【经济管理】信用卡销售技巧培训ppt模版课件.pptVIP

* 接下来：展示说明 * 说明展示说明在整个销售流程中作用 过度作用 让客户感性认识 为促成做好铺垫 * 说明介绍产品的重点不在全，而在是否能满足客户的需求，说出吸引准客户的关键点，引起他的注意。 * 既要准备核心部分，也要多做准备，以应对客户的疑问。 * 解释展示法 * 解释PPT * 解释PPT * 拿出几份最新资料，讨论编辑话述 * * 销售中会遇到拒绝，我们要知道如何处理。 * 说明推销和拒绝的关系 强调拒绝在销售过程中是很正常的。 * 逐一举例 * 讨论：应对拒绝的话术 * 请学员来做话术的分享 * 请学员来做话术的分享 * 请学员来做话术的分享 * 请学员来做话术的分享 * 强调重点 判断促成时机 敢于进行促成 调节客户的情绪 * 下一步促成成交 * 方法介绍 * 解释方法 * 解释方法 * 解释方法 * 解释方法 * 解释方法 * 交易促成并不代表结束，要记得后续服务。 * 对客户进行有效的管理，经常与客户沟通，抓住更多的专介绍机会。 * 分组角色扮演 * 分组角色扮演 * 分组角色扮演 * 回顾销售流程 * 销售并不难，在于你用不用心去做，怒不努力，如果你能做到，光明在向你召唤，赶快加入我们的销售队伍吧，你就是下一个销售冠军！ * 问：成功的关键是什么？ 根据学员的回答，把他们回答的结果加起来看看是多少，在引出心态的结果，原来态度是最重要的。 * 很多人会有拜访前的恐惧。 * 解释PPT * 引出销售流程，下面将按照这个步骤跟大家介绍。 * * 介绍我们的目标行业。 * 说明这几个问题的重要性： 了解越多，成功概率越多 强调对于进件渠道的重要性 了解客户价值观的重要性 * 提问：什么是有信用卡需要的人？ 强调还款能力的重要性 * 说明目前的主要几个客户开拓的渠道 * 说明什么是缘故市场？ 缘故市场的特性分析 易接近 有信任感 * 说明转介绍市场的特性： 是目标客户群体 对被介绍人是否具有影响力 * 了解业务代表之前的销售经验 强调陌生拜访对业务代表人生的重要意义 能力提升 心态提升 人脉提升 * 介绍驻店销售 * 下一步，接触面谈。 * 说明2/8定律 引出：处理事情之前，先处理心情 现在的销售很多时候不是在销售产品，而是销售自己，第一印象很重要，你只有一次机会，永远没有第二次机会留下第一印象 * 放松---拆墙---搭桥 * 强调要围绕主题 * 语言的交流 肢体动作的交流 让客户多说的好处 了解信息 增加信任度 * 研讨该问题 “头脑风暴法” * 内容提问：什么赞美？ 日常生活中怎样进行赞美？强调：赞美的作用 * 解释PPT * 解释PPT * 问学员男性女性的赞美点： 男性客人的赞美点寻找赞美一位男性，门店销售服务人员可从以下几个方面着手：发型、额头、鼻子、西装、马甲、衬衫、领带、领带夹、气质、工作、事业、妻子、孩子、车子、房子、爱心、孝心等。。。。。。 女性客人的赞美点寻找赞美一位女性，则可从以下几个方面着手：发型、脸型、肤质、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、项链、项链坠子、皮包、衣服、鞋子、气质、先生、孩子、工作等。。。。。。 * 练习 * 强调： 销售行为心理的流程 举例：医生看病的例子 ，对症下药 * 多问，寻找需求。 * 解释PPT * 解释PPT * 解释PPT，反问的提问还可以处理拒绝。 * 回顾之前控制面谈 强调几个重要技能的重要性 * 回顾之前控制面谈 强调几个重要技能的重要性 * 回顾之前控制面谈 强调几个重要技能的重要性 我有很多卡了！ 恭喜，荣幸，但是您应该至少有3张卡您知道吗？ 交行卡的特别功能，有填表礼 这张卡您真的应该办，您也知道，只要您在这儿 签个字就好了… 别的银行如何如何， 你们有啥优惠？ 可以问一下您所说的是哪家行，有何优惠吗？ 其实，我们有。。。是他行没有的，正适合您 您办信用卡不仅看优惠，更要看产品… 你们的产品有什么功能？ 我们的产品功能很多，您的情况，有…正适合您的 需要，可以说是为您这样的成功人士量身定做的。 另外，我们近期还有什么样的活动，建议您马上办。 您的身份证在身边吗…… 异议处理中的几个注意事项 要引导客户，不要被牵着走，只是一味防守 不要希望能解决客户所有问题，只要解决最关键问题 不要跟同业在产品功能上过多比较，不诋毁、不夸大 不要吝啬您的赞美 促成！促成！！还是促成！ 促成的方式有好多种 客户开拓 接触面谈 展示说明 拒绝处理 促成成交 售后服务 1、主动出击法 2、二择一法 3、利诱法 4、激将法 5、假设成交法 促成方