农药营销零售终端工作流程演示幻灯片.pptVIP

农 药 营 销 学;零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程;零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程;;;零售终端拜访的重要性 零售支持代表的角色和职责 服务关键零售商工作全流程;关键经销商 ;关键经销商 ; 零售支持代表是拜耳作物科学中国销售团队中与关键零售商接触最密切的角色，是拜耳公司对关键零售商各项支持活动的具体执行者。通过他们的服务，确保关键零售商有效地服务于农户。;零售支持代表的职责（1）;零售支持代表的职责（2）;通过有规律的定期拜访关键零售商，将拜耳作物科学及零售商的有关信息进行交换以便相互沟通，达到零售商与公司的有效合作并建立长期良好关系； 通过协助所服务的关键零售商进行店内陈列，向农户展示拜耳为解决病虫草害提供的应季有效方案，从而将陈列转化为销售，以此协助关键零售商服务于农户，与此同时完成拜耳产品的销售目标； 运用访销对话与关键零售商进行沟通，以提高关键零售商的诊断和推荐拜耳产品的能力，推进“销售项目”的开展。 ;零售店发展的三个阶段： ① 买卖阶段，为了赚钱甚至能骗也行 ――― 小商人 ② 配药的角色――― 你要什么我拿什么 ③ 医师的角色 ――― 有做诊断的水平，也初步有服务的意识 ; 零售店应明白：他们通过向农户提供“增值”服务来发展 店内： 招客来－ 信息传达（应季） 坐下来－ 店面环境准备（清洁）、 场所准备（诊断台、茶座） 谈得来－ 发展关系（诊断服务、信息交流中心）， 将产品陈列发展成为谈话话题 下田： 送药服务、诊断服务、药效跟踪/反馈服务;农户情况;对零售店进行评分，选出排名前30名 前20％（约6名） 为A类； 中间60％（约18名）为B类； 最后20％（约6名） 为C类； 不同的类别，服务级别不同 （拜访频率，在店时间，提供的物料） ;每日拜访数量 客户类别对拜访频率的要求 A类：4次/月 24个拜访 B类：2次/月 36个拜访 C类：1次/月 6个拜访 交通路线 其它因素 ; 1）准备所负责区域的详细地图 2）将负责的BKR店在地图上标注 3）考虑拜访频率要求、BKR店位置、合适拜访时间、交通工具等因素，将所服务的零售店分为若干条线路 4）将每条线路上的零售店在地图上做标注，并按拜访顺序编号（应遵循由远及近的原则），制成路线图 5）在每月25日前将《路线图》，连同下月《拜访计划表》交上级主管审核批准。 ;在对BKR评估分析的基础上，为每个BKR成员建立发展档案，制定发展时间表。 在制定每月拜访计划时，也可基于发展时间表，根据每个BKR发展的不同阶段，制定当月的工作重点。 为每家BKR量身制定的发展计划，将带给BKR成员更多帮助，是专业化服务的体现。;演示文件文件夹是零售支持代表基本拜访工具之一 零售支持代表应根据每月工作需要，及时更新演示文件夹内的资料： 服务区域年度“销售项目”计划一览 （主要作物病虫草害防治方案） 当前“销售项目”介绍：幻灯片（打印版）、单页、照片（陈列＋田间示范） 幻灯片内容包括（建议）： 1 项目名称、实施时间、 2 针对作物、解决方案、注意事项 3 主要陈列物料、其它要点 ;每日工作流程;访前（1）：制定拜访目标;工具用途;访前（3）：每日工作的开始－晨激励;访前（4）：晨激励操作的要求;访中－ BKR店拜访步骤;问候就是要引起店主的关注 开场白的要素 ;检查户外广告;做好陈列是谁的需要？;不能轻视、放松陈列的工作； 要使BKR店主接受陈列的概念，主动参与； 进一步鼓励A类BKR店，彻底改变店内面貌。;清洁整齐 牢固完好 有实效性 不得相互覆盖 在同一平面内尽可能多的放置同品种POP物料;1．配合销售项目： 销售项目是根据作物不同的生长期病虫草害防治需要来制定的全面工作计划 以作物形象引导，体现拜耳对农友的关注 农户关心所种植作物的健康和收获，而不是厂家的产品 3．将陈列转化为销售： 应尽量使农户看到，接触到产品，方便他们购买。;店前 店四周 店柜/架 店地面 店特色;零 售 终 端 工 作 流 程;店前－主题突出:;;收集信息：观察BKR店内销售人员：;访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马