售任务划分： 4 4、价格体系 5 5、收益分析 6 二、推广策略 7 1、渠道 7 1、1燕郊售楼处与现场接待处 7 1、2公司关系 7 1、3网络 7 1、4直销 8 1、5杂志 8 2、主题（Slogan） 9 3、促销活动 9 3、1“东方明座”产品推介会 9 3、2“东方明座”开盘仪式 10 3、3“东方明座”业主答谢会 11 三、排期表 12 一、销售策略 1、销售目标 由于本项目属于燕郊地标性建筑，项目品质形象较好，结合开发商全面的装修方案和我司的整体营销策略，预计2007年8月底实现项目全部清盘。 2、人员培训 2、1市场培训 2、1、1北京、通州相关项目基础资料培训 2、1、2燕郊当地房地产项目基础资料调研与培训 2、2房地产基础知识培训 2、3销售礼仪培训 2、4销售技巧培训 2、5价格体系培训 2、6答客问培训 2、7与客户沟通时的注意事项 2、8人员配置 销售副总监1名 专案策划1名 销售经理1名 文 秘1名 业务人员4名 3、销售控制 3、1项目销售阶段划分： 2007年1月～2月底 准备期/认购期 2007年3月～4月底 强销期 2007年5月～6月底 持续期 2007年7月～8月底 尾盘 3、2阶段销售任务划分： 本项目共有300余套房源可供销售，按照我司整体销售计划，每月销售任务如下： 时 间 阶 段 销 售 率 2007年1月～2月底 准备期/认购期 20% 2007年3月～4月底 强销期 35% 2007年5月～6月底 持续期 30% 2007年7月～8月底 尾盘 15% 对于本项目的整体销售控制，我司将结合燕郊当地市场各月份客源流量情况，分别制定专项应对策略，以保障本项目销售工作顺利有序的进行，最终完成项目全部销售任务。 4、价格体系 目前，燕郊房地产市场价格相对比较透明，燕郊的在售房地产项目在品质和规模上逐渐有了新的提高；从开发商和市场的角度，更注重产品多样性、功能性、实用性、舒适性； 同时，在大环境的影响下，价格大幅度上升，现在住宅市场主流均价以达到3500元/平方米，比2005年同期增加近700元/平方米；商业价格也由原来的4500元/平方米，上升至现在的5500元/平方米。 由于本项目无论从主体高度，外立面风格，产品定位，功能配套，都处于燕郊当地场市前沿，同时，结合燕郊当地房地产市场整体价格走势，本项目必将成为燕郊当地最具代表性的标志性建筑。 故我司预计本项目公寓的销售价格可达到4300～4500元/平方米的均价；商业可达到6000元/平方米。 价格支撑： 燕郊唯一的地标级建筑； 酒店式公寓； 稀有小户型； 独有管家式服务； 5、收益分析 项目概况： 总建筑面积：39，500平方米 公寓面积：24，500平方米 商业面积：15，000平方米 根据以上价格分析，预计本项目销售收入为： 公寓部分： 24，500平方米×4400元/平方米=10，780万元 商业部分： 15，000平方米×6000元/平方米=9，000万元 总销售收入：19，780万元 二、推广策略 1、渠道 销售渠道也可以说是客户获得产品信息、了解、认知产品信息的途径，其渠道多种多样，功能和特点各有不同。但是不论什么渠道，其所要达到的目的是相同的，就是更好的完成销售产品这一目标，下面对本项目将要利用的各种渠道特点及作用一一阐述。 1、1燕郊售楼处与现场接待处 本项目考虑双卖场: 现场接待处考虑设在项目现场，吸引项目周边客户。 燕郊售楼处考虑设置在国道售楼处集中位置，分流客户，塑造项目形象； 1、2公司关系 在开发其它渠道的同时，更应该注意挖掘开发公司内部及公司有合作关系的伙伴的潜在客户群。这样使项目在达到销售目的的同时，又能进行有效宣传，一举两得。而且，这部分客户将成为销售过程中最坚实的一组客户群。 1、3网络 房地产项目作为一种特殊商品，通过网络这种渠道进行销售已渐被广泛采用。本项目的产品形态及目标客群更是适宜网络推广。所以，本案应重视网上宣传推广，为销售服务。另一方面，需建设项目网站，简洁并易于浏览，充分展示项目。 可供选