高诊无忧——商业医保早会课件.pptVIP

社保，牵动老百姓心弦的话题 社保，让人欢喜让人忧 欢喜的是住院可以找社保； 忧的是，哪些能报，哪些不能报？ 报多少，都无法预料。 用专业指导实践，用目标推动达成，用信心确保活动，用知识积累客户，我们一起徜徉在系统的专题早会海洋，搏击寿险行销无穷的真谛，赢取人生新的辉煌！ 周一：一周之计 周二：两全其美 周三：三人行必有我师 周四：四两拨千斤 周五：五味书屋 每周栏目 轻松话保险 江苏分公司 我们是如何和客户讲保险的，你的话他愿意听吗？ 表现：你好，我现在到保险公司上班了，我这边有个好产品很适合你的，你买一份吧！！ 后果1：客户挪不过面子，买保险或者买少量的敷衍。 客户满意度：低 后果2：客户觉得太突然，直接拒绝。 客户满意度：零 新人方法1：直接谈保险! 表现：1、拉家常，唠嗑半天后回家。 2、拉家常，唠嗑半天提出要卖保险。 后果1：没有拜访效果，浪费时间，得不到 锻炼机会。 后果2：客户觉得太突然，容易被拒绝。 客户满意度：低 新人方法2：不直接谈保险! 新人问题： 我到客户家谈什么呢？ 1：我去卖保险的，当然谈保险了！ 2：总觉得直接谈保险不太好，太突然了！ 3：我不知道该说什么，有些尴尬。 有方法 ———熟练掌握完整的轻松 拜访客户的交谈思路和内容？ 通 过 生 活 中 的 简 单 问 题 铺 垫 寻 找 引 导 客 户 的 兴 趣 点 从 兴 趣 点 导 向 风 险 边 缘 强 化 客 户 的 风 险 意 识 引 入 寿 险 的 功 用 强 化 责 任 心 1、通过生活中的简单问题铺垫 寒暄赞美入手： 业务员：老王，一年多没见，没想到你变化这么大啊，不但买了房，还搞得这么好，全搞好了要60万吧，你真有办法，我们同学中就你有办法。 客 户：哪里，哪里啊，买个房子一身债啊，你又不是不知道，我们这点收入是硬撑啊，孩子要上小学了，换个地方方便点啊！ 2、寻找引导客户的兴趣点 进入双方感兴趣的话题： 业务员：现在谁买房子都要按揭嘛，这算什么债啊，你这是提前享受，房子还能升值，你真有眼光啊，我们就是有这个心也没这个实力啊！ 客 户：现在一个月要还1500呢，日子就没以前舒坦了，几乎存不到钱了。 业务员：这点钱对你来说算什么呢，再说人存钱为什么呢？还不是改善住房、小孩教育，保障医疗和养老啊，你说是吧。 客 户：是啊，小孩眼看就上学了，不敢乱花钱啊。 3、从兴趣点导向风险边缘 进入和风险相关的联系话题： 业务员：老王你有没有统筹安排了一下啊， 你儿子这么聪明一定要上好学校啊。 客 户：我咬牙买这个小区的房子还不就是想让他上个好小学。 4、强化客户风险意识（事例说明1） 通过事例说明强化风险意识： 业务员：是啊，上学费用不得了啊，培养一个孩子上到大学起码要25万呢，你要及早准备啊! 客 户：准备什么啊，一年一年想办法吧，现在反正是没有这个实力啊，也不敢想。 业务员：你没实力我们还怎么办啊，钱挣的多时还要有合理规划啊，不然到时候就压力大了。 4、强化客户风险意识（事例说明2） 通过事例说明强化风险意识： 客 户：我也是这么想的，但哪有什么好的投资渠道呢，现在股市是一塌糊涂，银行又没有什么利息，我也没精力做什么生意，有什么办法呢。 业务员：投资倒未必有办法，毕竟风险到处都有啊，但我这边倒是有个好的财务规划可以帮你省钱啊？ 客 户 ：财务规划？你说的是保险吧，你可不要叫我买保险，我现在没钱啊，你知道的！ 5、引入寿险的功用（强化责任心1） 讲述寿险意义，强调责任意识： 业务员：我是建议你买保险啊，但不是叫你花钱，而是换个地方存钱，你想想：你一个月交了按揭再七花八花的还能剩多少钱呢？ 客 户：最多两千块吧，我存着准备儿子交学费啊。 业务员：是啊，你现在风风光光的不过存这点钱，还要还按揭，给孩子准备未来，有没有想过自己老了怎么办？再说谁不会碰到个什么病啊灾的，这些你准备得过来吗？ * * 总公司个人业务部 2006.3.2 目录： 高诊无忧 精彩人生 主管园地 早会专题 贺 报 欣闻截止2月28日，大连、天津、湖北、宁波、苏州、黑龙江、山东、河南、河北、北京、四川、福建、安徽13家分公司率先达成二月份任务。在此，我谨代表公司总经理室向你们表示崇高的敬意和衷心的祝贺！ 二月份在各机构的精心策划、周密安排下，上述机构均取得了良好的业务表现，希望在天时、地利、人和的三月，各机构借势新产品的首卖，再创新高，摘得更多的成果，取得更好的成绩，圆满达成一季度任务，为全年任务的达成奠定最坚实的基础。 最后，祝愿太平人寿全体个险同仁身体健康、工作顺利！并祝太平人寿个人业务的持续表现，再创新高！ 副总经理